مشاور بازاریابی و فروش

بازاریابی، فروش، تبلیغات، برندینگ و مدیریت

به سایت علی خویه خوش آمديد ...
اميد است از این سایت حداكثر استفاده را داشته باشید .
منتظر همکاری با سازمان شما هستیم
ما به فکر بهبود و رشد کسب و کار شما هستیم
ارتقا و رشد شرکت شما هدف ماست
با تشكر مدير سایت

تفاوت بین مشاوره مدیریت بازاریابی و فروش با مشاوره در رشته های دیگر

گفتگو با علی خویه
از ۱۳۵ نفرثروتمند دنیا  ۱۳۱ نفرشان با NLP  آشنا و تمرین کرده اند   بدنبال استقبال گرم علاقمندانNLP  آکادمیک ازمصاحبه با جناب آقای میثم سواردلاو   اینبار به بهانه انتشار کتاب مهندسی ذهن و فنون بازاریابی و تبلیغات با NLP   سراغ علی خویه مؤلف کتاب یاد شده رفتیم...       آقای خویه لطفاً خودتان را برای اعضاء مرکزNLP ایران معرفی نمایید. علی خویه هستم متولد ۱۳۵۹ تهران مؤلف و مترجم،عنوان کتاب در حوزه بازاریابی و فروش،مدرس دانشگاه و عضو ۸ انجمن تخصصی بازاریابی در سطح جهان هستم.   ازجه سالی با بازاریابی NLP آشنا شدید؟ از کودکی در کار فروش بودم پدرم مغازه دار بود و من هم در کنارش بودم تا اینکه فهمیدم مغز فروش وبازاریابی از ارتباطات نشأت می گیرد و درست زمانی که به دنبال شناسایی مغز ارتباطات بودم با NLP از سال۱۳۸۲ وازطریق سایت های مختلف بین المللی آشنا شدم و درسال ۱۳۸۷ یک سری از مقالات را جمع آوری نموده و کتاب مهندسی ذهن و فنون تبلیغات با NLP را به رشته تحریر درآوردم. آیا NLP را هم می توانند یاد بگیرند؟ بله اما اول باید بتوانند NLP را درک کنند سپس مد ها واستعاره ها را به کار ببندند البته منظور من NLP واقعی است نه NLP که افراد غیرحرفه ای در ایران تدریس می کنند و متاسفانه این مدل تدریس ها باعث شده حتی رویکرد مراجع قانونی هم به این علم متفوت باشد که بخاطر این موضوع من واقعاً متاسفم چرا که کاملاً از یافته های NLP آگاهم و می دانم مثلا در کشور ژاپن انجمن NLP هست که نتایج و یافته های خود را در اختیار بانک ها،تجار و حتی سیاست گذاران عرصه های مختلف عرضه می کنند و یا مدیر جهانی می شناسم که همواره از یافته های NLP استفاده می کند.در جایی می خواندم که رئیس جمهور یکی از کشورهای اروپایی دائماً مقاله های ریچارد بندلررا مطالعه می کند وما هنوز در پذیرش این علم قدرتمند مسئله داریم.   آقای مهندس علت این مسئله چیست؟ یکی از عمده مسائلی که به نظرم می رسد نداشتن مترجمین خوب و عدم انتخاب کتاب های آکادمیک می باشد مثلاً کتاب های مرتبط به مکتب NLP هیجانی در ایران وارد شده و به نوعی افراد NLP را اشتباهاً با موضوعات غیر علمی تطبیق دادند و این اتفاق ذقیقاًزمانی رخ می دهد در اروپا و امریکا بزرگترین مدیران عامل اولین علمی که باید بگیرند NLP هست امیدوارم تیم مرکز NLP رسالت معارفه ایی این علم را با قدرت دنبال کند و مسیری که در پیش گرفته را با قدرت ادامه دهد.   آقای خویه NLP را علم الگو برداری هم می دانند آیا شما هم به نقش مدل موفقیت اعتقاد دارید؟ من به الگو برداری بسیار معتقدم و تأثیرات آن را هم در زندگیشخصی و حرفه ای خویش شاهد بودم اما یادم هست در مقاله ای که از بندلر مطالعه می کردم ایشان هم اشاره به این موضوع داشتند که NLP از خود فرد شروع می شود یعنی فرد باید نقاط ضعف و قوت خویش را یافته و از مدل ها و استعاره های شناخته شده اش استفاده کند مثلاً شاید یک نفر از چندین مدل بخواهد استفاده کند.حضرت علی(ع) می فرماییند:به هر چیزی می خواهید بیندیشید در نهایت به همه یا قسمتی از آن خواهید رسید.   وجمله پایانی شما؟ تحقیقی توسط دانشجویانم انجام شده بود که حاکی از این خبر بود از ۱۳۵ ثروتمند دنیا ۱۳۱ نفرشان با NLP آشنا هستند وبه تمرین NLP مشغول بودند امیدوارم روزی برسد که ما هم بتوانیم از الگو و مدل های NLP به نحو احسن استفاده کنیم و بار دیگر از جناب آقای نوری و تیم سخت کوششان بخاطر این اقدام جسورانه در معرفی NLP آکادمیک تشکر می کنم. بازارسازی تکنیک ها، روشها و فرایندهای اجرایی بازارسازی و مشتری سازی بدون تبلیغات گردآوری وترجمه: علی خویه فهیمه احمدی       فهرست یادداشت اسپانسر و سرمایه گذار 20 پیش‌گفتار مترجمین 21 مقدمه 21 دیباچه 22 آماده شدن برای بازارسازی 24 تعریف بازارسازی 24 هدف از بازارسازی 25 سطوح بازارسازی 25 الف: دیدگاه بازاریابی انبوه 26 ب: دیدگاه بازار بازارسازی  شده 26 پ: بازاریابی مبتنی بر بخشهای ویژه 26 ت: دیدگاه بازاریابی خرد 27 بازارسازی  و رابطة ساختار سازمانی با مشتری‌گرایی 28 1- بازارسازی  بر اساس فروش 29 2- بازارسازی  سازمانی 29 3- بازارسازی  غربالی 29 4- بازارسازی  استراتژیک. 30 الزامات بازارسازی 30 گروه بازارسازی 31 مزایای بازارسازی 31 فرایند بازارسازی 32 نکات کلی 37 مسئوولیت اجتماعی سازمانها 37 اخلاقیات و تحقیقات بازریابی 38 نقشة بازار (گام اول) 41 تهیة نقشة بازار 41 شناسایی نقاط پیوندی که باید در آنها بازارسازی  انجام شود (نقاط اهرمی بازار) 50 شناخت نقاط پیوند اهرمی 54 مثال: عرضه‌کنندگان کودهای شیمیایی، مثال موردی 57 چه کسی می‌خرد؟ (گام دوم) 64 فهرست مقدماتی کسانی که می‌خرند 64 افزودن اطلاعات پیوست به فهرست «چه کسی می‌خرد؟» 68 روشهای استاندارد برای بازارسازی  شرکتی 69 ویژگیهای مردم‌شناختی 69 روشهای استاندارد برای تقسیم‌بندی بازار مصرف کننده 70 مثال: عرضه‌کنندگان کودهای شیمیایی 72 فرایند خرید سازمانی 75 تجزیه و تحلیل خرید یا ساخت 76 وظیفه خرید متمرکز در مقابل غیر متمرکز 77 موقعیتهای خرید 78 بازارسازی و تعیین بازار هدف 81 استراتژی   تعیین بازار هدف 82 استراتژی   بازارسازی 98 انتخاب یک مفهوم مناسب جهت بازارسازی 100 مفاهیم مربوط به طراحی استراتژی   بازارسازی 100 اجرای استراتژی   بازارسازی 101 توسعه و طراحی استراتژی   بازارسازی 101 طراحی استراتژی   بازارسازی    برای بازار هدف 102 طراحی استراتژی   بازارسازی 106 تعیین میزان اثربخشی استراتژی   بازارسازی 106 الف) تحلیل همزمان رقیب و مشتری 107 ب) آزمون بازار 107 پ) مدل‌های بازارسازی 108 سطح اثربخشی استراتژی   بازارسازی 109 استراتژی  ‌های بازارسازی    و تعیین بازار هدف 110 تعیین امکانپذیری اجرای استراتژی   بازارسازی 110 چه چیزی، کجا، چه موقع و چگونه (گام سوم) 114 چه چیزی خریده می‌شود؟ 114 از کجا خریده می‌شود؟ 117 چه موقع خریده می‌شود؟ 117 چگونه خریده می‌شود؟ 117 کاهش پیچیدگی فهرستهای: چه چیزی، کجا، چه موقع، و چگونه 118 یاد‌آوری دربارة قیمت: 119 مثال عرضه‌کنندگان کود شیمیایی 120 چه کسی، چه چیزی را، کجا، چه موقع و چگونه می‌خرد؟ (گام چهارم) 128 تشکیل خرده بخشهای بازار 129 بازبینی بخشهای مقدماتی از طریق اولویت‌بندی 133 بازبینی بخشهای مقدماتی و حذف اقلام تکراری 134 بازبینیهای بیشتر و کاهش اقلام زائد 136 حذف خرده بخشهای غیر جذاب 137 پیوست کردن حجم یا ارزش به هر خرده بخش‌. 139 تکمیل فهرست توصیفی برای هر خرده بخش‌. 142 مثال: تأمین‌کنندگان کودهای شیمیایی 143 کانال های توزیع و بازارسازی 151 نقش راهبردی شبکه توزیع 153 نقش توزیع و بازارسازی 153 کانال‌های توزیع جهت بازارسازی بخش خدمات 155 راهبرد توسعه کانال توزیع برای بازارسازی 157 انواع کانال‌های توزیع د ربازارسازی 158 VMS شخصی /تحت مالکیت تام 161 VMS قراردادی 162 VMS نظارتی 162 VMS رابطه‌مدار 162 تراکم کانال توزیع 163 وظایف و فعالیت‌های مربوط به توزیع 166 انتخاب راهبرد کانال توزیع در بازارسازی 166 راهبرد‌های سطوح مختلف کانال توزیع در بازارسازی 168 مدیریت زنجیرة تأمین در بازارسازی 179 چرا خریده می‌شود؟ (گام پنجم) 190 درک نیازها و مزایای واقعی 190 الف-تحلیل فاصلة نیازها: این روش در قالب مثال زیر تشریح شده است. 192 ب ـ نقشه‌کشی ادراکی: 195 نقشة ادراکی روزنامه‌های عمومی در انگلستان 196 رتبه‌بندی اقلام چه‌ چیزی، کجا، چه موقع، و چگونه 200 ویژگیها، کاربرد و مزایا: 205 مثال: عرضه‌کنندگان کودهای شیمیایی 209 بازارسازی محصول جدید 213 کشف فرصت‌های بهبود ارزش 215 مسؤولیت برنامه‌ریزی توسعه محصول جدید 222 تحقیقات بازارسازی 225 توسعة مفهوم برای محصول جدید 228 تحلیل تجاری 231 تولید محصول نهایی به صورت مشارکتی 236 راهبرد موضع‌یابی 237 آزمون بازار شبیه‌سازی شده 239 آزمون بازار محصولات صنعتی 240 تجاری سازی محصول (عرضة انبوه) 243 رویکردهای اساسی برنامه‌ریزی محصول جدید 245 بازارسازی : مرحلة یکم (گام ششم) 250 اندازه و تعداد بخشهای بازار: 250 تدوین بخشهای بازار به صورت تدریجی (انتخاب الف) 252 مثال: عرضه‌کنندگان کودهای شیمیایی 257 بازارسازی : مرحلة دوم ( گام هفتم ) 264 فهرست (چک لیست) تقسیم‌بندی 264 مثال: عرضه‌کنندگان کودهای شیمیایی 267 جذابیت بخش‌ (گامهای هشتم تا یازدهم) 272 تحلیل پرتفوی 273 عوامل جذابیت بخش‌ (گام هشتم) 277 وزن دادن به عوامل (گام نهم) 282 تعریف پارامترها برای هر کدام از عوامل جذابیت (گام دهم) 283 امتیازدهی به بخشها (گام یازدهم) 283 ترسیم موقعیت هر بخش روی ماتریس پرتفوی 284 هنگامی که نتایج نهایی خلاف انتظار شما هستند 286 بازرسی فرآیند 289 رقابت‌پذیری شرکت و ماتریس پرتفوی (گام دوازدهم) 292 تعاریف. 292 ماتریس سیاستهای راهبردی دی‌پی‌ام 298 اهداف و استراتژیهای بازاریابی هر بخش. 302 اهداف شرکت، اهداف بازاریابی 303 استراتژیهای رقابتی 318 از کجا آغاز کنیم؟ (تحلیل فاصله) 320 استراتژیهای بازاریابی 324 استراتژیهای محصول 325 استراتژیهای قیمت 326 استراتژیهای ترفیع 326 استراتژیهای توزیع 326 بازارسازی های سازمانی 330 مبنای بازارسازی  در بازار سازمانی 330 مرحلة اول: بازارسازی  بر اساس متغیرهای کلان 331 1- ویژگیهای صنعت 332 2- ویژگیهای سازمانی 332 3- بازارهای مصرف نهایی 335 4- نوع کاربری محصول 335 متغیرهای خرد 336 1- متغیرهای سازمانی 336 2- متغیرهای موقعیت خرید 336 3- متغیرهای فردی 336 1- متغیرهای سازمانی 338 1- 1- مرحله/ موقعیت خرید: 338 1- 2- مرحلة تجربة مشتری 338 1-3- نیازهای تعاملی مشتری 340 1-4- نوآوری در محصول: 340 2- متغیرهای موقعیتی خرید 340 2- 1- احتیاجات موجودی: 341 2-2- اهمیت ادراک شدة خرید 341 2-3- سیاستها و رویه‌های خرید 341 2-4- معیار خرید: 342 2-5- ساختار مرکز خرید 343 3- متغیرهای فردی 344 3-1- ویژگیهای شخصی 344 3-2- ساختار قدرت: 345 فرآیند گام به گام بازارسازی 346 تجزیه و تحلیل سودآوری بخشهای بازار 346 تجزیه و تحلیل رقابتی 349 هدف قرار دادن بازار 349 چهار وظیفه مهم فروشنده: 353 قدم های اساسی در فروش حرفه ای: 354 برنامه ریزی سازمان فروش 357 سازماندهی وظیفه‌ای (Functional Organization) 357 سازماندهی بر مبنای تخصص. 358 فعالیت‌های فروش 358 سازماندهی بر مبنای خط محصول 358 سازماندهی بر مبنای مشتریان 359 سازماندهی ترکیبی 359 استخدام نیرو برای واحد فروش 359 تعیین تعداد نیروهای فروش 359 آموزش نیروهای فروش 362 آموزش فروش در داخل شرکت: 364 آموزش فروش محلی (field or local sales training) 364 هدایت و ایجاد انگیزه برای نیروهای فروش: 365 سهمیه‌ی فروش: Sales Quotas 365 تعریف واژگان 367