|
دوره آموزشی مهندسی فروش
فروش ، فروختن کالا نیست ، خریدن اعتماد است
قابل توجه مدیران سازمان ها و فروشگاه هایی که به این نتیجه رسیده اند در امر فروش باید تحولی ایجاد نمایند . برگزاری سمینار و دوره های آموزشی با محوریت بازاریابی و فروش .
سرفصلهای دوره :
• دیدگاه خود را تغییر دهید (فروش چیست ؟ فروشنده موفق کیست و چه ویژگی هایی دارد ؟)
• برای فروش آماده شوید (چگونه فروشنده ای تاثیر گذار و حرفه ای باشید؟)
• چگونه با مشتری ارتباط موثر و کارا برقرار نماییم؟
• چگونه با مشتری رفتار کنیم؟نیاز او چیست؟کالای ما چگونه این نیاز را برآورده می سازد؟
• چگونه در مشتری انگیزه جهت خرید ایجاد نماییم؟
• یک فروش ساختار یافته و موفقیت آمیز را طراحی کنیم
• چگونه با مشتری مذاکره نماییم؟
• چگونه از روش پرسش و پاسخ با مشتری بعنوان راهکاری کلیدی استفاده نماییم؟
• چگونه به یک فروش لذت بخش دو طرفه نایل شویم؟
• چگونه با اعتراضات و ایرادات مشتریان برخورد نماییم؟
• چگونه به مشتریان خدمت کنیم؟
• چگونه پرسنل فروش را مدیریت کنیم؟
درصورت درخواست رزومه و سوابق آموزشی ارسال می گردد
• چگونه تبلیغات کنیم که منجر به فروش شود؟
• چهل روش جذب مشتری را یاد بگیریم
برای بسیاری از سازمان‌ها و شرکت‌ها، فعالیت‌های گسترده در زمینهء فروش امری حیاتی است. این ضرورت عملا در مورد کالاهای ناخواسته به صورتی ملموس درک شده است.
کالاهای ناخواسته کالاهایی هستند که خریداران به طور معمول به خرید آنها نمی‌اندیشند. کالاهایی که یا مصرف‌کننده از وجود آنها بی‌اطلاع است یا از وجود آنها اطلاع دارد اما دربارهء خرید آنها فکر نکرده است و هیچ مزیت و ضرورتی برای خرج کردن پول برای آنها حس نمی‌کند.
کالاهایی مثل دایره‌المعارف و بیمهء عمر یا قبر. صنایع‌تولیدکنندهء این کالاها باید همواره به دنبال مشتری این کالاها باشند و آنها را برای خرید متقاعد کنند.
مهندسی فروش به نظر می‌رسد بیشتر در حیطهء فروشندگی شخصی کاربرد داشته باشد و کمک آن به پیشرفت دانش فروشندگی متقابل بوده است. یعنی فروشندگی شخصی با تکنیک‌های خود، به قوام و دوام بحث مهندسی فروش کمک کرده است و مهندسی فروش نیز با ویژگیهای خاص خود و با ذهنیت تیز مهندسی خود، باعث ابداع و کشف شیوه‌های خلاق و نوین در فروشندگی شخصی شده است.
به طور کلی می‌توان گفت، در مهندسی فروش، زمینهء فعالیت شامل محصولاتی می‌شود که جنبه یا جهت‌گیری فنی و تکنیکی داشته باشند مانند محصولات ماشین‌کاری شده و مکانیکی و شیمیایی و الکتریکی و حتی کالاهای اولیه که کاربردهایی خاص در صنایع دارند.
در واقع مهندسی فروش که دانشی نوظهور است، حاصل پیشرفت تکنولوژیکی جوامع بشری است. تنوع محصولات و مشابهت‌های فنی کالاها و رقابت نزدیک شرکت‌ها و اطلاع‌رسانی وسیع و ابزارها و رسانه‌های متنوع تبلیغاتی به کمک فروش کالاهای فوق‌العادهء فنی و پیچیده آمده‌اند، اما بسیاری از کالاهایی که در بازار فنی یافت می‌شوند، کالاهایی هستند که نیاز به دانش وسیع فنی در حیطهء خود دارند و با از بر کردن مشخصات استاندارد فنی آنها نمی‌توان خریداران را متقاعد کرد.
مهندسی فروش بیشتر در حیطهء کالاهای صنعتی کاربرد دارد که معمولا گرانقیمت هستند و جزو کالاهای صنعتی و سرمایه‌ای محسوب می‌شوند.
مهندسی فروش، فعالیتی کاملا خلاقانه در حیطهء بازاریابی است. دکارت در فلسفه برنامه‌ریزی بر مبنای صفر را مطرح می‌کند. این فلسفه در تجارت و فروش به این معناست که باید همواره دربارهء‌آنچه بر نام تجاری محصول یا بازار اثر می‌گذارد دوباره‌اندیشی شود.
برای پیدا کردن راههای جدید ورود به آینده و ساختن محصولات و محیط‌های تازه که منافع آن متوجه ما باشد نه رقیبان، باید موقتا هرچه در ذهن داریم را خارج کنیم و ذهن خود را صفر کنیم; اندیشه‌های سال قبل خود را نابود کرده و با خلاقیت به بازآفرینی و ابداع دست یازیم.
خلاقیت به معنای تغییر در رفتار دیروز است نه انتقاد از رفتار گذشته و مهندسی فروش بر مبنای خلاقیت فردی در فروش شکل گرفته است.
در یک تعریف ساده، مهندس فروش کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد داشته و در این مورد آموزش‌های لازم را دیده باشد. مهندسی فروش در واقع مهندسی است که به حرفهء فروش روی آورده است.
موفقیت یک مهندس فروش در درجهء اول به وسعت دانش فنی وی و در درجهء دوم به تلاش وی برای به روز نگه‌داشتن این دانش فنی بازمی‌گردد. فعالیت‌ها و وظایفی که یک مهندس فروش را در حرفه‌اش موفق می‌کند، می‌توان به شرح زیر عنوان کرد:
اینکه وی باید در مورد کالا یا خدمتی که ارایه می‌دهد احاطهء کافی داشته و با آموزش‌های فنی که دیده و با داشتن اطلاعات جامع در مورد محصول یا خدمت در سطح بالایی از مهارتهای فنی، قادر باشد حتی با سطوح بالای فنی شرکت مشتری ارتباط برقرار کند.
باید تمام معایب و محاسن محصولی که ارایه می‌کند را بشناسد و تمام مزایا و معایب محصول یا خدمت مورد نظر را در تماس با مشتریان در میان بگذارد. باید تمرکز مناسبی داشته باشد و به مشتریان خود پاسخ مناسب ارایه دهد چرا که عموما کالاهای حساس یا سرمایه‌ای را می‌فروشد. مهندس فروش باید اطلاعات کافی و دقیق در مورد مشتریان خود قبل از فروش جمع‌آوری کند.
باید با مشتریان خود روابط تجاری مثبتی داشته و با طرف‌های تجاری خود روابط شخصی و بر اساس اعتماد متقابل برقرار کند. همچنین باید به مشتری، این امکان را بدهد که او را رودر رو بشناسد و ترجیح می‌دهد ارتباط رو در رو داشته باشد و در جلسات به صورت حضوری توضیحات را ارایه کند.
باید با مسایل فرهنگی مشتریان خود آشنا باشد و آن را درک کرده باشد و آنها را رعایت کرده و با آنها با احترام برخورد کند.
باید با اعتماد به نفس و ایمان کار خود را انجام دهد، به همین دلیل بهتر است محصول مورد نظر بالاترین کیفیت را داشته باشد و استانداردهای کیفی مورد نظر مشتری را برآورده کند و باید محصول مورد نظر متناسب با نیازهای بازار هدف بوده و نباید به صورت تحمیل به مشتریها باشد.
برای موفقیت در بازار، باید پیدا کرد که چه چیز مطلوب است و همان را عرضه کرد یا اینکه چه چیز را می‌توان عرضه و آن را محبوب کرد. تصویر ذهنی که از کالا در ذهن مشتریان تداعی می‌شود، ارتباط مستقیمی با فروش بالا و موفقیت مهندسی فروش دارد.
اگر در نظر داریم که حجم فروش را با کم کردن قیمت محصولات بالا ببریم، نباید در پی القای کالایمان به عنوان کالایی لوکس و تجملاتی باشیم. تصویر ذهنی روشی کاملا علمی و سیستماتیک دارد و برای انجام آن باید به صورت علمی تحقیق کرد و با عناصر موثر در ساخت تصویر ذهنی مناسب، به هدف مورد نظر رسید:
-
تصویر علامت تجاری: جوهره و هستهء اصلی یک نام تجاری علامت تجاری است. مثلا علامت تجاری مرسدس بنز یا جعبه‌های زردرنگ کداک که طی سالیان دراز مردم به این نتیجه رسیده‌اند که بسته‌بندی زرد علامت کیفیت بالا در عکاسی است.
-
تصویر کارآیی محصول: ارزش افزوده و خدمتی است که کالا قرار است انجام دهد; مثلا در مورد کداک سرعت و کیفیت عکس و تصویر مد نظر است.
-
تصویر اجتماعی: که در واقع تلاشی است برای یافتن یک زمینهء مشترک با بازار هدف و مشتریان بالقوه و بالفعل. می‌خواهیم به آنها بگوییم علایق ما با شما یکی است و ما محصولی داریم که شما به آن علاقه‌مند هستید.
-
تصویر بازار هدف: در مورد آن است که کدام دسته از مصرف‌کنندگان محصول مورد نظر را دوست دارند و از آن استفاده می‌کنند. هدف آن است که بازار هدف تبلیغات را ببینند و بگویند کسانی که در آن تبلیغ هستند را دوست دارم چون شبیه به من هستند.
-
تصویر نحوهء استفاده: اینکه محصول چگونه است و چگونه مصرف می‌شود که کاملا بسته به مشتری و مخاطب متفاوت است.
مصرف‌کنندگان بالاخره از شرکت و محصول شما تصویری پیدا خواهند کرد. خواه آگاهانه در ایجاد آن تلاش کرده باشید، خواه خیر. محل‌های توزیع و بسته‌بندی و حتی بی‌نزاکتی کسانی که به تلفن‌ها پاسخ می‌دهند، بر تصویری که در ذهن مخاطب از شما ساخته می‌شود اثر خواهد گذاشت و این تصویر بر تصمیم او برای خرید یا عدم خرید اثر خواهد گذاشت.
در بحث مهندسی فروش، قبل از هر چیز برای اینکه یک تصویر واضح از جایگاه خود و محصول خود در ذهن مصرف‌کننده ایجاد کنیم، باید به یک تصویر واضح در ذهن خود برسیم
|
ویژگیهای یک فروشنده موفق
| |
 از آنجا که نحوه رفتار، تجربه، پوشش و مشتری مداری فروشندگان در موفقیت سازمان ها نقش حیاتی دارد این پرسش همواره مطرح بوده است که فروشنده موفق و کارآمد را از دیگر فروشندگان چگونه می توان تشخیص داد؟
کارشناسان علم مدیریت بر این باورند که ویژگیهای فروشندگان موفق عبارتند از:
۱) استقامت. فروش خوب به پیگیری و سرسختی فروشنده نیاز دارد. زیرا در پروسه فروش مشکلات گوناگون پدید می آیند که نحوه برخورد با این موانع سطح موفقیت فروشنده خوب را تعیین می کند. افزون بر این فروشنده موفق روش روبه رو شدن با موانع را از قبل تجربه نموده و همواره در جستجوی راه حلهای جدید است و برای رسیدن به اهداف خود مستمراً تلاش می کند و هرگز خسته و درمانده نمی شود.
۲) فروشندگان موفق برای دستیابی به هدف جدی هستند.فروشندگان موفق اهداف خود را می شناسند و برای دستیابی به آن نقشه می کشند و مشخص می کنند که چگونه باید به اهدافشان دست یابند، و هر روز بر آن مبنا پیش می روند.
۳) فروشندگان مجرب در مورد کیفیت کاری که عرضه می کنند از مشتری سؤال می نمایند. بهترین فروشندگان از مشتری هایشان پرسشهایی می کنند تا کاملاً مشخص شود به چه چیزی احتیاج دارند. این دسته از فروشندگان می دانند مؤثرترین روش معرفی محصول یا خدمات، کسب اطلاع از نیازهای مشتریهایشان است. از این رو، فروشندگان این فرصت را می یابند که درباره ویژگیها و فواید محصولات و خدماتشان که بیشترین ارتباط را با مشتری دارد به طور مؤثری بحث و گفت وگو کنند.
۴) فروشندگان موفق به مشتری گوش می دهند. اکثر فروشندگان سوالی را از مشتری می پرسند و جواب می گیرند، اما برخی از آنان به جای اینکه منتظر پاسخ باشند به صحبتشان ادامه می دهند. لیکن فروشندگان ماهر می دانند اگر فرصت بدهند مشتریها خود اطلاعات لازم را ارائه می دهند، از این رو این دسته از فروشندگان آموخته اند که در برخی موارد سکوت کردن و گوش دادن به مشتری مفیدتر است.
۵) فروشندگان موفق به پیشرفت شرکت خود علاقه مند می باشند. آنها به شرکت خود دلبستگی دارند و هنگامی که برای تولیدات و خدماتشان تبلیغ می کنند این دلبستگی کاملاً در کلام آنها مشهود است. از این رو، هر چه بیشتر در حرفه خود شور و اشتیاق داشته باشند، شانس موفقیت آنها بیشتر است. دلیلش واضح است وقتی به آنچه انجام می دهند عشق می ورزند در کار خود تلاش بیشتری می کنند. وقتی درباره خدمات یا محصولاتی که عرضه می کنند شور و شوق دارند اشتیاق و علاقه آنان در هر گفت وگویی نمایان می شود. شرکت ها از وظایف محول شده به فروشنده ای که به کارش اشتیاق ندارد هیچ سودی نمی برند.
۶) فروشندگان موفق پرشور و با انرژی اند. آنها همیشه دارای روحیه ای مثبت هستند، حتی در زمان سختیها نگران و دلواپس نیستند. آنها به ندرت از نقاط ضعف کمپانی یا تجارت صحبت می کنند. هنگامی که با وضعیت ناخوشایندی روبه رو می شوند، به جای ناامیدی تفکر خود را روی نقاط و عناصر مثبت موضوع متمرکز می کنند.
۷) فروشندگان موفق مسئولیت نتایج کارشان را به عهده می گیرند. اگر در فروش سهمیه خود موفق نشوند، مسائل داخلی، کمپانی یا رقبا را مقصر نمی دانند. بلکه تنها عامل ناکامی را خود می دانند که نتایج کارشان را تعیین می کند و آنچه که لازم است انجام می دهند.
۸) فروشندگان موفق سخت کوش اند. بسیاری از فروشندگان اکثراً می خواهند موفق باشند اما برای کسب موفقیت چندان تلاش نمی نمایند. فروشندگان موفق منتظر نمی شوند تا شانس به طرف شان بیاید خودشان دنبال آن می روند. آنها اغلب زودتر از دیگر همکارانشان شروع به کار، کرده و دیرتر از بقیه محل کار را ترک می کنند. بیشتر به مشتری تلفن می کنند، و در این زمینه پیگیری می نمایند، با مردم بیشتر گفت وگو می کنند، و فروش بیشتری نسبت به همکارانشان دارند.
۹) فروشندگان موفق بیشتر در دسترس مشتری هایشان هستند. آنها می دانند ارتباط دائمی با مشتریها به حفظ مشتری کمک می کند بنابراین، تماسهای متنوعی با آنها برقرار می کنند. آنها کارت تشکر، تبریک تولد و تبریک سال نو برای مشتریها می فرستند. تلفن می کنند و زمانبندی منظمی جهت در دسترس بودن به مشتریان خود اعلام می دارند. لیست قیمتها را برای مشتری هایشان ارسال می نمایند. پیوسته مراقبند راههای جدیدی را ابداع کنند تا نامشان در ذهن مشتری حفظ شود.
۱۰) فروشنده موفق در خریدار اشتیاق به خرید ایجاد می کند. تجارت جهانی امروزه بیشتر از گذشته در رقابت است، و بیشتر فروشندگان می پندارند قیمت تنها عامل انگیزه خرید است. حال اینکه فروشندگان موفق گرچه تصدیق می کنند قیمت در هر فروشی عامل تعیین کننده است اما عوامل دیگری نیز برای به فروش رساندن کالاها درنظر می گیرند. آنها می دانند که اطلاع رسانی مناسب به خریدار می تواند برای کالا ایجاد جاذبه کند. آنها می توانند با هر مشتری که روبه رو می شوند این جاذبه را ایجاد کنند
|
شیوه‌های مدیریتی در 9 کشور دنیا
کسانی که قصد دارند در مالزی مدیریت موثری بر دیگران اعمال کنند باید از موارد کلیدی مشخصی آگاهی داشته باشند که ممکن است نسبت به آنچه در کشور خود با آن سر و کار داشته‌اند، تفاوت‌های عمده‌ای داشته باشد.
|
نخست‌اینکه در سیستم سلسله مراتبی مالزی، از مدیران انتظار می‌رود اشخاصی باشند که لایق احترام هستند و‌این احترام بیشتر بر مبنای ویژگیهای شخصیتی است تا موارد کاری. اشخاصی لایق احترامند که مسن تر باشند و دانایی که سن بالا به ارمغان می‌آورد را به همراه داشته باشند. همچنین اشخاص وقتی شایسته احترامند که رو در روی دیگران رفتار احترام‌آمیز از خود نشان دهند. بنابراین، یک مدیر نباید هیچ گاه کاری انجام دهد که موجب خدشه‌دار شدن وجهه زیردستان خود شود. بهترین راه برای تذکر دادن به دیگران استفاده از یک شخص ثالث است. احترام گذاشتن به اشخاصی که بسیار صریح و بی پرده صحبت می‌کنند نیز کار دشواری است – سر بسته سخن گفتن و با سیاست بودن نوعی هنر است، در حالی که صراحت بیان می‌تواند به عنوان رفتار نامودبانه و سطح پایین تلقی شود.
از مدیر انتظار می‌رود تا سلامت زیردستان خود را به طور کامل مورد توجه قرار دهد – هم در محیط کار و هم در خارج از آن. این رابطه را بیشتر می‌توان به رابطه پدر و فرزندی تعبیر کرد تا رابطه رییس و مرئوس در دیدگاه غربی آن.
دوم‌اینکه از آنجایی که اشخاص رویکرد گروهی به کار دارند، مایلند بخشی از یک تیم دانسته شوند و توقع دارند که کار در جهت رسیدن به اهداف تیم، باعث تعالی اهداف شخصی آنها شود. مدیران باید‌این همکاری درون گروهی را تقویت کنند به جای اینکه رقابت درون گروهی ایجاد کنند که به عدم هماهنگی و نارضایتی
خواهد انجامید.
هند
هند یک جامعه شدیدا سلسله‌مراتبی دارد (شاید سلسله مراتبی‌ترین در دنیا) و‌این امر به وضوح بر رویکرد مدیریتی تاثیرگذار است. الزاما باید رییسی وجود داشته باشد و این مدیر در نقش یک رییس رفتار کند. جایگاه یک مدیر مستلزم میزان مشخصی از نقش «رییس» را بازی کردن و مقدار معینی رفتار متفاوت نسبت به زیردستان است. قطعا از مدیر انتظار نمی‌رود هیچ گونه وظیفه خدمتکاری انجام دهد مانند قهوه درست کردن برای همه یا جا به جا کردن صندلی ها در یک اتاق کنفرانس! مفاهیم مساوات انسانی آنگلوساکسونی که در آن رییس به عنوان رهبری مساوی با سایر اعضای گروه تلقی می‌شود در جامعه‌ای که هنوز تحت تسلط سنت‌های تاریخی قرار دارد، عملا غیر قابل درک است. بنا براین از رییس انتظار می‌رود دستورالعمل‌های مشخصی بدهد که به طور دقیق باید مورد اجرا قرار بگیرند – حتی اگر همه یقینا بدانند که دستورات نادرست هستند. تقاضاهای نامشخص برای انجام کارها، با‌این انتظار که کارمندان از توانایی های خود استفاده خواهند کرد، ممکن است به عدم انجام کار بینجامد؛ چرا که کارمندان از خواسته مدیر آگاهی کامل ندارند.
مدیریت کردن اشخاص در هند به سطحی از مدیریت خرد نیازمند است که در غرب بسیاری با آن راحت نیستند، اما احتمالا بهترین نتایج را به دنبال خواهد داشت.
اسپانیا
در اسپانیا پرستیژ یک مدیر بسیار مهم است و ویژگی های شخصیتی مدیر از اهمیت بالاتری نسبت به خبرگی او در کار برخوردار است. میزان احترامی که از سوی زیردستان به یک مدیر گذاشته می‌شود نسبت مستقیمی با شخصیت مدیر دارد. ویژگیهای شخصیتی عمده‌ای که مورد ستایش سایرین قرار می‌گیرد، می‌تواند ترکیب نیرومندی از شرافت، شجاعت، جدیت، قابل اطمینان بودن و پذیرش چالشهای جدی مدیریت باشد.
از مدیران انتظار می‌رود که مدیریت کنند. مدیران اسپانیایی به عنوان فرمانروایان نیک‌اندیش شناخته می‌شوند. از رییس انتظار می‌رود شجاع باشد و مشورت ممکن است به عنوان ضعف تلقی گردد: «آیا او راه حل را نمی‌داند؟»این بدان معنا نیست که بحث کردن ممنوع است، درست بر عکس. تا وقتی که همه به‌این امر واقف باشند که چه کسی نهایتا رییس است و چه کسی حرف آخر را می‌زند، هر کاری مجاز است.
دستورالعمل‌های کاری وظیفه محور و خاص هستند به همراه توضیح جزئیات‌اینکه چگونه هدف نهایی باید حاصل شود. مدیران در هنگام رخ دادن اشتباهات آنها را متذکر می‌شوند و دیگر حرفی از آنها زده نمی‌شود. سیستمهای سنجش و ارزیابی رسمی آن گونه که در بسیاری کشورها مورد استفاده گسترده است، در اسپانیا امری جدید محسوب شده و همیشه از آنها استقبال نمی‌شود.
مصر
بیشتر شرکت‌های مــــصری بــه ساختارهای شدیدا سلسله‌مراتبی گرایش دارند و این امر در شیوه مدیریتی که اغلب درون‌این شرکت‌ها ظهور پیدا می‌کند، دیده می‌شود. رویکرد آنها با عنوان «اعمال مدیریت به طریق مشاوره‌ای» شناخته شده است که بیانگر نیاز به بحث و گفت‌وگو است، بدون از دست دادن شان یا قدرت مدیر. مدیران مصری (که اکثر قریب به اتفاق آنها مرد هستند) با همکاران خود مدام مشورت می‌کنند، اما از آنها انتظار می‌رود تصمیم نهایی و قطعی را خودشان بگیرند. اتخاذ این تصمیم به ندرت از سوی یک مدیر به یک زیردست محول می‌شود، حتی اگر آن زیردست از اعضای خانواده باشد.
پس از اینکه تصمیمی اتخاذ می‌شود، انتظار از زیردستان آن است که دستورات را مو به مو اجرا کنند و توقع هیچ گونه بحث یا انتقادی نمی‌رود. بنا براین مشورت در واقع نقش تحکیم روابط اجتماعی را درون یک سازمان دارد و سوال‌ها باید با توجه به تاثیر واقعی آنها بر تصمیم‌های نهایی پرسیده شوند. از مدیران انتظار می‌رود که هوشیار باشند و زیاد ریسک نکنند. از‌این رو فرآیند تصمیم‌گیری از نگاه استانداردهای آمریکایی بسیار کند و خسته‌کننده به نظر می‌رسد. ذکر این نکته نیز حائز اهمیت است که ملاحظات مذهبی عنصر مهمی در رسیدن به تصمیم نهایی به حساب می‌آید، آنچه اغلب در فرآیند مذاکره توسط بازرگانان غربی نادیده گرفته می‌شود. در نظر گرفتن این عامل در هر شرایطی از مذاکره اهمیت بالایی دارد.
اتریش
همانگونه که از یک فــرهنگ کـــاری عمــدتا سلسله‌مراتـــبی انتظار می‌رود، مدیران در‌این کشورها نسبت به کشورهایی که رویکردی فراگیرتر دارند، کمتر در فکر جلب توافق کارمندان هستند. بنابراین مدیران می‌توانند به سمتی گرایش پیدا کنند که دستورات مستقیمی به زیردستان خود بدهند. کارمندان، دستورات را با دقت کامل اجرا خواهند کرد.
این امر همچنین بدین معنا است که از مدیران انتظار می‌رود که تصمیمات را اتخاذ کنند و در مقایسه با کشورهایی مثل سوئد یا هلند که تصمیمات به صورت توافقی گرفته می‌شود، بسیار کمتر همکاران خود را در فرآیند تصمیم‌گیری شریک می‌کنند. این نوع مدیریت دستوری در کنار رفتاری حاکی از ادب و احترام اجرا می‌شود. رییس مستبد و ظالمی را تصور نکنید که دستورات خود را با خشم و قهر فراوان به زیردستان وحشت زده خود تحمیل می‌کند، تمام فعالیت‌ها با جذبه و خوشرویی زیاد انجام می‌شود. در واقع «جذبه» به عنوان یکی از صفات یک مدیر خوب تلقی می‌گردد.
برزیل
پرستیژ شخصی یک مدیر از اهمیت بالایی برخوردار است و تقریبا می‌توان گفت که رفتار و منش وی به اندازه توانایی‌های کاری او مهم است. احترامی که از طرف کارمندان به مدیر گذاشته می‌شود، رابطه مستقیمی با شخصیت او دارد. روابط بین انسانی در‌این فرهنگ آمریکای لاتین حائز اهمیت بالایی است و رییس و زیردستانش سخت تلاش می‌کنند تا روابطی بر پایه اعتماد و احترام به شان اشخاص را شکل دهند.
پیش از هر چیز از مدیران انتظار می‌رود که مدیریت کنند. رییس باید دستورات مستقیم صادر کند و انتظار می‌رود این دستورات بدون بحث و صحبت زیاد اجرا گردند. (در صورتی که نیاز به بحث است، باید به صورت خصوصی انجام شود تا بی توجهی به سلسله مراتب در ملاء عام به نمایش گذاشته نشود.)
اگر می‌خواهید به کارمندان برزیلی خود دستوراتی بدهید، سعی کنید تا آنجا که می‌توانید این کار را واضح، دقیق و جامع انجام دهید. اگر خواسته‌اید کاری انجام شود و آن کار انجام نشده باقی مانده است، با طرح پرسشهایی از خود آغاز کنید. آیا دستورات من به طور شفاف بیان شدند؟ آیا خیلی نامفهوم بودند؟ اگر شما دستورات جزئی بدهید، تنها بخشی از کار انجام می‌شود. (همانگونه که در فرهنگ‌های به شدت سلسله مراتبی مرسوم است، زیردستان دقیقا کارهایی که به عهده‌شان گذاشته می‌شود را انجام می‌دهند و فراتر رفتن از‌این حد می‌تواند سرپیچی از رییس تلقی شود!)
چین
در فـــلسفه کنــــفوسیوس تـــمام روابط نابرابر فرض می‌شوند. رفتار اخلاقی‌ایجاب می‌کند که به‌این نابرابری‌ها احترام گذاشته شود. بنا براین شخص مسن تر باید خود به خود از شخص جوان تر احترام ببیند و همچنین شخص عالی رتبه از زیردست خود. این رویکرد کنفوسیوسی باید به عنوان اساس و بنیان تفکر مدیریتی در نظر گرفته شود و مسائلی چون توانمند‌سازی و دسترسی آزاد به تمام اطلاعات توسط چینی‌ها در بهترین حالت به عنوان عقاید عجیب غربی تلقی می‌شوند.
(باید در نظر داشت که بسیاری در چین مانند خیلی کشورهای دیگر آسیایی علت اصلی مشکلات غرب را عدم توجه به ارزش‌های سلسله مراتبی می‌دانند.)
بنابراین، رویکرد مدیریتی در چین تمایل به شیوه دستوری دارد. مدیر ارشد دستورات را به زیردستان خود داده و آنها نیز به نوبه خود دستورالعمل‌ها را به زیردستان خود منتقل می‌کنند. انتظار نمی‌رود که زیردستان تصمیمات مافوق خود را زیر سوال ببرند، این کار نشانه بی‌احترامی بوده و دلیل اصلی از بین رفتن وجهه تمام کسانی است که با این امر درگیرند.
مدیر باید به عنوان پدری در نظر گرفته شود که توقع وفاداری و اطاعت از کارمندان خود دارد. در عوض از مدیر انتظار می‌رود که به سلامت کارمندان خود اهمیت دهد. این رابطه، رابطه‌ای دو طرفه است که برای هر دو طرف سودمند است.
دانمارک
ساختارهای کاری در دانمارک بسیار مسطح هستند که بسیار مناسب کشورهای اسکاندیناوی است که به یک رویکرد تساوی‌گرا و رسیدن به توافق تمایل دارند. یک مدیر نمی‌خواهد به عنوان شخصی جاه طلب دیده شود که به تنهایی تصمیم دشواری را به عهده گرفته و بخش عمده کار را شخصا انجام داده است. در جامعه‌ای که از اعضای خود می‌خواهد که گفتار‌های مشهور دانمارکی را الگوی کار خود قرار دهند، مانند «فکر نکن که کسی هستی»، «فکر نکن که از ما عاقل‌تری» و «فکر نکن که از ما بهتری»، بسیار دشوار است که یک مدیر نقش سنتی پدرانه خود را بازی کند.
بنا براین یک مدیر خوب کسی است که تشویق کرده و هدایت می‌کند، کسی که کارها را به همکاران با کفایت و توانمند محول می‌کند و شفاف و بدون ابهام ارتباط برقرار می‌کند. مدیر از طریق یک نظام شایسته سالار که به توانایی‌های فرد در یک زمینه خاص پاداش می‌دهد، به سمت خود رسیده است. بنا براین برای پیشرفت کردن باید کارآمد و سخت کوش جلوه کرد. خبرگی مشهود در کار نسبت به روابط بین انسانی از اهمیت بالاتری برخوردار است. نتیجه مشخص این انتظارات مدیریتی این است که هر کسی که به همکاران خود در دانمارک از دید یک رییس مستبد بنگرد، به احتمال زیاد بی ادب و متکبر دانسته می‌شود و بنابراین از دریافت مقدار ضروری پشتیبانی و کمک باز می‌ماند.
سنگاپور
مدیران بیشتر مسن هستند که این امر آنها را صاحب نفوذ می‌کند، همانگونه که در خور یک ساختار سلسله مراتبی است. به مانند بقیه کشورهای آسیایی، سن بالاتر هنوز به معنای خرد و دانایی است و اشخاص راحت‌ترند با یک مدیر مسن سر و کار داشته باشند تا با یک جوان مستعد و کار بلد. مدیران اتخاذ تصمیم‌ها را به تیم‌ها محول می‌کنند و انتظار احترام واضح به تصمیمات را دارند، اما این امر بدان معنا نیست که منطق پشت یک تصمیم هرگز مورد بحث قرار نمی‌گیرد. هر اختلافی به صورت خصوصی مطرح می‌شود به جای اینکه در مقابل حاضران یک جلسه به بحث گذاشته شود. (این امر ممکن است در مورد شرکت‌های چند ملیتی که در سنگاپور تاسیس شده‌اند، صدق نکند.)
مانند تمام فرهنگ‌های کاری کنفوسیوسی، مدیر انتظار دارد که به او احترام گذاشته شود و از او اطاعت شود و در عوض وفاداری و فداکاری، او توجه کاملی به سلامتی اعضای تیم خود معطوف می‌دارد. این توجه شامل نگاهی پدرانه به بسیاری از جنبه‌های زندگی زیردست می‌شود. رابطه مدیر با تیم خود ضرورتا پس از اتمام روز کاری به پایان نمی‌رسد.
خارج از روابط فامیلی، ترفیع بر اساس لیاقت و معیارهای عملکردی صورت می‌گیرد نه بر اساس روابط، اما معیارهای عملکردی ممکن است نسبت به مشابه خود در غرب متفاوت باشد و در بالای لیست ممکن است توانایی خلق تیمی هماهنگ که اشخاص در آن احساس راحتی کنند جای گرفته باشد.
منبع : worldbusinessculture.com نقل از دنیای اقتصاد
چند نکته
هیچ گاه بدون شناخت وارد هیچ ارتباطی نشوید.
میزان شناخت و آگاهی شما نسبت به مخاطبان خود با میزان قرار ملاقاتهای حضوری و تجارب مستقیمی که خودتان به دست می آورید، ارتباط مستقیم دارد.
هر جلسۀ ملاقات درسهایی برای یاد گرفتن و اصلاح نواقص شما دارد.
بهترین نوع آگاهی در ارتباط با مخاطب این است که شما بتوانید به جای او و همانند او فکر کنید.
با مطالعۀ کتابهایی در رابطه با چگونگی برقراری ارتباط با دیگران و تیپ شناسی شخصیتی افراد مختلف، آگاهی مفیدی را در این خصوص به دست می آورد.
یادتان باشد کیفیت برقراری ارتباط با مشتری تعداد صفرهای حساب بانکی تان را مشخص خواهد کرد.
روش مذاکرۀ مؤثر برای یک ویزیتور
توان مذاکراتی یا مهارت گفتگو برای یک ویزیتور در حکم یک ابزار بسیار پرکاربرد و مؤثر است. همانگونه که یک نفر تأسیسات چی برای پیشبرد کار خود به یک جعبه ابزار حاوی ابزارهای مناسب و کاربردی نیاز دارد، یک ویزیتور نیز برای انجام صحیح کار خود (ویزیتوری) به ابزارهای متعدد و مناسبی نیازمند است که یکی از مهمترین و مؤثرترین این ابزارها، مهارت گفتگوی مؤثر و کاربردی است. بنابراین یک ویزیتور برای ا
- ینکه بتواند در شغل خود موفقیت کسب نماید باید بتواند از ابزار مهارت گفتگو به خوبی استفاده نماید.
- البته محدود نمودن یک ویزیتور به شخصی که تنها از مهارت خوب سخن گفتن برخوردار است و یا به عبارتی مسلط به فن بیان می باشد، کارصحیحی نیست. ویزیتور هم یک جعبه ابزار دارد که یکی از ابزارهای موجود درآن مهارت گفتگو است. در برخی از آگهی های استخدام ویزیتور تنها بر مورد قدرت بیان و روابط عمومی عالی تأکید می شود و از این طریق ویزیتور را با یک طوطی سخنگو اشتباه می گیرند.
-
-
یک ویزیتور چگونه باید مذاکره کند؟
- دانستیم که مهارت گفتگوی مؤثر برای ویزیتور یک ابزار کارگشا و مؤثر محسوب می شود. با توجه به مجال اندکی که این رسانه در اختیار من و شما قرار می دهد، در بررسی این موضوع به برخی نکات مهم اشاره ای گذرا می کنم. به زودی کتابی از من منتشر خواهد شد که در آن مهارت گفتگو و مدلهای کاربردی آن را مورد توضیح و بیان قرار داده ام، در آن کتاب به تمامی اصول و حواشی گفتگوی مؤثر اشاره ای کامل داشته ام.
-
-
نکات مورد توجه در روند مذاکرۀ یک ویزیتور
- 1. مذاکرۀ کاری (شغلی) برای یک ویزیتور متفاوت از سایر مذاکرات روزمره است. مهارت گفتگوی مؤثر دانشی است که با ترکیب علومی همچون روانشناسی، رفتار شناسی، جامعه شناسی، بازاریابی و ... ایجاد می گردد. کاربست این دانش نیز در گرو رعایت استانداردهایی خاص و فرمولهایی ویژه است که می بایست مورد یادگیری و تمرین قرار گیرند. شما می توانید با استفاده از کلاسهای متعدد آموزشی و یا خودآموزی از طریق کتابها و منابع متعدد اطلاعاتی در این خصوص و پس از آن با تمرین و تکرار فراوان به یک مذاکره کنندۀ طراز اول تبدیل شوید.
- 2. توان گفتگو امری اکتسابی است که از طریق یادگیری و تکرار و تمرین ایجاد می شود، در نتیجه هر کسی با هر سطح توان مذاکره می تواند به یک مذاکره کنندۀ موفق تبدیل شود.
- 3. همانگونه که گفتم مهارت مذاکره همانند سایر مهارتها نیازمند تکرار، تمرین، اصلاح و تغییر است.
- 4. برای انجام مذاکرۀ مؤثر می بایست به صورت روشمند عمل نمایید. در جریان یک مذاکره شما مجاز نیستید که هر چیزی را هر گونه که دوست دارید به زبان بیاورید. گاهی از اوقات نوع سلام کردن شما نتیجۀ یک قرارداد را مشخص می کند!
- 5. انجام مذاکرۀ مؤثر نیازمند ایجاد تغییراتی در رفتار و عادت گفتگوی شماست. برای انجام این تغییر شما می بایست برخی از عادتها را حذف کنید، برخی را زیاد، برخی را کم و برخی را اضافه نمایید.
- 6. مؤثر سخن گفتن به معنی زیبا سخن گفتن و یا سخنان زیبا گفتن نیست.
- امیدوارم به زودی با خواندن کتابی که از من منتشر خواهد شد، مهارتهای گفتگو و مذاکرۀ مؤثر را در خود ایجاد و رشد دهید. من بر این اعتقادم که یک مذاکره کنندۀ توانمند می تواند یک جادوگر باشد.
-
-
-
رفتار یک ویزیتور
- پیش نوشت: یکی از ویژگی های سیستمهای باز در ارتباط با مدیریت، رخ نمود موارد ناخواستۀ پی در پی است که در محیط بیرونی و درونی سازمان ظاهر می گردند. در این روزها فضای کسب و کار ایران با مسائلی مواجه گردیده است که بر میزان اتفاقات ناخواسته درون و برون سازمانی افزوده است.در کنار همۀ سختی های این موضوع، حسن موقتی آن برای من این است که دلیل تأخیر در نوشتار تکه های آموزشی را توجیه نمایم!
- رفتار شغلی یک ویزیتور با شرایط کاری او متناسب است. این موضوعی است که برای کلیۀ مشاغل عمومیت دارد. به علت رابطۀ بسیار تنگاتنگی که کار با سایر امور زندگی یافته است، تفکیک شخصیت کاری از شخصیت غیر کاری، برای عموم افراد، عملی سخت و دشوار است. از این رو چه بخواهیم و چه نخواهیم شرایط کار بر روی زندگی ما ،و بر عکس آن، شرایط زندگی بر کیفیت کاری که می کنیم تأثیرگذار است.
- این موضوع در سطح جامعه و بر اساس رفتارهای اجتماعی نیز قابل تأیید است. به عنوان مثال نوع پوشش، نوع آرایش، سبک زندگی، سبک معاشرت، نوع سلایق و انتظارات، نوع گفتار و کردار، همه و همه می توانند نمایانگر قشر خاصی از مشاغل باشند.
-
- مسلماً فردی که در یک پیک موتوری مشغول به کار است در مقایسه با یک پزشک، دلایل کمتری برای پوشیدن لباسهای گرانقیمت و شیک دارد. شرایط شغلی او موجب می شود تا به استحکام و راحتی لباسها بیش از زیبایی آنها، اهمیت دهد.
- حتی پس از فراغت از کارروزانه، ما نمی توانیم شخصیت کاری خود را تعطیل کنیم. بنابراین در جمعهای خانواده، دوستان، آشنایان و در دیدی وسیع تر، اجتماع، بخشی از شخصیت و رفتار ما وابسته به نوع شغلی است که به آن اشتغال داریم.
- با توجه به شرایط حرفۀ ویزیتوری، رفتار یک ویزیتور نیز رعایت شرایط و قوانین خاصی را می طلبد. سرزندگی، اعتماد به نفس، احترام محوری، ابراز ادب، صداقت، متناسب سخن گفتن، منظم و مرتب بودن، وقار و متانت و ... همانگونه که در طول یک روز کاری ابزارهای کاری یک ویزیتور محسوب می شوند، در مواقع غیر کاری نیز بخشی از شخصیت یک ویزیتور را تشکیل می دهند. اگر غیر از این باشد، ویزیتوری تبدیل به یک نوع بازیگری می شود. همین دوگانگی رفتار نیر در نهایت موجب تخریب اعتماد به نفس می شود.
-
- دوستان من، از زمانی که قدم در دنیای بازاریابی نهادم، همواره و همه جا خود را یک بازاریاب می دانم. می دانم که مشتریان بالقوۀ من همیشه و در همه جا هستند، بنابراین همواره رفتار خود را کنترل می کنم. این موضوع هیچگاه باعث نگردیده است که احساس محدودیت کنم. من به کاری که می کنم عشق می ورزم. بازاریابی، فروشندگی، ویزیتوری مهارتهایی را بر من افزوده است که در رفتار من در صحنه های خانواده، اجتماع، کار و زندگی بر قدرت شخصیتی و اعتبار انسانی من افزوده است. صبر، احترام متقابل، آرامش، تعهد، وفاداری، مسئولیت پذیری، حسابگری، استفاده از فرصتها، ایمان، توکل و ... دستاوردهای چنین حِرَفی است که با لحظه لحظۀ زندگی من آمیخته گردیده است.
- در جلسات آموزشی خود این نکته را بیان می کنم که اگر برای خریدن یک سطل ماست با شلوار ورزشی به سوپر مارکت محله تان مراجعه کردید، و به ناگاه با یک مشتری احتمالی در همانجا مواجه شدید که مدتهاست در حال پیگیری عقد قرارداد با او هستید، بدانید که زحمات شما به علت پوشیدن یک شلوار ورزشی، از بین رفته است.
- همراهان همیشگی، بدانید که حرفۀ شما هیچ گاه ساعت اتمام کار ندارد. مشتریان همواره در چند قدمی شما هستند. آیا این موضوع زندگی شما را تلخ می کند؟
-
-
-
دانسته های یک ویزیتور
- از تأخیرات پیش آمده در مسیر چسباندن این تکه های آموزشی، عذر می خواهم. هر بهانه ای را که بیشتر می پسندید به جای من بگویید و به جای خودتان قبول کنید. متشکرم.
- مهارت و پیشرفت، برآیند دانش، تخصص و تجربه اند. با در نظر گرفتن شرایط حاکم بر دنیای امروز، «بیشتر دانستن» یک نیاز ضروری برای همه محسوب می شود. جالب است بدانید که نوعی مرگ جدید تعریف شده است که بیشتر درِ خانۀ اهالی کسب و کار را می زند و آن، «مرگ اطلاعاتی» است.
- اجازه بدهید به همین مقدمۀ کوتاه بسنده کنیم و به بررسی جزئیات دانش و اطلاعات نپردازیم. مقصود من از بیان این مقدمه، تأکید بر ضرورت مطلع بودن، دانستن، یادگرفتن، متخصص بودن، و با خبر بودن هر فرد در دنیای کسب و کار است. این موضوع برای همۀ افراد عمومیت دارد و منحصر به یک یا چند شغل خاص نیست.
- دانسته های یک ویزیتور بر اساس حرفه ای که به آن مشغول است را می توان مورد تقسیم بندی قرار داد.
- 1. اطلاعات عمومی: یک ویزیتور به علت ارتباطاتی که با مشتریان فعلی یا آیندۀ خود برقرار می کند، در مسیر جریان تبادل اطلاعات روزمرۀ بین افراد مختلف قرار می گیرد. از این رو بهتر است از طریق روزنامه ها و یا وب سایتهای عمومی از هر اطلاعاتی که می تواند نظر و علاقۀ او را به خود جلب کند، در جریان مهمترین اخبار و رویدادها و دانستنی های عمومی قرار بگیرد.
-
- برخورداری از اینگونه اطلاعات در فرآیند یک مذاکره نیز بسیار پر کاربرد و گاهی نیز گره گشاست. همۀ ما دوست داریم علایقمان را به اشتراک بگذاریم و بیشتر به سوی کسانی متمایل می شویم که علایق مشترکی میانمان وجود دارد. فرض کنید مشتری آیندۀ شما نسبت به خواندن رمان علاقه مند است؛ در چنین شرایطی چنانچه شما در هر ماه یک کتاب رمان خوانده باشید و یا صفحات ادبی روزنامه ها را مطالعه ای گذرا کرده باشید، می توانید بر روی بستن قراردادتان حساب باز کنید.
- در اینجا توجه به دو نکته را ضروری می دانم: 1. مواظب باشید زیاد دانستن شما موجب ابتلا به عادت پر حرفی نشود. 2. برای برخورداری از یک حجم مناسب اطلاعات عمومی لازم نیست در هر مورد و زمینه ای کارشناس شوید. بیشتر به علاقه های خودتان توجه کنید، رمان بخوانید، فیلم ببینید، جدول حل کنید و یا روزنامه و مجله بخوانید.
- 2. اطلاعات مرتبط: یک دسته از دانسته ها مرتبط با موضوع کاری ویزیتوری هستند. بخشهایی از علوم روانشناسی، مدیریت، اقتصاد، حسابداری، جامعه شناسی، بازاریابی و آمار که جنبۀ کاربردی (غیر تحلیلی) دارند، می توانند در مسیر حرکت و پیشرفت یک ویزیتور به او کمک های فراوانی را برسانند.
- 3. اطلاعات تخصصی: یک ویزیتور می تواند با شرکت در برخی دوره های آموزشی تخصصی و یا از طریق خودآموزی، اطلاعاتی را دربارۀ کاری که می کند به صورت روشمند به دست آورد. برخورداری از این اطلاعات در روند کاری او بسیار بسیار مهم هستند. ویزیتورها می بایست بازار هدفشان را به خوبی بشناسند، اطلاعاتی دربارۀ مشتریان آینده داشته باشند، بدانند که با چه کسی به چه صورت برخورد نمایند، چگونه پیگیری نمایند، چه بگویند و چقدر بگویند، دربارۀ رقبا و نقاط ضعف و قوتشان در بازار بدانند، دربارۀ محصول/ خدمتی که معرفی می کنند بدانند، دربارۀ نیازها و خواسته های مشتری بدانند و ...
- هر محصول/ خدمتی شرایط ویژه و منحصر به خودش را دارد. بنابراین، یک ویزیتور با دانستن نکات اصلی و کلیدی می تواند شرایط ویژۀ هر کاری را بداند و با دانسته های کلی خود تطبیق دهد. مثل اینکه شما ظرفی در دست خود داشته باشید و گاهی در آن آب بریزید، گاهی شیر، گاهی یک نوشیدنی دیگر. مهم این است که برای نوشیدن هر چیزی شما به یک ظرف نیاز دارید. آن اطلاعات تخصصی کلی و کلیدی حکم همان ظرف را دارند، حال فرقی نمی کند که شما ویزیتور یک کارخانۀ مواد غذایی باشید و یا یک چاپخانه.
-
- دوستان همراه، اگر سازمان شما دورۀ آموزشی خاصی را برای شما در نظر نگرفته است، اگر اطلاعات مناسبی را دربارۀ بازار هدف و مشتریان در اختیار شما قرار نداده است، اگر شما را نسبت به رقبا و سایر موارد مورد نیاز آگاه نکرده است، برای دانستن منتظر کسی نباشید. برای موفق شدن و رشد و پیشرفت در هر کاری شما باید بیشتر و بیشتر بدانید. یادتان باشد، هرچقدر که بیشتر بدانید، راه حلهای بیشتری برای خود خواهید داشت و پول و اعتبار بیشتری برای خود پس انداز خواهید کرد. برای دانستن هیچ حد و مرزی ایجاد نکنید.بدون اطلاعات مورد نیاز و دانسته های کاربردی وارد بازار نشوید؛ برای خنداندن دیگران راه دیگری را انتخاب کنید.
- برنامۀ مطالعه و خواندن را شروع کنید. هیچ روزی را بدون یادگرفتن مطلب و یا مورد جدیدی به پایان نرسانید. این را برای خودتان به صورت یک قانون درآورید.
- آنچه که آن را لطف خداوند مهربان نسبت به خودم می دانم، یادگیری و آموختن، همیشه، در همه جا و در همه حال است.
-
-
لباس یک ویزیتور
- تمام آنچه که در این پست خواهید خواند در واقع پاسخ به این پرسش است: «یک ویزیتور چه نوع لباسی را باید بپوشد؟» همانگونه که در هر فرهنگ و جامعه ای نوع پوشش بیانگر یک فرهنگ خاص است و تا حدودی انسانها را در نوع نگرش و منش فرهنگی از یکدیگر جدا می کند، در هر شغلی نیز نوع لباسی که مورد استفاده قرار می گیرد از اعتبار و اهمیت ویژه ای برخوردار است.
- در بعضی از مشاغل، نوع لباس نماد یک قشر خاص تلقی می شود؛ مثل نوع لباسی که پزشکها و یا خلبانها مورداستفاده قرار می دهند. هر گونه لباس تناسباتی با نوع شغل نیز دارد و بر اساس شرایط آن شغل طراحی، دوخته و مورد استفاده قرار می گیرد. بنابراین لباس علاوه بر عمل پوشاندن می تواند نمایانگر نوع کاری که می کنیم نیز باشد.
- در مشاغل وابسته به امر تجارت و فروش، خوش لباسی به صورت یک قانون عمومی در سراسر دنیا درآمده است. علت این مسئله نیز در حجم گستردۀ ارتباطات بین فردی در اینگونه مشاغل است. به عنوان مثال، کسی که به کارگری در یک کارخانه مشغول است در مقام مقایسه با یک فرد فروشنده، از حجم ارتباطات شغلی کمتری در طول یک روز برخوردار است.
- از آنجا که آراستگی در ظاهر موجب جلب اعتماد و ایجاد احساس خوب در مخاطب به هنگام تماس اولیه می شود توجه و عمل به این نکته برای شاغلین در امر فروش و تجارت از اهمیت ویژه ای برخوردار است.
- از سوی دیگر، نوع لباسی که می پوشیم نیز نباید مانعی در انجام بهینۀ کاری که می کنیم، تلقی گردد. و حتی نوع پوشش می بایست انجام کار را تسهیل کند. بنابر آنچه تا کنون گفته شد، یک ویزیتور باید لباسی را بپوشد که : موجب آراستگی ظاهر او گردد، به گونه ای که موجب جلب اعتماد و ایجاد احساس مثبت در مخاطب او شود. و نه تنها خلل و مانعی برای افزایش کارآیی او نباشد بلکه بتواند کاری را که می کند با سهولت و راحتی بیشتری انجام دهد.
-
- پوشیدن لباس مناسب، متناسب و آراسته، نوعی احترام به مخاطب تلقی می شود از این رو یک ویزیتور به دلیل کاری که می کند، نمی تواند هر لباسی را که دوست داشت، بر تن کند. یک ویزیتور می بایست میان علاقۀ درونی خود و شرایط بازاری که درآن مشغول به فعالیت است، هماهنگی ایجاد کند. مثلاً اگر در بازاری کار می کند که مشتریان او به نوع پوشش رسمی گرایش دارند، می بایست خود را با شرایط و سلایق مشتریان وفق دهد.
- ویزیتورها نسبت به فروشندگان و بازاریابان از آزادی انتخاب بیشتری برخوردارند. آنها می توانند لباسهایی را انتخاب کنند که موجب راحتی آنها در حین انجام کار باشد ولیکن تناسب با عرف بازاری که در آن مشغول به کار است را نباید فراموش کند. مثلاً یک ویزیتور مواد غذایی که می بایست در طول یک روز تعداد زیادی از سوپر مارکتها را ویزیت کند، و چون مخاطبین آنها عموماً مدیران و کارگران فروشگاهها هستند، بهتر است از کت و شلوار در جین انجام کار استفاده نکند و با این نوع لباس به میهمانی ها و یا قرارهای کاری خاص برود.
- توجه داشته باشید که ظاهر یک ویزیتور نباید شبیه به هیچ کس باشد. استفاده از لباسهای خاص، انجام آرایشهای افراطی و ... همه و همه موجب می شود تا مشتری احساس تماماً خوشایندی نداشته باشد. بهتر است توجه داشته باشیم که در برخی موارد آراستگی بیش از حد و یا پوشیدن لباسهای گران قیمت همان احساس ناخوشایندی را در مشتری ایجاد می کند که ما نمی خواهیم.
-
-
برای انتخاب یک لباس مناسب باید چند نکته را رعایت کنید:
- 1. راحت بودن
- 2. آراستگی متعادل
- 3. هماهنگی فرم لباس و رنگها با خود شما
- 4. هماهنگی لباس با شرایط بازاری که در آن مشغول به فعالیت هستید
- 5. قدرت جیبتان
- سادگی، تعادل و آراستگی رمز موفقیت در انتخاب نوع پوشش است.
-
-
-
بایدها و نبایدهای یک ویزیتور
- به نظر من هر کسی در طول زندگی خویش همواره از سه قانون اساسی تبعیت می کند؛ قانون اساسی کشورش، قانون اساسی کارش و قانون اساسی خودش. من با قانونهای اساسی کشوری که اصلاً کاری ندارم. قانونهای اساسی شخصی هم در جایی دیگر مثل وبلاگ لبخند موفقیت مورد بحث و ارائه قرار می گیرند. در اینجا می خواهم به بررسی قوانین کاری و حرفه ای در شغل ویزیتوری بپردازم.
- مجموعه قوانین اساسی کار و زندگی هر فرد از بخشهای نوشته یا نانوشته ای تشکیل یافته اند که تمامی آنها توسط نسلهای انسانی ارائه، تست و تجویز شده اند و در بلندای تاریخ، از نسلی به نسل دیگر و از فردی به فرد دیگر انتقال یافته و همزمان با این حرکت تاریخی رشد و توسعه یافته اند و پردازش گردیده اند. هر فرد نیز به قدر سهم خویش همچنان بر این مجموعه می افزاید و یا قانونی از سلسله قوانین آن را حذف یا اصلاح می کند. این قوانین، گستره ای از تجربه ها، توصیه ها ، دست آوردها و ذهن آوردهای دنیای انسانی است. همۀ ما کم و بیش با این قوانین آشناییم. قوانین موفقیت، قوانین شکست، قوانین مدیریت بر خود و ... .آیا تا به حال به کتابهایی برخورده اید که عناوین این چنینی داشته باشند؟
-
- همۀ ما همواره درحال اطاعت از قوانینی هستیم که غالب آنها به صورت یک قانون نوشته شده و مکتوب نیستند. نافرمانی از این قوانین نیز جریمه ای به غیر از شکست و ناکامی ندارند. این جریمه برای بعضی ها در حکم یک زندان ابد است و برای برخی دیگر، نوعی بازپروری و شروع دوباره است.
- همراه با قوانین علمی موفقیت درکار، قوانین نانوشته ای نیز وجود دارند که برای همه و برای هر کاری مشترکند. این قوانین به اندازۀ تمام تاریخ قدمت دارند. قدمت این قوانین باعث شده است که برای بعضی ها حالت قانونی خود را از دست بدهند و درحکم یک شعار سطحی و دم دستی تلقی شوند ولیکن هنوز هم هستند انسانهایی که با استفاده از این قوانین طلایی بالاترین سطح موفقیت و مسئولیت یک انسان را از آن خود می کنند. حرکت مداوم، پشتکار و استمرار، پیروزی پس از شکست، لمس هدف، ایمان و توکل، صبر و مقاومت و ... از جمله قوانین مهم این مجموعۀ طلایی قوانین انسانی اند.
-
- پرداختن بیشتر به این موضوع، علی رغم جاذبه ای که دارد، ما را از محور اصلی دور می کند، پس به اختصار می گویم، قوانین کلی موفقیت در کار، شامل هر کاری از جمله ویزیتوری نیز هستند. همانطور که یک مخترع با پشتکار می تواند به موفقیت در ثبت اختراع خود دست یابد و خود را از دایرۀ آدمهای معمولی و حتی مخترعین معمولی جدا کند، یک ویزیتور هم می تواند با جدیت و تلاش بیشتر در حرفۀ خود، مراتب شغلی را یکی پس از دیگری طی کند و خود را از دایرۀ آدمهای معمولی و ویزیتورهای معمولی جدا کند. اگر بخواهیم، و یا ناخواسته، این قوانین تکراری و به ظاهر رنگ و رو رفته را نادیده بگیریم
| 
در یک تعریف ساده; مهندس فروش کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد داشته و در این مورد آموزش‌های لازم را دیده باشد. 
