مشاور بازاریابی و فروش

بازاریابی، فروش، تبلیغات، برندینگ و مدیریت

به سایت علی خویه خوش آمديد ...
اميد است از این سایت حداكثر استفاده را داشته باشید .
منتظر همکاری با سازمان شما هستیم
ما به فکر بهبود و رشد کسب و کار شما هستیم
ارتقا و رشد شرکت شما هدف ماست
با تشكر مدير سایت

دوره آموزشی مدیریت اسپانسرشیپ تکنیک های اسپانسرشیپ و اسپانسر گیری

اسپانسرشیپ
مهارت ها و اصول جذب حامی

مدیریت جذب حامی مالی و اسپانسرشیپ

مدرس: مهندس علی خویه

۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸

تکنیک های پیگیری و ارزیابی جلسات اسپانسرگیری

 

 

مقدمه

اسپانسرشیپ چیست؟

اسپانسر شیپ دو جانبه بوده و باید اذعان داشت که با بخشش (Donation) و عملکرد انجمن های خیریه متفاوت است. بنابراین اسپانسرها در حمایت های دو جانبه فی ما بین منافع برگشتی و بازخورد قابل توجهی را جستجو می کنند.

شناساندن هر چه بهتر و بیشتر تولید کنندگان عرصه های فکری،فعالیت ها،محصولات و خدمات

- ارتقای تفکر و اندیشه های نو در عرصه های صنعتی و تعمیق بخشیدن آن و در نتیجه تحقق اهداف مشتری مداری در ارائه هرچه بهتر فعالیت ها: محصولات و خدمات در بکارگیری اهداف حمایت دو جانبه
 - تقویت معاونت های روابط عمومی و تبلیغاتی در هر سازمان و در نتیجه متحول ساختن سیستم تبلیغاتی و هدایت آن بسوی تبلیغات علمی روز جهان.
 - ایجاد تحول در دیدگاه طرفین اسپانسرشیپ نسبت به تامین اهداف متعالی عرصه های مادی و معنوی مورد نیاز جامعه

اهمیت اسپانسرگیری

معرفی کتاب

Details of Book: Effective Sponsoring Skills Book: Effective Sponsoring Skills
Author: David Goh
ISBN: 8120723317

ISBN-13: 9788120723313

, 978-8120723313

Binding: Paperback
Publishing Date: 2000
Publisher: Sterling Publisher Pvt Ltd
Language: English

Event Sponsorship provides step-by-step guidelines for attracting, signing, and keeping sponsorship for any event, including festivals, conventions, expositions, sporting events, arts and entertainment spectaculars, charity benefits, and much more. This hands-on resource presents successful strategies and tools for staying competitive in today’s market by offering corporate sponsors the highest return possible on their investment

تعریف اسپانسرگیری

استراتژی اسپانسرشیپ:

پدیده اسپانسرشیپ واضع حمایت دو یا چند جانبه با حمایت های مادی و معنوی است. هر یک از طرفین موجب خلق رشد و بنیادگرایی شرکت های خلاق و مستعد می باشد. در مورد اسپانسرهای خارجی بهره مندی از تجارب بین المللی آنها موجب تقویت چرخه اقتصادی کشور شده و به موازات آن شاهد اشتغال زایی موثر خواهیم بود.
 - پدیده اسپانسر شیپ پلی است میان شرکت ها،صنایع،بنگاه های اقتصادی،انجمن ها و همچنین فرهنگ های گوناگون که در نتیجه کار و زندگی را معنی دار نموده و نهایتا آسانتر می سازد.
 -

پدیده اسپانسرشیپ این باور را در ذهن مخاطبین بارور می سازد که شرکت ها در صورت تعامل هدفدار مادی،اقتصادی و اجتماعی با یکدیگر قادر خواهند بود که از امکانات برابر برخوردار شده و در نتیجه سود بیشتری عاید کشور گردد
 - پدیده اسپانسر شیپ کمک می کند تا مشکلات بنحو موثری حل گردد و امکانات و خلاقیت های بالقوه شرکت ها و... را بروز داده و اجرایی نماید.
 - پدیده اسپانسرشیپ در صورت بومی شدن در کشور قادر به افزایش تعداد شرکت های هدفمند در تحقق نیازهای گوناگون خواهد بود.

انواع اسپانسرینگ

حامی مالی

حامی غیرمالی

انتظار از اسپانسرشیپ

 به حداقل رساندن مصرف

به حداقل رساندن هزینه ها

به حداکثر رساندن رضایت همکاران

به حداکثر رساندن رضایت مشتری

به حداکثر رساندن حق انتخاب.

به حداکثر رساندن کیفیت کسب و کار و  زندگی.

به حداکثر رساندن رضایت طرفین

اسپانسر یا حامی مالی

آیا اسپانسرگیری فقط جذب حامی مالی است؟

مفهوم واقعی اسپانسرگیری؟؟؟؟؟؟؟؟؟؟

مدیریت اسپانسرگیری

تصور عمومی از مدیریت اسپانسرگیری تلاش برای یافتن حامی مالی و غیرمالی برای محصولات و خدمات شرکت است اما این نگاهی بسیار محدود است.

وظیفه مدیریت اسپانسرگیری نه فقط جستجو برای تقاضا و نیاز مشتریان ومخاطبان  و افزایش آن است بلکه تغییر و حتی کاهش آن نیز برعهده اوست و به‌عبارتی ساده مدیریت اسپانسرگیری همان مدیریت و هدایت ارزش به بهترین نحو ممکن است.

مدیریت اسپانسرگیری عبارت‌ است از تجزیه و تحلیل، برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل برنامه‌هایی برای نیل به اهداف سازمانی، برنامه‌هایی با هدف ایجاد و حفظ مبادلات و ارزش.

مدیریت اسپانسرگیری

ابعاد گوناگون بازاریابی اسپانسر و جذب حامی

اسپانسر گرایی:

  گرایش به بازار و نیازهای مشتریان اولین ویژگی اسپانسرگیری است. مدیران کامیاب کسانی هستند که سازمان خود را با شرایط روز و شرایط طرف مقابل هم‌گام می‌سازند.  

اسپانسرشناسی

  «شناخت» لازمه هر حرکت عاقلانه و هر تصمیم اصولی است. شناخت عوامل اسپانسر تلاشی نظام‌مند است برای گردآوری، ضبط و ثبت اطلاعات مربوط به همه اجزای تشکیل دهنده نظام بازار مانند خریداران بالقوه و بالفعل، فروشندگان بالقوه و بالفعل، واسطه‌های گوناگون، رقبا، محصولات و خدمات موجود و مورد نیاز، سازمان‌های تسهیلاتی و خدماتی (نظیر سیستم بانکی، بیمه، حمل و نقل، انبارها و بانک‌های اطلاعاتی)، سازمان‌های تحقیقاتی، تبلیغاتی و مشاوره‌ای و سرانجام همه عواملی که بر نظام اسپانسری تاثیر دارند.

اسپانسر یابی

   اسپانسرگیری یعنی جست‌جو برای یافتن مناسب‌ترین بازار و بخش‌هایی که سازمان می‌تواند در آنجا به صورت مفیدتر و موثرتر حضور یابد و پاسخ‌‌گوی نیازها و خواسته‌هاباشد. به عبارتی، اسپانسرگیری تلاشی آگاهانه است برای تخصیص بهینه منابع

اسپانسرسازی

  با آگاهی از وضعیت بازار و یافتن مناسب‌ترین بخش‌های آن با توجه به موقعیت و امکانات سازمان، مهم‌ترین تلاش بازاریابان و مدیران ایجاد، افزایش و حفظ سهم بازار است. اسپانسرگیری یعنی نفوذ در بازار و معرفی و شناساندن سازمان و محصولات و خدمات آن با استفاده از عوامل قابل کنترل بازاریابی 

سایر ابعاد گوناگون اسپانسرگیری

اسپانسرگردی

اسپانسرسنجی

اسپانسرداری

اسپانسرگرمی

اسپانسرگردانی

LEVEL OF SPONSORSHIP

تفاوت نگرشهای بازاریابی ، فروش و اسپانسرگیری

نگرش فروش

نگرش بازاریابی

نگرش اسپانسرگیری

  فلسفه اسپانسرگیری مفهوم جدیدتری در قلمرو بازرگانی است. تعریف این فلسفه به ‌قرار زیر است:

   اسپانسرگیری بر این اصل بناشده که راه رسیدن به اهداف سازمان شناختن احتیاجات و خواسته‌های بازارهای هدف می‌باشد. شرکت رضایت مصرف کننده را باید با کارآمدی بالاتر هزینه های کمتر نسبت به رقبا جلب نماید.

مقایسه فلسفه فروش و فلسفه بازاریابی و فلسفه اسپانسرینگ

  "فروش بروی احتیاجات فروشنده تمرکز می‌کند در حالی‌که بازاریابی احتیاجات خریدار را در نظر می‌گیرد. فروش با احتیاج فروشنده و برای تبدیل جنس با پول نقد سروکار دارد در حالی ‌که بازاریابی به ‌روی ارضاء کردن احتیاجات مصرف کننده توسط یک برنامه تدوین شده و منظم و جمعی تمرکز می‌نماید.” اسپانسرگیر هم با احتیاجات خریداران بازار هم با احتیاجات بازار هدف خود سرکار دارد

علت شکست بیشتر اسپانسگیران عدم توجه به این فلسفه می باشد

مقایسه فلسفه فروش و بازاریابی و اسپانسرگیری

گام‌های بنیادین در فرآیند اسپانسرگیری

                                                                                                         

در این فرمول: R→STP →MS→I → C       

sponsoring Mix

10p  در اسپانسر گیری

جعبه ابزار اسپانسرگیری

تجزیه و تحلیل بازار اسپانسرگیری

تعیین بازار هدف اسپانسرگیری

بازار هدف بازاری است که از بین بازارهای قابل دسترس و واجد شرایط، شرکت آن را به عنوان بازاری انتخاب کرده است که حامی مالی و غیر مالی جذب نماید و خواسته‌های این بازار را به نحو احسن برآورده سازد تا ضمن دستیابی به اهداف خود (مانند سودآوری)، رضایت آنها را هم بهتر از رقبا جلب کند.

ابعاد کیفیت اسپانسرگیری

ابعاد کیفیت اسپانسرگیری

بخش‌بندی بازار روندی است برای تشخیص و مجزا کردن ویژگی‌های خریداران به منظور:

 1) انتخاب بازارهایی که سازمان می‌خواهد یا می‌تواند حامی مالی و غیر مالی جذب نماید

 2) طراحی محصولات و برنامه‌های بازاریابی برای پاسخ‌گویی به احتیاجات اسپانسران موردنظر.

تقسیم‌بندی بازار اسپانسرگیری

  هدف اسپانسر گیر حرفه‌ای از تقسیم بازار خود این است که به‌طور دقیق خواسته‌های مخاطبانش را برآورده کند تا به رضایت طرفین برسد.

تقسیم‌بندی اسپانسران

  تقسیم اسپانسران یعنی شناسایی و گزینش آن قسمت از بازار که شرکت بهتر و موثرتر می‌تواند حامی مالی غیرمالی جذب نموده و  پاسخ‌گوی نیازهایشان باشد.

روش ها و متغیرهای تقسیم بازار

تقسیم بازار را بر اساس متغیرهای

حجم مالی

نیاز شرکتی وسازمانی

جغرافیایی

 جمعیت شناختی

روان شناختی و

رفتاری

تقسیم‌بندی اسپانسران

تقسیم‌بندی اسپانسران

زمینه‌های مهم تصمیم‌گیری در اسپانسرگیری

فرایند اسپانسرگیری

فرایندهای مدیریت ارتباط با اسپانسرها

درک  اسپانسرها (understand)

جمع‌آوری و یکپارچه‌سازی داد‌ها

تحلیل اطلاعات  اسپانسرها

بخش‌بندی  اسپانسرها

دام های اسپانسرشیپ

عجله

عدم شناخت نیازهای طرفین

نقص مهارت ارتباطی

عدم مذاکره با تصمیم گیرنده

شروع مذاکره با قیمت

سخنان نامربوط و کم ارزش

به هدف نزدن

عدم همدلی و همراهی

نداشتن تمرکز

اتلاف وقت

تصمیمات مهم اسپانسرگیری

تصمیات مهم در مدیریت اسپانسر

معیارهای انتخاب اسپانسر

مدیریت تقاضا در بازار اسپانسرها 

تقاضای پنهان:

تقاضای فصلی:

تقاضای ناسالم:

عوامل مورد بررسی در تجزیه و تحلیل رقبا در اسپانسرگیری

فرآیند تجزیه و تحلیل رقبا در اسپانسرگیری

ماتریس SWOT

دسته‌بندی اسپانسرگیری جدید برای محصولات جدید

اسپانسر ها و افراد را برای اساس میزان وفاداری آن‌ها به گروه‌های زیر تقسیم می‌کنند:

افراد بسیار وفادار: گروهی هستند که همواره فقط یک مارک مشخص را خریداری می‌کنند.

افراد وفادار نسبی و موقتی : اصولاً چند نام تجاری را در ذهن دارند و خرید خود را همواره از یکی از چند نام تجاری فوق انجام می‌دهند.

افراد وفادار بی‌ثبات: این افراد پس از چندین بار خرید از یک نام تجاری، نام تجاری مورد نظر خود را عوض کرده و همواره نام تجاری جدید را خریداری می‌کنند.

افرادی بی‌وفا: به هیچ نام تجاری وفادار نمی‌مانند و هر نام تجاری را که امتیازات بیش‌تری پیشنهاد نماید خریداری می‌کنند.

تاثیر و ویژگی‌های محصول بر سرعت پذیرش اسپانسر

فرآیند تصمیم‌گیری اسپانسر

مثل: ماموران خرید یا منشی‌ها و افراد فنی

فرآیند اسپانسر گیری و اسپانسر پذیری سازمانی

قیمت‌گذاری اسپانسرها

اقتصاددانان چهارنوع بازار را شناسایی کرده‌اند که هرکدام دارای مسائل خاصی در قیمت‌گذاری است.

در حالت رقابت کامل

در حالت رقابت انحصاری

در حالت رقابت انحصاری چندجانبه

در حالت انحصار کامل

فرایند قیمت‌گذاری در اسپانسرگیری

تحلیل وضعیت بازار در سیاست های قیمت گذاری اسپانسرگیری

تخمین تقاضا

کشش‌پذیری تقاضا

تغییرات منحنی تقاضا

تحلیل رقابت

شناسایی موانع و محدودیت‌های قیمت‌گذاری در اسپانسر گیری

عوامل گوناگونی ممکن است باعث محدودیت‌هایی در قیمت‌گذاری شود. بعضی از این عوامل، عوامل داخلی(مانند هزینه‌ها) و بعضی دیگر عوامل خارجی‌ (مانند قوانین و مقررات دولتی و رقابت) است. در شکل موانع و محدودیت‌های مربوط به قیمت‌گذاری شناسایی شده است.

قیمت‌گذاری فریب‌دهنده

مقایسه با قیمت‌های قبلی

مقایسه با قیمت‌هایی که واقعاٌ وجود ندارند

مقایسه با قیمت‌های پیش‌نهادی

ارزان فروشی

ادعاهای گمراه‌کننده دیگر

 تعیین هدف‌های قیمت‌گذاری

به‌طور کلی پنج گروه هدف‌های قیمت‌گذاری وجود دارد که عبارتند از:

هدف‌های سوددهی

هدف‌های فروش 

 هدف‌های رقابتی

هدف‌های مربوط به موضع‌سازی محصول و شرکت

 هدف‌های بقا

روش‌های قیمت‌گذاری مبتنی بر تقاضا

روش‌های قیمت‌گذاری مبتنی بر تقاضا انواع گوناگونی دارند که عبارتند از:

قیمت‌گذاری ارزشی

قیمت‌گذاری پرمایه و گران

قیمت‌گذاری نفوذی

قیمت‌گذاری تشخصی یا پرستیژی

قیمت‌گذاری با اعداد خرده

قیمت‌گذاری گروهی و ردیفی

تعدیل و مدیریت قیمت‌ها در اسپانسرگیری

انواع تخفیف‌ها:

تخفیف‌های مقداری

تخفیف‌های تجاری

تخفیف‌های نقدی

تخفیف‌های ترفیعی

تخفیف‌های جغرافیایی

آمیخته تبلیغات در اسپانسرگیری

اجزای چهارگانه آمیخته تبلیغات به‌شرح زیر می‌باشد:

1-  آگهی‌های تجاری: هرگونه تبلیغ غیرشخصی درباره، ایده‌ها، کالاها یا خدمات که توسط یکی از رسانه‌های غیرفردی جهت ارتباط با مشتری انجام می‌شود و بابت آن وجهی پرداخت می‌گردد آگهی تجارتی نام دارد.

2- فروش شخصی: عرضه شفاهی محصولات که به‌صورت مکالمه رودررو با یک یا چندنفر مشتری به قصد فروش انجام می‌شود فروش شخصی نامیده می‌شود.

3-پیش‌برد فروش: ترغیب‌کننده‌های کوتاه مدتی که جهت تشویق به خرید یا فروش کالاها یا خدمات به کار می‌روند، پیش‌برد فروش نامیده می‌شود.

4-روابط عمومی: برقراری ارتباط مناسب با اقشار مختلفی که شرکت با آن‌ها سروکار دارد، ایجاد ذهنیت مساعد و مطلوب در اذهان عموم درباره شرکت، و مقابله با شایعات و رویدادهای نامطلوب روابط عمومی نامیده می شود.

ابزارهای تبلیغات و ارتباطات بازاریابی (آمیخته بازاریابی) در اسپانسرگیری