مشاور بازاریابی و فروش

بازاریابی، فروش، تبلیغات، برندینگ و مدیریت

به سایت علی خویه خوش آمديد ...
اميد است از این سایت حداكثر استفاده را داشته باشید .
منتظر همکاری با سازمان شما هستیم
ما به فکر بهبود و رشد کسب و کار شما هستیم
ارتقا و رشد شرکت شما هدف ماست
با تشكر مدير سایت

بازاریابی و فروش پارتیزانی ( چریکی)

ولین و بزرگترین سمینار

بازاریابی و فروش پارتیزانی ( چریکی)

با اجرای خلاقانه و کاملا متفاوت، سمیناری که تاکنون در ............

 

                                                                  راهکاری متفاوت برای پیشبرد اهداف کسب و کار

تکنیک های بازارسازی بازارگرمی و بازارداری چریکی ؛تکنیک های فرصت شناسی بازار ،استراتژی های بازاریابی و فروش پارتیزانی ،کارگاه بازاریابی پارتیزانی،10 تکنیک قیمت گذاری چریکی،10 تکنیک خلاق جذب مشتریان 10 تکنیک تبلیغات چریکی و پارتیزانی ،محصولات و خدمات پارتیزانی و چریکی مشتری مداری پارتیزانی ویژگی فروشندگان و بازاریابان پارتیزانی، تکنیک های پارتیزانی در بهبود کسب و کار، نمونه های کاربردی و عملی نمایش فیلم و ....

 

 

مخاطبان دوره:

فروشندگان، بازاریان، تاجران، کسبه، مدیران عامل، مدیران بخش های مختلف شرکت ها و سازمانها، معاونت های مختلف، اصناف، مدیران منابع انسانی، مدیران ارشد سازمان ها، کارکنان صفی و ستادی سازمانها، مدیران روابط عمومی، کارکنان بخش های مختلف، فروشندگان، کارمندان وکارکنان بخش بازاریابی و فروش، دست اندرکاران صنعت تبلیغات و بازاریابی و....

 

هدف از دوره:

آشنایی مخاطبان با شیوه ها و تکنیک های بازاریابی و فروش پارتیزانی و چریکی برای بهبود پیشبرد و ایجاد تمایز در کسب و کار و  زندگی، به کار گیری جعبه ابزارها و برنامه های بازاریابی و فروش چریکی، آشنایی مخاطبان با شیوه های خلاق بازارسازی بازارداری و بازارگرمی برای ایجاد تمایز رقابتی در بخش فروش وبازاریابی، افزایش کارایی و راندمان واحد فروش و بازاریابی و....

 

تکنیک های بازارسازی بازارگرمی و بازارداری چریکی ؛تکنیک های فرصت شناسی بازار ،استراتژی های بازاریابی و فروش پارتیزانی ،کارگاه بازاریابی پارتیزانی،10 تکنیک قیمت گذاری چریکی،10 تکنیک خلاق جذب مشتریان 10 تکنیک تبلیغات چریکی و پارتیزانی ،محصولات و خدمات پارتیزانی و چریکی مشتری مداری پارتیزانی ویژگی فروشندگان و بازاریابان پارتیزانی، تکنیک های پارتیزانی در بهبود کسب و کار، نمونه های کاربردی و عملی نمایش فیلم و ....

 

 

www.khooyeh.com

 

www.alikhooyeh.blogfa.com

مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری برنامه ها و سیستم های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 10 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 7 اثر تخصصی، مولف و مترجم کتاب اصول خلاقانه بازاریابی و تبلیغات، عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 200000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از ده ها سمینار مختلف، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و .......
فهیمه احمدی (مشاور و محقق و مدرس روانشناسی فروش و رفتار مصرف کننده و ... )

مدیریت پارتیزانی چریکی

ارتباطات پارتیزانی چریکی

روابط عمومی چریکی روابط عمومی پارتیزانی

فروش پارتیزانی چریکی

 

 

فصل اول: آشنایی با مفاهیم بازاریابی و فروش

بازاریابی Marketing

بازاریابی مجموعه ای ازتمام تلاش ها وکوشش های سازمان یافته ای است که هدف از آن تولید کالا یا انجام خدمتی با مشخصات وکیفیت و قیمت مناسب ومورد قبول مشتریان احتمالی و تامین نیاز و جلب رضایت او وکسب سود و شهرت برای بنگاه است این تلاش ها از مرحله تحقیقات شروع شده و تا پس از فروش ادامه می یابد .   

تقسیم بازار Marketing Segmentation

تقسیم بازار به گروههای خاصی از خریداران است که ممکن است به نوع ، قیمت ، رنگ، کیفیت ، دوام یا روش توزیع مخصوصی نیازمند بود و نسبت به مجموعه ای از محر ک های بازاریابی از خود واکنش نشان دهند .

معیارهای تقسیم بازار

1- عامل جغرافیا ( آب و هوا ، اقلیم ، سبک زندگی

2- عامل جمعیت ( سن ، جنس ، شغل ، ملیت ، نژاد)

3- عامل روانی ( انتظارات ، ارزش ها )

4- عامل رفتاری ( قیمت ، کیفیت ، ضمانت)

5- عامل بازاریابی ( نوع عرضه ، نوع حمل )

مشخصات بازار هدف

1- کاملا قابل شناسایی و قابل تعریف باشد .

2- بتوان با مخاطبین آن بازار ارتباط برقرار کرد .

3- از نظر وسعت و اندازه به حدی باشد که بتواند قسمت قابل توجهی از تولیدات را جذب نماید و سود مناسبی را برای بنگاه تامین کند .  

ضوابط انتخاب بازار هدف

1- جذابیت بیشتر

2- مزیت رقابتی بیشتر

3- ریسک کمتر

 

 

 

 

 

مزیت نسبی

مزیت ناشی از وفور منابع و عوامل تولید و ارزان بودن آنها بطوری که یک کشور در صادرات آن کالا ها تخصص پیدا کند .

اساس انتخاب کالا ، برخورداری از مزیت نسبی در تولید آن کالاست .

مزیت رقابتی

مزیت ناشی از توانایی صنایع یک کشور در تغییر شکل و تکامل سطح تکنولوژی به طوری که یک کشور در رقابت با سایر کشور ها موقعیت بهتری پیدا کند .

اساس انتخاب بازار ، برخورداری از مزیت رقابتی در آن بازار است .

فروش

فروش یعنی هنر و توانایی به ثمر رساندن کلیه تلاشهای بازاریابی که به صورت ایجاد بازار ، حفظ بازار یا افزایش سهم بازار متجلی می شود .

فروش

تبلیغات

اعتبارات

تحقیقات

بررسی بازار

عملیات توسعه فروش

قیمت گذاری

بسته بندی

محصول

توزیع

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

مشتری یابی

مشتری یابی مجموعه ای از تلاش هایی است که برای حفظ مشتریان فعلی ، فراخوانی مشتریان گذشته ، جلب وفاداری آنها و همچنین جذب مشتریان جدی انجام شود .

مشتریان ما چه کسانی هستند؟

مشتریان ما همه افراد ، سازمان ها و صنایعی هستند که به کالا یا خدمات ما نیاز دارند  و توان پرداخت نیز دارند و وظیفه ما ایجاد ارتباط و ایجاد انگیزه در آنان است به طوریکه با ما و محصول ما آشنا و ما را نسبت به رقبا ترجیح داده و محصول ما را خریداری نمایند .

پنج اقدام اساسی در ارتباط با مشتریان

1- شناسایی مشتریان

2- ایجاد ارتباط

3- اثر گذاری بر مشتریان

4- حفظ مشتریان

5- افزایش مشتریان

مشتری گرایی چیست ؟

- درک ، اندازه گیری و برآورد کردن نیاز های مشتری در جهت رضایت او

- آمادگی برای نیاز های متغیر و تغییر در نیاز ها

- تلاش برای ارائه بی عیب و نقص

- مشتری گرایی مسئله ای است در حد سازمان ، برای همه رده ها همه وظایف و همه نقش ها

سازمان مشتری گرا

- به تمام فعالیتها و خروجی های خود از دید مشتری نگرد .

- تمام فعالیتها را در جهت بالا بردن رضایت مشتری ساماندهی می کند .

- فلسفه مشتری گرایی باید در عمل ، چه در بیرون و چه در درون سازمان پیاده شود .

 

 

 

 

 

 

 

 

کارخانه

محصولات موجود

فروش و ترویج و تبلیغ

کسب سود از طریق میزان فروش

بازار

نیاز های مشتریان

بازار گرایی همگانی و تحقیقات بازاریابی

کسب سود از طریق رضایت مشتریان

تفاوت مفاهیم فروش و بازاریابی

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

فروش حضوری  PERSONAL SELLING

فروش حضوری به معنی فروش رو در رو و زنده  و شخص با شخص است فرایند فروش حضوری به قرار زیر است :

1-  بررسی و شناخت نیاز ها و مشکلات مصرف کننده

2- شناسایی و بیان توانمندیها و ویژگی های کالا یا خدمت

3- اثر گذاری و متقاعد کردن خریدار احتمالی

4- عقد قرارداد

فرصتهای فروش

ôکالای جدیدی به بازار عرضه کرد.

ôفروش کالاهای موجود را افزایش داد .

ôو بالاخره کالاهای از یاد رفته را مجددا به بازار آورد .

 

 

 

 

 

 

 

این شرایط عبارتند از :

1- افزایش در آمدها

2- کاهش یا لغو مالیات ها

3- دوران بهبود و رونق در اقتصاد

4- فصول مصرف انبوه

5- فراوانی یا ارزانی کالا های مکمل

6- افزایش جمعیت

7- مسافرت و مهاجرت

8- قوانین جدید

9- تکنولوزی جدید

10- خروج رقبا از بازار

مراحل فروش حضوری

1- شناسایی انواع کالا ها و خدمات

2- شناسایی مشتریان احتمالی

3- تهیه بانک اطلاعاتی

4- شناسایی تصمیسم گیرنده ها

5- مکاتبه اولیه

6- مکاتبه یاد آور

7- اخذ وقت ملاقات

8- ملاقات

9- ذوب کردن یخ ها

10- معرفی کالا یا خدمات

11- مانور روی توانمندیها

12- کمک به خریدار در تصمیم گیری

13- عقد قرار داد

14- ارتباطات بعدی

15- گزارش دهی و گزارش گیری

16- تجزیه و تحلیل فروش

17- تجدید قرارداد

 

 

مدل آیداس در فروش

 

-        جلب توجه A= ATTENTION=

-        از طریق بر شمردن امتیازات محصول برای خریدار و کاهش هزینه های او

-        علاقمندی = I=INTEREST

-        از طریق ذکر مثال هایی از خشنودی مشتریان قبلی

-        تمایل D=DESIRE =

-        از طریق اعطای تخفیف کلی برای بار اول

-        اقدام به عمل خرید A=ACTION=

-        از طریق پاسخ به همه سئوالات و متقاعد کردن

-        رضایت S= SATISFACTION =

-        از طریق تامین نیاز ها و انتظارات مشتری فراتر از حد توقعات او

 

 

P.L.C

فروش

معرفی

رشد

بلوغ

افول

زمان

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

چرخه عملیات فروش

1- مطالعه و تحلیل

2- برنامه ریزی

5- کنترل

4- اجرا

3- سازماندهی

1- مرور سوابق ، مطالعه آمار و ارقام فروش و تجزیه و تحلیل 2- پیش بینی فروش آینده ، تعیین اهداف کمی ، طراحی استراتزی و برنامه ریزی 3- ایجاد بستر مناسب از نظر روشها و ضوابط 4- تخصیص منابع مالی ، انسانی ، فنی و نظارت بر چگونگی اجرا 5- کنترل و مقایسه پیش بینی با عملکرد واقعی

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

برنامه ریزی فروش

1-  پیش بینی هدف فروش

 2- ظرفیت سازی و سرمایه گذاری ثابت

3-  تجهیز منابع انسانی

 4- ایجاد و تقویت کانال های توزیع

5- خدمات پس از فروش

مهارتهای اساسی فروش و مدیریت فروش

خود شناسی / خریدار شناسی

همدلی

مهارتهای برقراری ارتباط

درگیر بودن با محصول و خدمات سازمان

توانایی مجاب کردن

پشتکار و پیگیری

تکنیکهای سوال کردن

قدرت تجزیه و تحلیل و حل مسائل

ادامه مهارتهای اساسی فروش و مدیریت فروش

مدیریت زمان

خلاقیت

اشتیاق و اعتماد به نفس

مهار مذاکره کردن

رویکرد مثبت و انرژی

تکنیکهای خاتمه فروش

20 توصیه برای فروش موفق

1- راه ارتباطی را پیدا کنید . ( تبلیغات ، فروش حضوری )      

2- در داخل سازمان با تولید ، مالی ، کنترل ، کیفیت ، R&D ، تدارکات و ... هماهنگ شوید .

3- نیاز های حال و آینده مشتری را دقیقا شناسایی و اندازه گیری کنید.

4- بخش های مختلف بازار را شناسایی و اندازه گیری کنید .

5- بخشی را که به بهترین وجه می توانید تامین کنید ، به عنوان بازار اصلی و عمده انتخاب کنید .

6- افراد یا سازمان های تصمیم گیرنده در مورد خرید محصول خود را دقیقا شناسایی کنید.

 

7- بهترین و موثرترین روابط عاطفی و انسانی را با خریداران احتمالی برقرار کنید .

8- فروش را نهایی کنید اما روابط را گسترش دهید .

9- از مشتریان از دست رفته درس بگیرید و اشتباهات گذشته را تکرار نکنید .

10- ذهنیت و تصور مشتری را از بنگاه و کالاهای خود تقویت کنید این کار باید قبل از حدوث هر واقعه نامناسب انجام شده باشد .

11- بین قیمت و ارزش های مورد انتظار مشتری تعادل برقرار کنید .

12- با مشتری هائیکه نمی خواهید آنها را از دست بدهید ، مذاکره کنید و راه ارتباط را نبندید.

13- در نیرو های فروش خود انرژی و انگیزه ایجاد کنید

14- شرح وظایف قسمت های مختلف فروش را بدقت تعریف و مشخص کنید

15- با ترکیبی از حقوق ثابت کمیسیون فروش و پاداش سالانه ، سیستم جبران خدمات عوامل فروش را سامان دهید .

16- با عوامل توزیع رابطه شراکت کنید .

17- از مشارکت فکری با تامین کننده ها غافل نشوید آنها باید در جریان استراتژی ها و اهداف قرار بگیرند .

18- سیستم بازاریابی  فروش ، تحقیقات را یکپارچه کنید .

19- در هر امری از امور انعطاف را فراموش نکنید

20- ارزیابی عملکرد خود در برابر انتظارات مشتری و در مقایسه با عملکرد رقبا غافل نشوید .

سطوح رضایت مشتری

سطح اول: تامین نیاز های اولیه

سطح دوم: تامین انتظارات مشتری به گونه ای که باعث تکرار خرید شود .

سطح سوم: تامین انتظارات مشتری بیش از حد توقع به گونه ای که باعث ایجاد یک ذهنیت مثبت نسبت به یک سازمان یا محصول شود .

سه سطح یا سه حالت رضایت

ناراضی

راضی

خشنود

انتظارات

انتظارات = عملکرد مارک

انتظارات > عملکرد مارک

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ðموقعیت رقابتی شما را به خطر              می اندازد

L مشتری ناراضی DISSATISFIED

 

 

 

L

 

ðتا زمانی که با عرضه کننده بهتری آشنا نشده  باشد با شما کار می کند .

K مشتری راضی SATISFIED

 

 

 

 

 

 

J مشتری وفادار DELIGHTED

ðبه شما وفادار است و شما را به دیگران معرفی   می کند .

ð

 

 

 

 

منابع و ماخذ :

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

فصل دوم : چگونه فروش را بالا ببریم ؟

 

- اهمیت آمادگی ذهنی

کار سخت فروش

در اقتصاد ما فروش یکی از مشکل ترین کار هاست . به عنوان یک فروشنده ، شما با عدم پذیرش ، شکست های بالقوه ، نومیدی های مکرر و موانع و مشکلاتی روبرو می شوید که اغلب مردم تجربه نمی کنند . فروش هرگز آسان نبوده است و نخواهد بود و همیشه بین سخت ، خیلی سخت و           فوق العاده سخت در نوسان است . بنابراین برای موفقیت در فروش باید خیلی استوار باشید .

طرز برخورد رمز موفقیت است :

در کار فروش هشتاد درصد موفقیت به طرز برخورد بستگی دارد . در حقیقت طرز برخورد جلوه بیرونی شما و مجموعه صفاتی است که در طول عمرتان به دست آورده اید و بیشترین تاثیر را روی افرادی می گذارد که با آنها معامله می کنید . لازمه موفقیت در این رشته داشتن ذهنیت مثبت است.

سعی دوباره در برابر نومیدی ها :

روان شناسان " شخصیت استوار " را مناسب ترین نوع شخصیت برای مقابله با دشواری های دنیای مدرن تجارت تعریف کرده اند . شخصیت استوار ، که باید آن را در خود به وجود آورید ، شخصیتی است مقاوم ، خوش بین ، محکم ، قوی و قادر است با وجود نا امیدی ها و شکست های موقت دوباره از نو شروع کند .

با اضطراب به نحوی سازنده برخورد کنید :

ذهنیت مثبت یک برخورد سازنده با حالت اضطراب است که با هدفمندی برای مشکلات روزانه راه حل پیدا میکند . این طرز تفکر به صورت خوش بینی کلی نسبت به زندگی و چالش های ناگریز آن برای کشب درآمد خودش را نشان می دهد . ذهنیت مثبت آشکارترین مشخصه یک انسان برنده است و خصوصیتی است که بیش از هر فرصت دیگر منجر به موفقیت در فروش می شود .

ورزیدگی ذهنی را هر روز تمرین کنید :

همانطور که برای ورزیدگی جسمی باید مرتب ورزش کنید برای ورزیدگی ذهنی و پرورش ذهنیتی که باعث موفقیت و خوشبختی شود نیز باید مدام تمرین کنید . این جریان پایانی ندارد . کسی که ورزیده شود نباید ورزش  را رها کند ، ورزیدگی ذهنی هم نیاز به تمرین مرتب روزانه دارد . این کار مثل تنفس برای شما ضروری است .

 

 

 

تمرین عملی:

1- تصمیم بگیرید که از امروز به بعد در برابر هر وضعیت ناراحت کننده ای به نحوی مثبت و سازنده برخورد کنید . قوی باشید .

2- ورزیدگی ذهنی را هر روز به این صورت تمرین کنید که خودتان را وادار کنید که در برابر ناملایمات و نا امیدی ها با نشاط و خوش بین باشید .

فراموش نکنید اگر بخواهید ، می توانید .

 

 

- خودتان را برای موفقیت آماده کنید

شخصیت دلخواهتان را توصیف کنید :

قبل از برنامه ریزی برای آینده باید قلم و کاغذ بردارید و توصیفی از شخصیتی که می خواهید در کارتان داشته باشید بنویسید . این توصیف باید رسالت شما را در کار فروش مشخص کند . برای این کار فرض کنید که پس از یک سال از امروز یکی از مشتری هایتان در حال صرف ناهار با کسی است که قصد دارد مشتری شما شود و می خواهد شما را برای او به عنوان فروشنده دقیقا توصیف کند . دوست دارید او چطور شما را معرفی کند ؟ فرض کنید بهترین رفتار ممکن را با آن مشتری داشته اید و او دارد با بیانی عالی در مورد شما حرف می زند .

این توصیف را با فعل های زمان حال بنویسید گویی هم اکنون آن صفات را دارید و همگی به تحقق پیوسته اند . این صفات باید همگی مثبت و به صورت اول شخص نوشته شوند .

به خودتان صفات خوب القا کنید :

ذهن ناخود آگاه هنگامی این توصیف شما را به صورت مجموعه دستورات می پذیرد که به زمان حال ، مثبت و اول شخص نوشته شده باشد . " من یک فروشنده استثنایی هستم " مثال خوبی است . پس از هر جلسه فروش باید سریعا به توصیف نامه خود رجوع کنید و از خودتان بپرسید که رفتارتان با مشتری چقدر شبیه صفات تشریح شده در آن بوده است . به عنوان بهترین فروشنده شما باید همیشه فعالیت هایتان را بامعیار های بالا سنجیده و آنها را ارتقا دهید . همیشه برای بهتر شدن سعی کنید و هر روز ، به هر طریق ممکن ، کوشش کنید شبیه شخص ایده آلی شوید که در نظر گرفته اید .

خودتان را با خودتان مقایسه کنید :

پس از نوشتن توصیف صفات خود می توانید مرتب آن را بخوانید ، اصلاح و به روز کنید . می توانید صفات بیشتری به آن اضافه کنید یا صفات را واضح تر تعریف کنید . این بیانیه شرحی است ازفلسفه زندگی و اعتقادات شما و راهنمایی است برای نحوه رفتارتان در تعامل با دیگران .                  می توانید هر روز رفتارتان را براساس  آن ارزیابی و با معیار های آن مقایسه کنید .

 

شخصیت خود را شکل دهید :

با گذشت زمان اتفاق مهمی روی می دهد . همین طور که مدام توصیف شخصیت تان را مرور          می کنید ، به طور ناخود آگاه کلمات و رفتار را به نحوی شکل می دهید که بیشتر و بیشتر شبیه شخص ایده آلی شود که توصیف کرده اید و مردم هم فورا به ا ین تغییر ات پی می برند . با گذشت زمان متوجه می شوید که شما در حال ایجاد شخصیتی در خودتان هستید که دیگران آن را تحسین می کنند . در واقع شما شکل دهنده سرنوشت خود شده اید .

تمرین عملی:

1- تصور کنید یکی از مشتری های شما قرار است با کسی که قرار است مشتری جدید شما شود ملاقات کند . دلتان می خواهد در مورد شما چه بگوید ؟ آنها را روی کاغذ بیاورید .

2- همیشه با خودتان حرف های مثبت بزنید . ذهن تان را با پیام مثبت در مورد اهداف و صفات مورد علاقه تان تغذیه کنید .

 

- تصویر خود شناسی در فروش

اهمیت کلیدی خود شناسی:

خود شناسی همان طرز فکر و تلقی از خودتان است که اغلب آن را " آینه درونی " می نامند . در هر وضعیتی شما به این آینه نگاه می کنید تا ببینید عمل شما در بیرون چگونه باید باشد . عملکرد شما در بیرون همیشه با تصویر درونی شما تنظیم می شود .

خودتان را چطور می بینید :

برای مثال ، اگر هنگامی که مشغول فعالیت های فروش هستید ، خودتان را آرام ، مطمئن و پر توان ببینید ، همین صفات در عمل ظاهر می شوند و نتیجه ای عالی به دست خواهید آورد . اگر به هر دلیل مذاکرات فروش موفق نباشد ، آن را به عنوان واقعه ای موقتی در نظر بگیرید . وقتی تصویر ذهنی تان کاملا روشن است و در ذهن تان خود را خوب و لایق می دانید ، هیچ چیز نمی تواند آن را تغییر دهد .

تصویر ذهنی تان را تغییر دهید :

سریع ترین تحولات در نتایج فروش با تغییر ذهنی که از خودتان دارید رخ می دهد . به محض اینکه خود را متفاوت ببینید ، رفتارتان نیز عوض می شود و نتیجه عملکردتان هم تغییر می کند .

 

 

 

 

 

حکایت خودم :

سالها پیش کارم پیدا کردن مشتری برای عضویت در یک باشگاه بود و به این صورت کار                 می کردم که از یک محل به محل دیگر می رفتم ، با مشتری درباره باشگاه صحبت می کردم و در پایان جلسه دفتر چه ای را که حاوی امتیازات و اطلاعات عضویت بود به مشتری می دادم و از او       می خواستم که " درباره آن فکر کند " و قرار می گذاشتم که بعد با او مجددا تماس بگیرم و نظرش را درباره عضویت بپرسم . در آن زمان تصویر من از خودم طوری بود که نمی توانستم از مشتری بخواهم تصمیم به خرید بگیرد . روزها به جاهای زیادی سر می زدم و پس از ارائه مطالب کاتالوگی را برای مطالعه و بررسی پیش مشتری می گذاشتم . همان طور که حدس می زنید فروشی هم نداشتم وموقعی که پس از مدتی دوباره با آنها تماس می گرفتم همه نسبت به عضویت در باشگاه اظهار بی علاقگی می کرند .

نقطه عطف :

در این وضعیت به زحمت امرار معاش می کردم . گر چه مشتری های زیادی را می دیدم ، میزان فروشم ناچیز بود تا اینکه در اثر یک ایده جدید زندگی شغلی ام عوض شد. من متوجه شدم که ترس من از دادن پیشنهاد خرید به مشتری علت همه مشکلات است . اشکال از من بود نه از مشتری . باید تصویرم را از خودم تغییر می دادم تا رفتارم تغییر کند و نتیجه مطلوب به دست آید .   

تصمیم بگیرید :

از روز بعد تصمیم گرفتم دیگر با مشتری تماس مجدد نگیرم . حجم معامله زیاد نبود و در پایان جلسه ارائه مطالب ، همه اطلاعات لازم برای تصمیم گیری در اختیار مشتری قرار داشت . دیگر نکته مثبتی در اینکه کاتالوگی بدهم و به مشتری وقت فکر کردن بدهم نمی دیدم . بنابراین روشم را تغییر دادم : در اولین دیدار و گفتگو با مشتری که هنوز هم آن را به یاد دارم . پس از ارائه اطلاعات مشتری گفت : " بگذارید درباره آن فکر کنم " من هم با لبخند گفتم " من وقت ملاقات مجدد ندارم ، شما حالا همه اطلاعات لازم را برای تصمیم گیری دارید ، چرا این کار را نمی کنید ؟ به یاد دارم که او شانه اش را تکان داد و گفت " بسیار خوب پیشنهاد شما را می پذیرم ، هزینه را چطور باید پرداخت کنم ؟ "

در آمدتان را چند برابر کنید :

با خوشحالی از آن دفتر خارج شدم و در همان روز میزان فروشم سه برابر شد . طی آن هفته فروش من از همه فروشندگان دیگر در شرکت بیشتر شد و در پایان ماه به شمت مدیر بخش فروش با 42 نفر کارمند منصوب شدم . فروش من از یک یا دو مورد در هفته به ده تا پانزده مورد رسید. حقوقم هم زیاد شد و به علاوه درصدی از فروش همه فروشندگان بخش نیز نصیبم می شد .

 

میزان فروش من سرعت بیشتر می شد و به جز موارد استثنایی هرگز متوقف نشد . نقطه عطف هنگامی به وجود آمد که آگاهانه تصمیم گرفتم تصویرم را از خودم بهبود بخشم طوری که بیشتر به نتایج دلخواهم برسم .

تمرین عملی :

1- خود را آن طور که می پسندید ببینید ، قوی ، مطمئن ، پر توان و از هر جهت حر فه ای . آنگاه چنین شخصی خواهید شد .

2- همیشه عملکرد شما در بیرون مطابق تصویری است که از خودتان دارید . به بررسی آن بخش از فعالیت هایتان بپردازید که در آن ایده هایی که در مورد خودتان و وضعیت موجودتان دارید باعث عقب افتادگی شما شده است . آنگاه تصمیم بگیرید که این تصویر ذهنی نامناسب را تصحیح کنید و یک تصویر سازنده از شخصیت خود را جایگزین آن کنید .

 

- چهار روش برای نشان دادن واکنش بهتر

واکنش تان را معین کنید :

آنچه اتفاق می افتد چندان مهم نیست بلکه این واکنش شما نسبت به آن است که اهمیت دارد ، مخصوصا وقتی که با وضعیتی غیر مترقبه روبرو می شوید .

در این بخش شما روش های موثری را می آموزید تا بتوانید توانایی تفکر و عمل خلاقانه و مثبت خود را حفظ کنید .

در چهار روش زیر کارهایی را که باید انجام دهید تا در هر شرایطی بهترین طرز برخورد را  داشته باشید توضیح داده می شود .

روی آینده تمرکز کنید :

اول از همه اینکه با هر چالشی روبرو می شوید ، روی آینده تمرکز کنید نه گذشته . به جای نگرانی در مورد اینکه چه کسی اشتباه کرده یا مقصر است ببینید در چه موقعیتی باید باشید و چه            می خواهید بکنید . تصویر روشنی از آینده ایده آل خود مجسم کنید و سپس برای نزدیک شدن به آن هر اقدامی که می توانید انجام دهید . ذهن ، افکار و تصورات خود را بر آینده متمرکز کنید .

به راه حل فکر کنید :

دوم اینکه هر وقت با مشکلی مواجه می شوید ، به راه حل آن فکر کنید نه به خود مشکل . همیشه به جای فکر کردن به مشکل و اتلاف وقت در مورد راه  حل ایده آل مشکل صحبت و فکر کنید . راه حل ها همواره مثبت و مشکلات منفی هستند و به محض اندیشیدن به راه حل انسانی مثبت و سازنده خواهید شد .

 

 

نکات مثبت را جستجو کنید :

سوم اینکه فرض کنید در هر چالش یا مشکلی نکته مثبتی وجود دارد . دکتر نورمن وینست پیل ، یکی از طرفداران عمده تفکر مثبت می گوید " هر وقت خداوند اراده کند هدیه ای به ما بدهد ، آن را در مشکلی می پیچد " هر چه هدیه بزرگ تر باشد ، مشکل بزرگ تر است و جالب اینکه اگر هدیه را جستجو کنسد ، همیشه آن را پیدا می کنید .

درسی گرانبها بیاموزید :

چهارم اینکه فرض کنید با هر مشکلی که مواجهید ، در واقع با زمینه لازم برای موفقیت تان روبرو شده اید و مخصوصا در این وضعیت قرار گرفته اید تا درسی بیاموزید و توانایی هایتان شکوفا شود.

تصمیم بگیرید مثبت باشید :

ذهنیت مثبت لازمه موفقیت است با فکر کردن درباره آینده ، تمرکز روی راه حل و جستجوی نکات مثبت در هر مشکل می توانید هر چقدر بخواهید مثبت باشید . اگر همان کارهایی را که افراد موفق انجام می دهند بکنید و اگر هر وضعیتی را با ذهن تان مدیریت و کنترل نمایید ، بیشتراوقات مثبت و با نشاط خواهید بود ، و از ثمراتی که در اختیار آنهاست شما هم بهره مند می شوید .

تمرین  عملی :

1- در برابر هر مشکل به جای تمرکز روی مشکل و پیدا کردن مقصر راه حل گرا باشید و جواب مسئله را جستجو کنید .

2- در هر وضعیت مشکلی در جستجوی درسی ارزشمند باشید و از ایده ها و الهاماتی که از هر شرایط به دست می آورید لیستی تهیه کنید .

3- روی کاغذ فکر کنید . جزئیات مشکل را یادداشت و سپس منطقی ترین راه را برای بر طرف کردن آن انتخاب نمایید .

 

- نیاز به تائید دیگران

بر یک ترس مهم غلبه کنید :

یک دلیل مهم و اضطراب در زندگی " تر س از عدم تایید " یا ترس از انتقاد است . این ترس به صورت نگرانی بیش از حد در مورد تائید یا عدم تائید رئیس یا سایر افراد ظاهر می شود . ریشه این ترس به زمان کودکی بر می گردد ، هنگامی که به گفته روان شناسان طفل مورد " محبت مشروط " والدین قرار می گرفته است .

 

 

 

 

نیاز به تایید را پشت سر بگذارید :

بسیاری از والدین دچار این اشتباه می شوند که فقط هنگامی که فرزندشان کار مورد پسند آنها را انجام می دهد به او محبت می کنند . این باعث می شود که چنین فرزندی در تمام زندگی خود به دنبال کسب تایید دیگران باش که شامل محیط کاری و رئیس او نیز می شود . ایده ها و طرز فکر رئیس طوری ذهن او را مشغول می کند که منجر به ایجاد وسواس برای رسیدن به معیار های عملکرد بالا می شود . معیار هایی که برای خود او هم نامعلومند .

از رفتار نوع " A" پرهیز کنید :

دو پزشک متخصص آمریکایی این  وسواس را برای عملکرد را " رفتار نوع A" نامیده اند . آمار نشان می دهد که تقریبا 60 درصد مردان و 10 درصد زنان دچار این نوع رفتار هستند .

خود را فرسوده نکنید :

رفتار نوع " A " ، از درجه ملایم تا شدید متغیر است . افرادی که آنها را " نوع A واقعی "               می نامند معمولا چنان خود را برای جلب نظر دیگران تحت فشار قرار می دهند که دچار فرسودگی می شوند . آنها اغلب پیش از 55 سالگی با سکته قلبی می میرند . این نوع رفتار که ریشه در محبت مشروط زمان کودکی دارد یک پدیده اضطراب زا در محل کار است و باید با تمرین خود را از دست آن خلاص کرد .

تمرین عملی :

1- قبول کنید که افکار و ایده های دیگران آن قدر اهمیت ندارد که به خاطر آنها احساس اضطراب ، غم و نگرانی کنید . حتی اگر کاملا از شما بدشان بیاید ، ارزش های شخصی شما محفوظ است .

2- نگران نباشید که دیگران درباره شما چگونه فکر می کنند . واقعیت این است که اغلب مردم اصلا درباره شما فکر نمی کنند . با آرامش زندگی کنید .

 

- هفت مرحله برای تعیین هدف

مرحله اول ، ببینید دقیقا چه می خواهید :

برای تعیین دقیق آنچه از شما انتظار می رود و اولویت بندی آنها یا خودتان تصمیم گیری کنید یا با رئیس تان مشورت کنید . تعداد زیادی از مردم فقط به علت اینکه این مشاوره حساس را با مدیرشان انجام نداده اند اوقات خود را صرف کارهای کم ارزش می کنند . یکی از افراد موفق             می گوید : پیش از صعود از نردبان موفقیت مطمئن شوید که آن را در جای درست قرار داده اید "

 

 

 

مرحله دوم ، هدف تان را بنویسید :

روی کاغذ فکر کنید . هنگامی که هدف تان را یاداشت می کنید ، می توانید آن را ببینید و لمس کنید . بر عکس ، هدف ننوشته فقط یک آرزو و رویاست و نیرویی در پی آن نیست . اهداف یادداشت نشده با ابهام ، انحراف و اشتباهات مکرر مواجه می شوند .

مرحله سوم ، برای هدف تان مهلت تعیین کنید :

هدف بدون مهلت ضرورت و فوریتی نخواهد داشت و آغاز و پایان مشخصی ندارد . بدون وجود یک زمان بندی معین که در آن مسئولیت های خاصی واگذار و قبول شده باشد تاخیرات مکرر صورت می گیرد و پیشرفت در رسیدن به هدف ناچیز خواهد بود .

مرحله چهارم ، همه فعالیت های لازم برای رسیدن به هدف را لیست کنید :

لیستی از فعالیت ها و اقدام های لازم برای دستیابی به هدف تهیه کنید و هر وقت اقدامات جدیدی به ذهن تا خطور می کند به آن اضافه کنید تا لیست تکمیل شود . این لیست تصویر روشنی از هدف را در اختیار شما قرار می دهد و مسیر را نشان می دهد . به این ترتیب احتمال دست یابی به هدف ، به همان صورتی که تعریف کرده اید و در مدت زمانی که تعیین کرده اید ، بسیار افزایش می باید .

مرحله پنجم ، لیست اقدامات را به صورت برنامه در آورید :

اقدام ها و فعالیت هایی را که در مرحله چهارم لیست کرده اید اولویت بندی کنید و آنها را مجددا به ترتیب بنویسید . با صرف چند دقیقه اقداماتی را که باید زودتر یا دیرتر انجام شوند مشخص کنید .روش موثر تر این است که آنها را با استفاده از شکل های مستطیل و دایره به صورت قابل مشاهده درآورید و به اصطلاح الگوریتم کار را ترسیم کنید . دست یابی به هدف از طریق تقسیم آن به فعالیت های جزئی بسیار آسان تر است .با اهداف مکتوب و برنامه ای منظم کارایی شما نسبت به کسی که اهدافش فقط ذهنی است خیلی بیشتر خواهد بود .

مرحله ششم ، برنامه فعالیت ها را فورا عملی کنید :

از یکی از اقدام هایی که نوشته اید کار را شروع کنید ، هر چه که باشد ، یک برنامه متوسط که با جدیت دنبال شود ، خیلی بهتر از یک برنامه عالی است که اجرا نشود . برای رسیدن به هر نوع موفقیتی اقدام امری ضروری است . باید دست به عمل بزنید .

مرحله هفتم ، هر روز اقدامی انجام دهید که شما را به هدف نزدیکتر کند :

هر گز روزی را بیهوده از دست ندهید . فعالیت های برنامه را جزء لیست کار های روزانه تا ن قرار دهید . برای مثال ، صفحات معینی از یک مطلب مهم را مطالعه کنید . با چند نفر معین از مشتری ها تماس بگیرید ، مدت معینی ورزش کنید یا تعداد معینی از لغات یک زبان خارجی را یاد بگیرید .

 

تمرین عملی :

1- همین الان یک کاغذ بردارید و لیستی از ده هدف که در سال آینده می خواهید به آنها برسید تهیه کنید . اهداف را به نحوی بنویسید که گویی اکنون یک سال گذشته و به آنها رسیده اید . در نوشتن جملات از زمان حال استفاده کنید و آنها را به صورت مثبت و اول شخص بنویسید تا ضمیر ناخود آگاه شما آنها را فورا بپذیرید . برای مثال ، بنویسید : " در آمد من ... تومان در ماه است ." یا " وزن من ... کیلوگرم است . " یا " ماشین من ... است "

حالا سراغ لیست ده هدف بروید و آن را انتخاب کنید که تحقق آن بیشترین تاثیر را روی زندگی تان می گذارید . این هدف را جدا کنید و پس از یادداشت آن روی یک کاغذ دیگر برای آن شروع و پایان و برنامه مشخصی تعیین نمایید و سپس هر روز بر مبنای این برنامه اقدامی انجام دهید که شما را گامی به سوی هدف پیش ببرد . همین تمرین به تنهایی می تواند زندگی تان را متحول کند .

2- برای تمرین های جامع به کتاب " نوشتن جمله های جادویی " از کورش طارمی مراجعه کنید .

 

 

- اهمیت زمان

کار زیاد و وقت کم :

معمول ترین علت اضطراب کار زیاد و وقت کم است . در حقیقت " کمبود وقت " بزرگ ترین مشکل بیشتر مدیران امروز محسوب می شود . ما واقعا برای همه مسئولیت های خود وقت کافی نداریم . به علت محدودیت های بود جه ای ، کم کردن تعداد کارمندان و فشار رقابت ، مدیران مجبور به قبول مسئولیت بیشتر هستند تا بتوانند از عملکرد مناسب شرکت یا بخش خود مطمئن باشند .

تخصص پیدا کنید :

راه حل این مشکل در مدیریت زمان و بالا بردن تخصص در این زمینه نهفته است . احتمالا هیچ مهارتی جایگزین تخصص در دانش و تجربه مدیریت زمان نخواهد شد .

خود را در معرض ایده های جدید قرار دهید :

نادان ترین مدیر کسی است که فکر می کند برای یادگیری مدیریت زمان وقت ندارد یا حتی بدتر از آن مدیری که در حین غرق شدن در کار فکر می کند در مورد مدیریت زمان همه چیز هایی را که لازم است می داند .

 

 

 

 

هر گزیادگیری را متوقف نکنید :

حقیقت این است که اگر در طول عمر کاری خود مدام بخشی از وقت تان را به مطالعه و گذراندن دوره های مدیریت زمان اختصاص دهید باز هم نمی توانید ادعا کنید همه آنچه را که لازم است برای به حداکثر رساندن بازدهی عملکردتان بدانید آموخته اید .

رموز مدیریت زمان :

در مدیریت زمان دو نکته اساسی وجود دارد :

1- اولویت بندی کار ها و فعالیت ها

2- در هر زمان تمرکز کردن روی فقط یک موضوع

چون هیچوقت زمان کافی برای انجام همکاری های ضروری وجود ندارد باید مرتب فعالیت هایتان را اولویت بندی کنید . شاید بهترین پرسشی که می توانید به خاطر سپرده و تکرار کنید این باشد " همین الان ، ارزشمندترین استفاده ای که می توانم از وقتم بکنم چیست ؟"

بهترین پرسش :

پرسش بالا بهتر از هر پرسش دیگری که در لیست سئوالات مدیریت زمان قرار دارد میتواند شما را هر ساعت در بهترین مسیر قرار دهد . همه ما طبیعتا گرایش داریم که اول کار های کوچک تر را تمام کنیم زیرا کار های کوچک آسان تر و گاهی نیز لذت بخش تر از کار های بزرگ ومهمی هستند که انجام آنها مفیدترین استفاده از وقت ماست

از یک  جدول زمان بندی استفاده کنید :

برنامه ریز زمان ( Time Planner) جدولی است که زمان را به روز ،ساعت ودقیقه تقسیم           می کند ومیتواند یکی از قدرتمندترین ابزا رها برای افزایش کارایی شخصی باشد . این وسیله به شما نشان می دهد که در برنامه خود چه زمان های خالی برای  انجام کارها در اختیار دارید . برای این کار می توان از برنامه های کامپیوتری که به همین منظور تهیه شده است استفاده کرد .

حواس پرتی را حذف کنید :

برای تمرکز بر کار های مهم تلفن را قطع کنید ونیز همه عوامل دیگری که تمرکز شما را بر هم  می زند از بین ببرید وبدون وقفه کار کنید ونیز همه عوامل دیگری که تمرکز شما را بر هم می زند از بین ببرید وبدون وقفه کار کنید . یکی از بهترین کار ها این است که صبح زود بیدار شوید و چند ساعت در منزل کار کنید . کارایی شما در منزل ، بدون حواس پرتی ، سه برابر کارایی تان در دفتر کار شلوغی است که در آن افراد زیادی با شما در تماس هستند و تلفن های زیادی را باید پاسخ دهید .

از هر دقیقه استفاده کنید :

یکی  از راه های دستیابی به عملکرد و کارایی بالا استفاده از هر دقیقه زمان حال است. از اوقات مسافرت ها و رفت و آمد ها که می شود آنها را «وقت های اهدایی» نامید برای تکمیل بخش های کوچکی از کارهای بزرگ استفاده کنید.

به یاد داشته باشید اهرام با سنگ های کوچک بنا شده اند. یک زندگی و کار خوب با انجام               فعالیت های کوچک به وجود می آید. با استفاده از مدیریت زمان به نحوی خلاقانه اوقات خود را برای انجام کار های کلیدی و مطابق با جدول زمان بندی سازمان دهی کنید.

 

تمرین عملی:

1- همین امروز تصمیم بگیرید که در موضوع مدیریت زمان متخصص شوید. انجام این کار با خواندن کتاب، گوش دادن به برنامه های صوتی، گذراندن دوره های لازم و مرتبط با مدیریت زمان و تمرین روزانه تا تسلط کامل ممکن می شود.

2- هر روز اول از همه کارهایتان را اولویت بندی کنید. سپس از مهم ترین آنها شروع کنید و تا تکمیل آن کار را ادامه دهید. این کار اضطراب شما را تا حد زیادی کاهش خواهد داد.

3- برای خودتان یک جدول زمان بندی تهیه کنید و برنامه کاری هفتگی خود را در آن بنویسید. در پایان هر هفته جدول را برای هفته بعد خود تنظیم کنید.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

اصل افزایش اجباری بازدهی

همیشه زمان مورد نیاز را پیدا می کنید:

اصل افزایش اجباری بازدهی می گوید: «هرگز زمان کافی برای انجام همه کارها وجود ندارد اما همیشه برای انجام مهم ترین کار ها وقت کافی هست.»

اگر وقت شما برای تکمیل یک کار یا پروژه در حال تمام شدن باشد و عواقب ناشی از عدم تکمیل آن کار یا پروژه هم واقعاً جدی باشد، همیشه به نحوی زمان لازم برای تکمیل آن را پیدا می کنید، حتی اگر شده در آخرین دقایق کار را به انجام می رسانید. در چنین وضعیتی کارتان را زود شروع می کنید و تا دیر وقت ادامه می دهید و کار را به هر صورت به اتمام می رسانید، تا با عواقب منفی عدم تکمیل آن مواجه نشوید.

شما دارید بیش از ظرفیت تان کار می کنید:

واقعیت این است که امروزه یک فرد معمولی در آمریکا 110 تا 130 درصد ظرفیت کاری خود کار می کند، و وظایف و مسئولیت ها همچنان در حال افزایشند. هر کس مقدار زیادی مطلب برای خواندن دارد که هنوز فرصت مطالعه آنها را پیدا نکرده. نتایج یک تحقیق نشان می دهد که هر مدیری به طور متوسط 300 الی 400 ساعت مطلب نخوانده و پروژه انجام نشده در دفتر کار و منزلش دارد. منظور این است که شما هرگز نمی توانید به همه کارها رسیدگی کنید و باید این فکر را از ذهن تان بیرون کنید. فقط   می توانید  امیدوار باشید که به مهم ترین مسئولیت هایتان سر و سامان دهید و بقیه کارها باید منتظر بمانند.

ضرب الاجل می تواند اثر سوء داشته باشد:

بسیاری می گویند آنها تحت فشار ضرب الاجل ها، که اغلب نتیجه سستی و تأخیرهای  خود ساخته است، مردم تحت فشار عصبی زیادی قرار می گیرند، اشتباهات بیشتری مرتکب می شوند و دوباره کار های بیشتری انجام می دهند.

اغلب اشتباهاتی که تحت فشار ضرب الاجل ها پیش می آیند باعث بروز مشکلات و هزینه های پیش بینی نشده ای می شوند که در بلند مدت ضررهای مالی عمده ای در پی دارند. گاهی هم به علت عجله در انجام کار در آخرین فرصت ها مجبور به دوباره کاری می شویم و زمان تکمیل پروژه خیلی طولانی تر می شود.

کارهای مهم را اول انجام دهید و اصلاً نگران سایر کار ها نباشیدو گوته می گوید: «مهم ترین ها هرگز نباید تحت تأثیر کم اهمیت ترها قرار گیرند.»

 

تمرین عملی:

هر روز چند دقیقه در گوشه ساکتی بنشینید و با ذهنی آرام، بدون اضطراب و فشار به فعالیت های کاری خود فکر کنید. تقریباً هر بار پس از این خلوت نشینی مختصر، ایده هایی به ذهن تان خطور می کند که پس از استفاده از آنها در وقت تان صرفه جویی زیادی می کنید. گاهی نیز ایده های مرز شکنی را تجربه می کنید که می تواند جهت زندگی شخصی و کاری شما را متحول کند.

رمز موفقیت در گفتگو

با دقت گوش کنید:

برای موفقیت در گفتگو یک مرز اصلی وجود دارد که همه جا قابل استفاده است، در مذاکره با مشتری، همکار، مدیر، دوست یا اعضای خانواده. این روشی است قدرتمند، عملی و به اثبات رسیده برای افزایش چشمگیر نفوذ خود در سایرین. رمز گفتگوی مؤثر با دقت گوش دادن به حرف های طرف مقابل است بدون اینکه صحبتش را قطع کنید. با این روش به او می فهمانید که مطالبی که   می گوید برای شما ارزشمند است. این توجه مشوق او می شود و به گرمی به آن واکنش نشان     می دهد.

از آماده کردن پاسخ بپرهیزید:

دلیل اینکه اکثر مردم شنونده های خوبی نیستند این است که در حین صحبت گوینده به فکر آماده کردن پاسخ هستند و درست به حرف های او توجه نمی کنند. آنها خیلی شبیه بوکسورهایی هستند که منتظر ایجاد راهی برای نفوذ در دفاع طرف مقابلند و می خواهند با یک کلمه  جلو بپرند و مکالمه را به دست بگیرند.

به گوینده توجه کنید:

شما اینطور نباشید. لازمه خوب گوش دادن این است که کمی به جلو خم شوید، مستقیماً در مقابل گوینده قرار بگیرید  و به هر کلمه اوتوجه کنید . طوری گوش بدهید که گویی هیچ چیز دیگری در دنیا به اندازه صحبتهای اوجالب نیست . به نظر می رسد بهترین شنونده ها قادر به ایجاد این احساس در گوینده هستند که او تنها انسان موجود است حتی اگر در میان جمع باشد . علاوه بر توجه کامل و قطع نکردن صحبت ، شما باید با تکان دادن سر ، لبخند زدن وموافقت این جریان را کامل کنید . شنونده فعالی باشید نه منفعل ونشان دهید که کاملا جذب سخنان گوینده شده اید . درحین صحبت به چشمهای گوینده نگاه کنید .

 

ریلکس باشید و در وضعیت راحتی قرار گیرید واگر ایستاده اید کمی به جلو خم شوید . فقط شما می دانید که چنین کرده اید ، ولی برداشتی که از حالت شما می شود این است که تمام انرژی تان را روی حرف های گوینده متمرکز کرده اید .

حرف های مشتری را بازگوکنید :

مشتری فقط هنگامی از گوش دادن شما مطمئن میشود که حرف های او را با کلمات خودتان بازگوکنید . با این کار شما واقعا به مشتری ثابت می کنید که شنیدن تان جدی وصمیمانه است وبه حرف های او با توجه کامل گوش می دهید .

طرح سوالات :

هنگامی که توضیحات مشتری در مورد وضعیت خودش به پایان می رسد . شما کمی سکوت کنید و سپس سوالاتی را مطرح کنید . با این کار در واقع افکار ونگرانی های او را با کلمات خودتان به او برمی گردانید . از واژه های مناسب استفاده کنید :برا ی مثال میتوانید بگوئید " از صحبت های شما این طور درک میکنم که دو مطلب عمده موردتاکید شماست و دیگر اینکه یکی دو تجربه در گذشته باعث شده که در گرفتن تصمیماتی از این قبیل با احتیاط عمل کنید.

 

با دقت بازگو کنید :

سپس سخنان او را با دقت بازگوکنید و در بین صحبت با مکث های کوتاه و پرسش هایی برای روشن تر کردن مطلب به مشتری اطمینان می دهید که منظور او را  فهمیده اید طوری که                 جمله هایی با این مضمون از او بشنوید " بله همین طور است . شما دقیقا منظور مرا متوجه شدید ."

استحقاق فروش را به دست آورید :

فقط هنگامی در موقعیت مناسب برای مذاکره با مشتری در مورد محصولات وخدمات خود قرار                   می گیرید که هر دوی شما مانند دوپزشک " معاینه" را انجام داده و در مورد تشخیص به توافق رسیده باشید . به عبارت دیگر ، تا زمانی که حدود هفتاد درصد مذاکره فروش را انجام نداده اید نمی توانید برشور و لیست قیمت را بیرون بیاورید و درباره محصولات وخدمات صحبت کنید و اینکه چگونه آنها مشکلات مشتری را بر طرف می کنند واو را درر سیدن به اهدافش یاری                  می دهند .تا آن هنگام ، شما حق انجام چنین کاری را ندارید وحتی اطلاعات کافی برای یک ارائه هوشمندانه در اختیارتان قرار ندارد .

شنونده خوبی باشید :

هرچه بیشتر و بهتر گوش بدهید ، مردم بیشتر و بهتر به شما اعتماد می کنند و دوست تان خواهند داشت وتمایل بیشتری به انجام معامله نشان می دهند . شنونده های خوب همه جا مورد احترام هستند ونهایتا در رشته خود به اوج موفقیت می رسند .

 

تمرین عملی :

موقعی که مردم با شما صحبت میکنند به دقت به آنها گوش بدهید و سعی کنید جلوی خطور کردن هرنوع افکار انحرافی ومزاحم را به ذهن تان بگیرید . این روش بسیار موثر است .

شنونده ای فعال باشید : به جلو خم شوید ، سرتان را تکان دهید ، لبخند بزنید وموافقت خود را نشان دهید . مکالمه را مانند یک بازی بدانید و آن را خوب بازی کنید .

 

 

 

 

 

اثر قدرتمند مکث

مهارت در فن مکث:

همه فروشنده های موفق سوال های خوبی مطرح میکنند و سپس به دقت به حرف های مشتری گوش می دهند . یکی از مهم ترین فنون گوش دادن ، مکث کردن قبل از پاسخ است . پس از اتمام صحبت مشتری ، به جای طرح اولین چیزی که به ذهن تان می رسد ، سه تا پنج ثانیه به آرامی صبر کنید.همه افرادی که خوب گوش می دهند به فن مکث کردن هم مسلطند . آنها موقع سکوت احساس راحتی میکنند .وقتی صحبت های طرف مقابل تمام می شود ، نفس عمیقی میکشند ، لبخند می زنند و قبل از صحبت ، خود را آرام میکنند چون می دانند که مکث کردن جزئی از یک گفتگوی موثر است .

سه امتیاز مکث کردن :

نخستین امتیاز مکث کردن این است که از ریسک قطع کردن صحبت مشتری که ممکن است برای جمع کردن افکار خود مکث کرده است دوری می کنید .

 به یاد داشته باشید که هدف اصلی مذاکرات فروش ایجاد اعتماد استوار وحفظ آن است که با گوش دادن به وجود می آید .هنگامی که برای چند لحظه مکث میکنید ، اغلب اوقات مشتری به سخنانش ادامه می دهد .

به این ترتیب شما اطلاعات و فرصت گوش دادن بیشتری به دست می آورید که برای انجام فروش مفید است.

آنچه را شنیده اید به دقت بررسی کنید:

 دومین امیتاز این است که سکوت شما برای مشتری به معنی بررسی دقیق سخنان اوست واین به منزله احترامی خاص برای اوتلقی می شود . در واقع شما تلویحا به اومیگویید که سخنانش مهم و قابل تعمق است ومشتری احساس رضایت و ارزشمندی بیشتری میکند .

 

 

درک بهتر:

سومین امتیاز مکث قبل از پاسخ این است که فرصتی به دست می آید تا سخنان مشتری در ذهنتان جای گیرد و درک بهتری از مطالب او داشته باشید .هر چه وقت بیشتری صرف فکرکردن به گفته های وی کنید به معنی واقعی آنها بیشترپی می برید و رابطه سخنانش با آنچه از او در مورد کالا وخدمات خود می دانید آشکارتر می شود.

پیام مکث:

وقتی مکث میکنید ، نه تنها بهتر می توانید فکر کنید بلکه این را به مشتری نیز منتقل میکنید . با این کار در واقع ارزش شما به عنوان کسی که می شود با اومعامله کرد افزایش پیدا میکند .

همه اینها فقط با چند لحظه مکث قبل از پاسخ به مشتری به دست می آید .

 

تمرین عملی:

با مکث کردن روی صحبت های مشتری روی معنی آنها تعمق کنید تا مطالب پنهان برایتان آشکار شود .پیش از پاسخ با مکث کردن وکمی تعمق وتفکر به مشتری نشان دهید که برای سخنانش ارزش قائلند .

 

روش های تسریع خرید

ده روش برای تسریع جریان خرید توسط مشتری:

به تصمیم گیرندگان اصلی دسترسی پیدا کنید وبا آنها گفتگو کنید . خود را با مدیریت مبانی که باید با مقالات بالاتر وکمیته ها مشورت کند درگیر نکنید .مدیریت های میانی بیشتر نگران اشتباه نکردن هستند تا قبول ریسک . در پی پیدا کردن کسی باشید که برای خرید انگیزه دارد .

حجم پروژه رامتعادل کنید .میزان فروش نباید خیلی کم باشد چون ممکن است تصمیم بعدی             برا ی خرید شش ماه تا یک سال طول بکشد . ضمنا نباید خیلی زیاد باشد چون تصمیم گیری مربوط به آن میتواند در مراحل مختلف  به اشکال برخورد کند یا به کلی متوقف شود .رقابت را خنثی کنید .مشتری خود را به سوی