مشاور بازاریابی و فروش

بازاریابی، فروش، تبلیغات، برندینگ و مدیریت

به سایت علی خویه خوش آمديد ...
اميد است از این سایت حداكثر استفاده را داشته باشید .
منتظر همکاری با سازمان شما هستیم
ما به فکر بهبود و رشد کسب و کار شما هستیم
ارتقا و رشد شرکت شما هدف ماست
با تشكر مدير سایت

سرفصل های آموزشی ویژه شرکت های پخش اجرا شده برای پخش هجرت سایه سمن و ...

 

دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای

نام: علی                    نام خانوادگی: خویه                    سال تولد: 1359       

http://www.khooyeh.com/

http://www.alikhooyeh.blogfa.com/

khooyehali@yahoo.com

info@khooyeh.com

 

09122991608

09372991608

 

 

o       مشاور، محقق، مولف و مجری برنامه ها و پروژه های بازاریابی، ارتباطات، فروش و تبلیغات

o       سخنران و مدرس دانشگاه

o       مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما

o       مولف و مترجم بیش از 6 عنوان کتاب در زمینه ارتباطات، بازاریابی، تجارت و تبلیغات            

o       تدوین کننده سبک ها و مکتب های تبلیغات برای اولین بار در تبلیغات و بازاریابی

o       شرکت در سمینارهای مختلف بازاریابی، فروش و تبلیغات

o       مدرس دوره های مختلف  مدیریت، خلاقیت، تریز، بازاریابی ، فروش، تبلیغات، روانشناسی، ارتباطات و ....

o       ارایه بیش از 90000 نفر ساعت دوره آموزشی کاربردی کارگاهی و اجرایی به برندها و سازمانهای ملی و بین المللی

o        عضو هیات تحریریه نشریات اقتصادی، تبلیغاتی و بازاریابی مانند مهندسی تبلیغات، دانش تبلیغات، مدیریت بازاریابی و تبلیغات و .... 

o       بیش از 10 سال تجربه اجرایی در زمینه های بازاریابی فروش تبلیغات مدیریت تحقیق و توسعه

o       تالیف و ترجمه و چاپ بیش از ده ها عنوان مقاله در مورد ارتباطات، بازاریابی، فروش و تبلیغات

o       انجام وظیفه در سمت های مدیر بازرگانی، مدیر فروش، مدیر بازاریابی، مدیر تبلیغات، خلاقیت و تحقیق و توسعه در شرکت های مختلف

o       افتخار همکاری با برندهای معتبر و بزرگ ملی و بین المللی

o       مبدع و مخترع شیوه های نوین و خلاقانه بازاریابی و تبلیغات و فروش

o       ثبت دو اختراع

o       تولید و اجرای نرم افزار آموزشی و اجرایی راز تجارت، مهندسی فروش، بازاریابی خلاق، مهندسی خلاقیت

o       مشاور بازاریابی و تبلیغات شرکت های معتبر ایرانی و خارجی

o       فعالیت  بیش از 15 سال در تمامی زمینه های تخصصی فروش بازاریابی و تبلیغات

o       عضو وب سایت انجمن تحقیقات بازار اروپا ESOMAR

o       عضو 1to1media

o       عضو WARC, DSEI

o       همکار افتخاری انجمن بازاریابی و انجمن تحقیقات بازار ایران

o       عضو انجمن صنفی شرکت های تبلیغاتی ایران

o       مجری و مدیر تحقیق و توسعه مجله تبلیغات انجمن صنفی تبلیغاتی ایران و...

o       تولید کننده و مجری نرم افزارهای آموزشی در حوزه بازاریابی فروش ارتباطات تبلیغات خلاقیت

 

دوره مدیریت بازاریابی و فروش حرفه ای

o       دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای

 

http://www.khooyeh.com/

http://www.alikhooyeh.blogfa.com/

khooyehali@yahoo.com

info@khooyeh.com

 

09122991608

09372991608

 

 

 

 

 

دوره های آموزشی مرتبط با پخش فروش بازاریابی توزیع

مدرس علی خویه

مدیریت سمپلینگ و مرچندایزینگMerchandising

Sampling

فروش مویرگی

مدیریت سیستم ها و برنامه های انگیزشی پروموشن ترفیع

سیستم های انگیزه

مدیریت پخش و کانال های توزیع

مدیریت پخش و لجستیک

اصول و تکنیک ها و مهارت های پخش و فروش مویرگی

مدرس دوره

مهندس علی خویه

09122991608www.khooyeh.com 

    www.alikhooyeh.blogfa.com

  www.gmas.ir

در کارگاه های کارگروهی همراه با کار عملی و اجرا در محل

مدرس دانشگاه و سخنران

مولف و مترجم 6 عنوان کتاب تخصصی

مولف و مترجم کتاب های پرفروش تاکتیک ها  و تکنیک های بازاریابی تبلیغات و مهندسی فروش

تهیه و ارایه 4 نرم افزار و دی وی دی آموزشی

با 10 سال تجربه اجرایی

مهمان وکارشناس اقتصادی برنامه های صدا وسیما

ارایه بیش از 90000 نفر ساعت آموزش به سازمانها ارگانها شرکت های معتبر ملی و بین المللی

 عضو انجمن های ملی و بین المللی

نمونه هایی از کارگاه های آموزشی

 

مدیریت کانال های توزیع

پخش و لجستیک

علی خویه

www.khooyeh.com

 

سرفصل های دوره های آموزشی مدیریت فروش مهندسی فروش مدیریت بازاریابی پخش لجستیک چاشنی های فروش

مدیریت فروشگاه

مدرس : علی خویه

www.khooyeh.com

مقدمه ای برچیدمان فروش و فروشگاه مداری

1-1 )چیدمان فروش و فروشگاه مداری چیست

1-2 مدیریت امورفروشگاهی

1-3 تاریخچه چیدمان و دکوراسیون در زندگی و کسب و کار

1-4 بیست اصل مدیریت فروشگاه و چیدمان فروش

1-5 جایگاه طراحی و چیدمان فروشگاه در بازاریابی و کسب و کار

1-6 مدیریت محصول و چیدمان کالا در فروشگاه مداری

1-6.1                    موضع و جایگاه محصول

1-6.2                    استراتژیهای تعیین جایگاه محصول در فروشگاه

1-7 سطح فروش و چیدمان کالا

تجزیه تحلیل عناصر فروشگاه و چیدمان فروش

2-1) معماری فروشگاه

2-2) رنگ پردازی وروانشناسی رنگها

2-2-1)رنگ بسته بندی کالا

2-3) نور پردازی فروشگاه

2-3-1)سبک های اصلی نورپردازی

2-4) موسیقی فروشگاه و محل کار

2-4-1) موسیقی درمانی در فروشگاه و محل کار

2-5) ایجاد فضای معطر و دل انگیز

2-6)  تابلوهای راهنمادر فروشگاه و محل کسب و کار

2-7)  انتخاب رنگ دیوارها

2-8) انتخاب کفپوش

2-9) استفاده از طبیعت در محیط فروش

2-10) محیط، بهداشت و ایمنی فروشگاه و محل کار

2-10-1) امنیت – حفاظت – بهداشت – دسترسی

2-10-3) فرم های نظافت روزانه ماهیانه و سالیانه فروشگاه

2-11) ارگونومی در چیدمان فروش و فروشگاه مداری

2-12)  موقعیت فروشگاه

2-13)  نمای ورودی و محوطه ی اطراف فروشگاه

2-14) نقش تکنولوژی در طراحی و چیدمان فروش و فروشگاه مداری

2-15) فرم و فضا در طراحی و چیدمان فروش

2-16) حجم،  بافت و شکل در طراحی و چیدمان فروش

2-17) چک لیست انبارداری در مدیریت فروش

2-18)  وضعیت محصولات سردخانه ای و یخچالی فروشگاه

2-19)  تبلیغات و اطلاع رسانی

2-20) ویژگی فروشندگان ، صندوق داران ، انتظامات و خدمه

2-21) گرافیک فروشگاهی

2-21-1) کاربردهای گرافیک فروشگاهی

2-21-2) تداوم در عناصر گرافیکی فروشگاه

2-21-3) تاکید در عناصر گرافیکی فروشگاه

2-21-4) تعادل در عناصر گرافیکی فروشگاه

2-21-5) تناسب: در عناصر گرافیکی فروشگاه

2-21-6) ایجاد وحدت در فروشگاه

2-21-7) تنوع در فروشگاه

2-21-8) بافت فروشگاه

2-21-9) نورفروشگاه

2-22) چک لیست معاینه فنی طراحی و چیدمان فروش

2-23)چک لیست عوامل داخلی و خارجی فروشگاه

2-24) چک لیست فروشگاه مداری ومدیریت فروشگاه

ده پرسش کلیدی در رابطه با خلق ارزش در فروش حرفه ای

2-25) بخش های چیدمان فروشگاه و محل کسب و کار

2-26) اصول چیدمان محصولات یخچالی در انبار دارویی داروخانه نگین

مهندس علی خویه

09122991608www.khooyeh.com 

    www.alikhooyeh.blogfa.com

  www.gmas.ir

در کارگاه های کارگروهی همراه با کار عملی و اجرا در محل

مدرس دانشگاه و سخنران

مولف و مترجم 6 عنوان کتاب تخصصی

تهیه و ارایه 4 نرم افزار و دی وی دی آموزشی

با 10 سال تجربه اجرایی

مهمان وکارشناس اقتصادی برنامه های صدا وسیما

ارایه بیش از 90000 نفر ساعت آموزش به سازمانها ارگانها شرکت های معتبر ملی و بین المللی

 عضو انجمن های ملی و بین المللی

 

فصل سوم: مدیریت فروشگاه های بزرگ

3-1) انواع فروشگاه‎‎‎ها

3-1-1)نکات مهم در استفاده از خدمات عمده فروشان

3-2) ویژگی های فروشگاه زنجیره ا

3-3)مزایای فروشگاه شبکه ای برای جامعه و مصرف کنندگان

3-4) فعالیت های اجرایی فروشگاه ها و فروشگاههای زنجیره ای

3-5) استراتژی فروشگاهی

3-6) عوامل رشد و توسعه فروشگاه ها به ویژه فروشگاه های  زنجیره ای

3-6-1)عوامل بیرونی تاثیر گذار در رشدوتوسعه فروشگاه ها

3-6-2)عوامل درونی تاثیر گذار در رشد و توسعه  فروشگاه ها

3-7) ایجاد مزیت رقابتی فروش و  فروشگاه

3-7-1) وفاداری مشتری

3-7-1-1)موقعیت و جایگاه فروشگاه  

3-7-1-2)سرویس و خدمات 

3-7-1-3) پایگاه داده های فروشگاه

3-7-2)ارتباط باتامین کنندگان کالا

3-7-3)کارکنان و پرسنل متعهد و موثر

3-7-4)هزینه های عملیاتی و اجرایی پایین 

3-8) استراتژی های رشد فروشگاه

3-8-1) نفوذ در بازار

3-8-2)   توسعه بازار

3-8-3)   توسعه چارچوب فعالیت فروشگاه

3-8-4)   تنوع

فصل چهارم: مدیریت ارتباطات یکپارچه فروشگاهی

ارتباطات بازاریابی در مهندسی فروش و فروشگاه

4-1) استراتژی ارتباطات مشتری در بخش فروشگاهی

4-2)    نیاز به ارتباط موثر در فروش و فروشگاه

4-3)    انواع ارتباطات فروشگاهی

4-4)    وظایف اجرایی برنامه ارتباطات

4-5)    روشهای برقراری ارتباط با مشتریان

4-6)فرآیند ارتباطات فروشگاهی

4-7)جنبه های عملی از ارتباطات مشتری

4-8)ارتباط موثر در فروشگاه

4-9)محدودیت های ارتباطات فروشگاهی

4-10)انتخاب پیام های ارتباطات

4-11)هزینه های ارتباطات

4-12)الزامات استراتژی ارتباطات مشتری

4-13)وظایف اجرایی برنامه ی ارتباطات

4-13)روش های برقراری ارتباط با مشتریان فروشگاه های بزرگ

4-15) نقاط قوت و ضعف روش های ارتباطات

فصل پنجم : مهندسی فروش، مبانی سازماندهی و ساختار فروشگاه ها و محل کسب و کار

5-1)مبانی سازماندهی و ساختار فروشگاه ها و محل کسب و کار

5-2)                       انواع نمودار فروشگاهی

5-3)                       واحد سازی و گروه بندی فروشگاه

5-4)                       مهندسی فروش

5-4-1) شاخه های مهندسی فروش و تجزیه تحلیل فروش

5-5)                       پیش بینی فروش

5-5)1.                  روشهای پیش بینی فروش

5-6)                       برنامه ریزی فروش و فروشگاه

5-7)                       کارگاه کارگروهی مهندسی فروش

5-7-1) چک لیست مهندسی فروش

5-8)                       بررسی موردی مهندسی فروش

5-9)                       هدفگذاری و مدیریت  هدف فروش

5-9-1) تفاوت بین مفاهیم هدف، ابزار و عملیات فروش

5-9-2) ویژگی های هدف گذاری خوب

5-9-3) محاسن و مزایای هدف گذاری فروش

5-9-4) فرایند هدفگذاری در سیستم فروش

5-7-5) سیستم ها و روش های هدفگذاری اجرایی

5-10)                   سفارش گیری از مشتری

5-11)                   تعیین بودجه فروش

5-12)                   مهندسی  فروش هدف دار

5-12-1) فروش هدف دار (فروش بر مبنای هدف)

5-12-2) سه مرحله اصلی فروش بر مبنای هدف

5-13)                   تکنیک ها و استراتژی های فروش

5-13-1) فروش انبوه

5-13-2) فروش مبتنی بر بخشهائی از بازار و مشتریان

5-13-3)فروش مبتنی بر بخش های ویژه

5-13-4)فروش خرد

5-13-5)فروش محلی:

5-13-6)فروش فردی:  

5-13-7)فروش یکنواخت(یکنواخت)

5-13-8)فروش چندگانه

5-13-9)فروش متمرکز

5-14)                   هدف قرار دادن بازار و مشتریان {تعیین بازار و مشتریان هدف}{Target Market}

5-15)                   ارزیابی بخشهای بازار و مشتریان

5-16)                   استراتژیهای انتخاب بخشهائی از بازار و مشتریان

5-17)                   عوامل موثر در گزینش استراتژی انتخاب بازار و مشتریان

6-              مهندس علی خویه

7-              09122991608www.khooyeh.com 

8-                  www.alikhooyeh.blogfa.com

9-                www.gmas.ir

10-          در کارگاه های کارگروهی همراه با کار عملی و اجرا در محل

11-          مدرس دانشگاه و سخنران

12-          مولف و مترجم 6 عنوان کتاب تخصصی

13-          تهیه و ارایه 4 نرم افزار و دی وی دی آموزشی

14-          با 10 سال تجربه اجرایی

15-          مهمان وکارشناس اقتصادی برنامه های صدا وسیما

16-          ارایه بیش از 90000 نفر ساعت آموزش به سازمانها ارگانها شرکت های معتبر ملی و بین المللی

17-           عضو انجمن های ملی و بین المللی

 

17-2)      فروش و بازاریابی  پارتیزانی ( چریکی)

 رویکرد فروش و بازاریابی  پارتیزانی در برابر فروش و بازاریابی  سنتی

تاکتیک های فروش و بازاریابی  پارتیزانی

2-1-4 اصول اساسی در فروش و بازاریابی  پارتیزانی

● مراحل اجرای فروش و بازاریابی  پارتیزانی

8 دستورالعمل برنامه فروش پارتیزانی ( چریکی)

2-3-4 راههای ایجاد خلاقیت در مدل پارتیزانی

2-3-5 انتخاب قدرتمندترین روش های فروش و بازاریابی چریکی 

 

 اصول فروش و بازاریابی  پارتیزانی

اداره و کنترل فروشگاه

5-10-1) جذب و انتخاب پرسنل فروشگاه

5-10-2)تجزیه و تحلیل شغل

5-10-3)شرح شغل

5-10-4)تربیت و آموزش شاغلین فروشگاه

5-10-5)ایجاد انگیزه و کنترل شاغلین فروشگاه

5-10-6)رفتارهای مدیریتی فروشگاهی

5-10-7)تصمیم گیری های فروشگاهی

5-10-8)سبک و شیوه ی مدیریت فروشگاه

5-10-9)ارزیابی پرسنل فروشگاه :

5-10-11)مدیریت پیکربندی فروشگاه

فروشندگان حرفه ای

کسری و مغایرت کالاها در فروشگاهها

اصول مکان یابی فروش و  فروشگاه

 موقعیت فروشگاه و مشتری

موقعیت فروشگاه و محیط عمومی شهر

سطوح تجاری

شرایط اختصاصی محل فروشگاه

 5-13-5)  تحقیقات در محل و موقعیت فروشگاه

فصل ششم:چاشنی های فروش و برنامه های ترفیع

6-1) ترفیع و ترویج در  فروش و فروشگاه:

6-2) اهداف سیستم ترفیع و چاشنی فروش

6-3) مدیریت کانال توزیع

6-4) سیستم ترفیع در سطوح کانال

6-5) عوامل و ابزارهای موثر در سبد ترویج

6-6)  پیشبرد فروش

6-7) فروش شخصی و بازاریابی مستقیم حضوری

6-9) روابط عمومی:

6-10) نمونه چاشنی فروش در یک شرکت پخش

6-11) سمپلینگ چیست ؟

6-12) سمپلینگ در ایران

6-13) کاربردهای سمپلینگ

6-14) مزایای سمپلینگ

6-15) هدف از سمپلینگ

6-16)  شاخه های سمپلینگ

6-17)  مرچندایزینگ

6-18)  هدف از مرچندایزینگ

6-19)  بودجه مرچندایزینگ

6-20) وظایف Merchandiser یا بازار پرداز

6-21) عوامل مورد نظر مشتریان دربازار پردازی

6-22) عملیات بازارپردازی

6-23) عوامل مورد نظر مشتری دربازارپردازی

فصل هفتم :خریداران و مشتریان فروشگاه ها

7-1)                       دسته‌بندی افراد در پذیرش و خرید فروشگاه های  جدید

7-2)                       درک رفتار خریداران، استفاده کنندگان مصرف کنندگان فروشگاه

7-3)                       عوامل موثر بر رفتار خریداران فروشگاه

7-3-1) عوامل فرهنگی تاثیر گذار بر خریداران فروشگاه:

7-3-2)عوامل اجتماعی تاثیر گذار بر خریداران فروشگاه

7-3-3)گروههای مرجع و تاثیر آنها بر خرید از فروشگاه مداری

7-3-4)خانواده و نقش آن در خرید و تهیه اقلام از فروشگاه

7-4)                       عوامل فردی تاثیر گذار بر خریداران فروشگاه

سبک زندگی و تاثیر آن بر خریداران فروشگاه

تلقیات و برداشت های خریداران فروشگا

شخصیت خریداران

7-5)                       عوامل روانشناختی تاثیر گذار بر خریداران  فروشگاه

7-6)                       انواع رفتارهای خرید در فروشگاه

7-7)                       فرایند 6 مرحله ای انتخاب، خرید و تهیه جنس مشتری  از  فروشگاه

فصل هشتم:  تکنیک های فروشگاه مداری و طراحی و چیدمان فروشگاه

8-1)                       پوکا یوکی

تاکتیک‌های ضد خطا در فروشگاه

پوکایوکه در فروشگاهتکنیکهای کنترل و خدمت  بدون نقص در فروشگاه

8-2)                       استراتژی ضد دزدان فروشگاهی

8-3)                         Just in Time

8-4)                       شیوه عمل JIT  در فروشگاه

8-5)                          5s در مدیریت فروشگاه و چیدمان فروش

حوزه های کلیدی برای پیاده سازی 5S

چک لیست ممیزی برنامه اجرایی شده5s در فروشگاه دادوند تهران

8-6)                       کایزن در مدیریت  فروش و فروشگاه مداری

مراحل اجرای کایزن :

اصول بیست گانه مدیریت در کایزن نیز به شرح زیر است:

8-7)                       موداهای فروش و فروشگاه مداری

8-8)          کنترل و مدیریت ضایعات فروشگاه:

8-9)                       فاکتورهای استرس و نگرانی  در محیط‌ های فروش

8-10)                   مدیریت هزینه های فروشگاه

تکنیک آیدا در فروش و فروشگاه اینترنتی

پنج تکنیک مهم در فروش و فروشگاه اینترنتی

تاکتیک هوش مشارکتی در فروش و فروشگاه (فروش و فروشگاه مشارکتی)

تکنیک ها و تاکتیک‌های خلاقانه در فروش و فروشگاه

استراتژی مهندسی مجدد در فروش و فروشگاه

انواع تغییرات ناشی از پیاده‌سازی مهندسی مجدد فروش و فروشگاه

8-11)                   شش سیگما در مدیریت فروشگاه، طراحی و چیدمان فروشگاه

8-12)                   فنگ شویی در فروشگاه مداری و چیدمان فروش

تاکتیک یا تکنیک الگوبرداری در فروش و فروشگاه، مدل الگوبرداری در فروش و فروشگاه

سیستم هوش مصنوعی در فروش و فروشگاه:

استراتژی فروش و فروشگاه جودویی

راهی به سوی آینده:

پیوست 1) تاکتیک‌ها و تکنیک‌های تریز در فروش و فروشگاه

 نگاهی کلی به امکانات نرم افزار فروش فروشگاهی

پیوست 2) تجهیزات فروشگاهی

پیوست 3) مورد کاوی طراحی و چیدمان نمایشگاه کتاب

 

 

•ماهیت کانال های توزیع

•چرا از واسطه ها استفاده می شود؟

تماس، تجربه و تخصص!  تطابق عرضه و تقاضا!  خدمت!

•1 – لجستیک بالادست: این بخش شامل تامین کنندگان اولیه (که خودشان می توانند مونتاژکننده و یا سازنده باشند) و تامین کنندگانشان هستندکه همه این مسیرها از مواد سرچشمه می گیرد. فعالیتهای اصلی این قسمت خرید و حمل است.

2 – لجستیک داخلی: این بخش شامل همه پردازشهای استفاده شده به وسیله یک سازمان در تبدیل داده های حمل شـــــده به سازمان به وسیله تامین کنندگان به خروجیهاست، از زمانی که مواد وارد سازمان می شود تا زمانی که محصول نهایی برای توزیع به خارج سازمان حرکت می کند. فعالیتها اینجا شامل حمل مواد، مدیریت موجودی، ساخت وکنترل کیفیت است.

3 – لجستیک پایین دست: این بخش شامل همه فرایندهای درگیر در توزیع و تحویل محصولات به مشتریان نهایی است. خیلی زیاد مشاهده می شود که زنجیره تامین وقتی محصــول واگذار یا مصرف می گردد، پایان می پذیرد. اینجا فعالیتها شامل بسته بندی، انبار و حمل است. این فعالیتها ممکن است با استفاده از چندین توزیع کننده انجام شود مثل کل فروشان و خرده فروشان. ایـــن قسمت می تواند به سمت راست به همین ترتیب گسترش یابد.

•نقش یا وظیفه کانال توزیع

برخی به شرکت کمک می کنند تا  معامله انجام دهد:

üاطلاعات

üترویج و گسترش

üتماس

üمتناسب ساختن عرضه با نیاز

üچانه زدن

üتوزیع فیزیک

üتامین مالی

üپذیرفتن ریسک

•تعداد کانال های توزیع

•انواع سیستم بازاریابی عمودی

•نمای کلی زنجیره تأمین

•سازمان و رفتار کانال های توزیع

•سیستم بازاریابی در سطح عمودی

ûسیستم بازاریابی در سطح عمودی در قالب شرکت

ûسیستم بازاریابی در سطح عمودی در قالب قرارداد

ûسیستم بازاریابی در سطح عمودی مبتنی بر قدرت

•سیستم بازاریابی در سطح افقی (همکاری چند شرکت در سرمایه، توانایی تولید یا منابع بازاریابی برای قدرت بیشتر- کوکاکولا و نستله)

•سیستم بازاریابی پیوندی یا چند کاناله (وقتی شرکت برای فعال شدن در چند بخش از بازار، چندین کانال بوجود می آورد)

•تصمیم گیری درباره طرح ریزی کانال توزیع

•تجزیه و تحلیل نیازهای مصرف کننده (سیستم ارائه چیزهای ارزشمند به مشتری- سرعت تحویل، خدمات پس از فروش و قیمت)

•تعیین هدف ها و محدودیت های کانال توزیع (ماهیت محصول، شرکت، واسطه ها، عوامل محیطی: رکود و قوانین)

•شناسایی راه های عمده

ûانواع واسطه ها (تایمر)

ûتعداد واسطه ها: توزیع گسترده، انحصاری یا گزینشی، گزینشی

ûمسئولیت واسطه ها: قیمت و تخفیف، جواز، استانداردها، تبلیغات، اطلاعات و خریداری

•ارزیابی کانالهای اصلی (اقتصادی و اعمال کنترل)

•طرح ریزی کانال های توزیع در سطح جهان

•تصمیم گیری درباره مدیریت کانال توزیع

•انتخاب واسطه ها: شرکت ها از نظر توانایی در جذب واسطه ها متفاوتند!

•ایجاد انگیزه در واسطه ها: انگیزه های مثبت یا تهدید تــــا مشارکت خصوصی..

•ارزیابی واسطه ها: پاداش، کمک، جایگزینی

•توزیع فیزیکی و مدیریت تدارکات

اهداف سیستم تدارکات: ارائه خدماتی مناسب با هزینه های معقول

وظایف اصلی سیستم تدارکات:

Eانجام دادن سفارشات (پست، تلفن، فروشنده، رایانه، اینترنت ..... فاکتور ..... انبار)

Eانبارداری (هماهنگی چرخه تولید و مصرف- انبارهای پیشرفته)

Eموجودی کالا (توازن و تعادل بین موجودی زیادی و بسیار کم!)

Eحمل و نقل

•شبکه توزیع و نقش آن در بازاریابی

•کانال بازاریابی و زنجیره عرضه

•کارکرد واسطه‌ها

•انواع کانال‌های بازاریابی

•تصمیمات مهم طراحی کانال

•تصمیات مهم در مدیریت کانال

•تعارض در کانال‌های توزیع

•کانال توزیع زمانی اثربخش عمل می‌کند که

–هر عضوی از کانال وظایف خود را به بهترین شکل انجام دهد

–همه اعضا با هم برای دستیابی به اهداف کلی کانال همکاری نموده و خواسته بازار هدف را برآورده نمایند

•اما زمانی که وظایف درست انجام نشود، تعارض در کانال ایجاد می‌شود

–تعارض افقی: بین دو یا چند شرکت که سطح یکسانی در کانال دارند ایجاد می‌شود

–تعارض عمودی: بین سطوح مختلف یک کانال توزیع رخ می‌دهد

•برای کارکرد اثربخش کانال، تعارض باید مدیریت شود

•سیستم توزیع فیزیکی

•سیستمی که مسئول تحویل محصول درست به مشتری درست در مکان درست و زمان درست است

•دلایل افزایش اهمیت توزیع فیزیکی

–توزیع اثربخش یکی از کلیدی‌ترین فعالیت‌ها بر جذب و حفظ مشتری است

–یکی از هزینه‌زا‌ترین فعالیت‌های شرکت‌ها محسوب می‌شود

–انفجار در تنوع محصولات نیاز به مدیریت توزیع فیزیکی اثربخش‌تر را شدید‌تر کرده

–فناوری اطلاعات در حال متحول کردن آن است

•اهداف سیستم لجستیک

•سیستم‌های لجستیک

•روش‌های حمل

•انتخاب روش حمل

•نمای کلی زنجیره تأمین

•مشخصات پیاده سازی عامل مشتری

•انتخاب عامل عمده فروش

•دریافت قیمت پایه

•ارسال درخواست تقاضای کالا

•رقابت با دیگر مشتریان در وضعیت کمبود مشتری (سیستم مذاکره، ارسال قیمت بالاتر)

•دریافت پاسخ از عمده فروش

•مشخصات پیاده سازی عامل عمده فروش

•جستجوی عامل توزیع کننده

•جستجوی عامل مدیریت مرکزی

•ثبت مشخصات مشتریان

•گرفتن درخواست های مشتریان

•بررسی موجودی

•دریافت کالای ارسال شده توسط توزیع کننده

•بررسی درخواست های مشتریان و ارسال پاسخ (انتخاب بالاترین قیمت)

•دریافت فرامین از مدیریت مرکزی

•مشخصات پیاده سازی عامل توزیع کننده

•جستجوی عامل تولید کننده

•جستجوی عامل مدیریت مرکزی

•ثبت مشخصات عمده فروش

•گرفتن درخواست های عمده فروش و بررسی موجودی

•دریافت کالای ارسال شده توسط تولید کننده و ارضای سفارش معوق

•دریافت فرامین از مدیریت مرکزی

•مشخصات پیاده سازی عامل تولید کننده

•جستجوی عامل مدیریت مرکزی

•ثبت مشخصات توزیع کننده

•گرفتن درخواست های توزیع کننده و ارسال کالا

•تولید

•دریافت فرامین از مدیریت مرکزی

•نتایج پیاده سازی کنترل هوشمند موجودی بر روی داده های سنوات گذشته

•نتایج پیاده سازی کنترل هوشمند موجودی بر روی داده های سنوات گذشته

•پنج جزء اصلی مدیریت زنجیره تامین عبارتند از:

•1- برنامه :برنامه بخش استراتژیک مدیریت زنجیره تامین است . شما برای مدیریت همه منابعی که برای برآورده ساختن تقاضای مشتری به کارمیروند به استراتژی نیازدارید. توسعه مجموعه متریک ها برای نظارت بر کارآیی،کاهش هزینه و تحویل با کیفیت بالا ی زنجیره تامین ، بخش اعظمی از برنامه ریزی را تشکیل می دهد.

•2- منبع : انتخاب تامین کنندگانی که کالاها و خدمات موردنیازشمارابرای ساخت محصول یا خدمت تحویل خواهند داد. فرایندهای قیمت گذاری،تحویل وپرداخت راتوسعه دهید و متریک هایی را برای نظارت و بهبود روابط با تامین کنندگان بسازید.و این فرایندها را در مدیریت موجودی کالاها و خدمات دریافتی از تامین کنندگان نظیر دریافت محموله هاوشناسایی آنان به کارگیرید.

•3- ساخت : دراین گام فعالیت های موردنیازبرای تولید،آزمایش،بسته بندی و آماده سازی برای تحویل صورت می گیرند.

•4- تحویل : بخشی که به لجستیک نیزمعروف است. هماهنگی دریافت سفارشات مشتریان ، توسعه شبکه ای از انبارها وراه اندازی سیستم صورتحساب برای پرداخت ها ، این بخش را تشکیل می دهند.

•5- بازگشت : بخش مشکل آفرین زنجیره تامین . ساخت شبکه ای برای دریافت نواقص و محصولات برگشتی از مشتریان و پشتیبانی از مشتریانی که با محصول تحویلی مشکل داشتند.

•ایجاد رضایت و وفاداری از طریق بازاریابی رابطه‌ای

•رابطه

•شخصی‌ شده

•تعامل دو طرفه

•معمولا همراه با معامله (خدمت یا محصول)

•ایجاد کننده ارزش برای دو طرف

•اعتماد معیار اصلی قوت رابطه است

•وضعیت رابطه با مشتری می‌تواند از ضعیف (مشتری احتمالی) تا یک مشتری 100 درصد وفادار متغیر باشد

•ارزش رابطه مشتری

•ارزش دوره عمر مشتری

•ارزش دوره عمر مشتری یعنی خالص ارزش جریان نقد حاصل شده از رابطه با مشتری در طول دوره زمانی وجود رابطه با مشتری

•Customer Life Time Value (LTV) is defined by a customer’s Life Time worth to the firm and is measured by the net present value (NPV) of the cash flows generated over the Life Time of the relationship.

•ارزش دوره عمر مشتری (...)

•فرایندهای مدیریت ارتباط با مشتریان

•درک مشتریان (understand)

–جمع‌آوری و یکپارچه‌سازی داد‌ها

–تحلیل اطلاعات مشتریان

–بخش‌بندی بازار/مشتریان

•خلق پیشنهادات برتر برای مشتری (Create)

–پیشنهاد محصول و خدمت و قیمت

–ارتباطات و ایجاد نام و نشان

•سرمایه‌گذاری در عناصر ارتباط با مشتری

•ارزیابی بلوغ مدیریت ارتباط با مشتریان

•ارزیابی بلوغ مدیریت ارتباط با مشتریان (ادامه ...)

•ارزیابی بلوغ مدیریت ارتباط با مشتریان (ادامه ...)

•الزامات مدیریت ارتباط با مشتریان

•سازمان باید متمرکز بر مشتری شود

•سازمان باید خود را آماده انطباق نماید پس در ابتدا نیاز مشتری را درک کرده و سپس آنرا رفع می‌نماید

•تحقیقات بازار برای درک نیازهای مشتریان و میزان رضایت آنها مهم است

•اهرم‌های توانمندساز مدیریت ارتباط با مشتریان

•فرهنگ و مدیریت تغییر

•راهبرد و استراتژی مدیریت ارتباط با مشتریان

•سازمان و فرایند

•فناوری

•فناوری اطلاعات پشتیبان مدیریت ارتباط با مشتریان

•فناوری اطلاعات پشتیبان مدیریت ارتباط با مشتریان (...)

•مدیریت ارتباط با مشتریان عملیاتی

•مدیریت ارتباط با مشتریان تحلیلی

•نقشه توانمندی بازاریابی

•شاخص‌های عمومی عملکرد بازاریابی

•سهم بازار

•رضایت مشتری

•وفاداری و بازگشت مشتری

•جذب مشتری

•کیفیت خدمات

•نسبت‌های هزینه

•بهبود توانمندی بازاریابی

•الگو های ارزیابی عملکرد
 نظام های توزیع

•سوالات

.1مدل های ارزیابی عملکرد کدامند؟

.2قابلیت ها و محدودیت های مدل های فوق چیست؟

.3معیار گزینش هریک از مدل های فوق چیست؟

•دلایل نیاز به مدل های ارزیابی

•ذی نفعان مختلف، انتظارات مختلفی دارند.

•صاحبان شرکت،سهامداران،کارکنان ،مشتریان و جامعه

•تداخل معیارها

•هزینه درمقابل کیفیت

•تولید محصول در مقابل مسایل زیست محیطی

•ملاحظات سیاسی درمقابل منافع

•تبدیل به یک واحد مشترک (ریال) دشوار است.

•مسایلی از قبیل آلودگی هوا،وجهه اجتماعی ،زیبایی ،امنیت و...

•سوال 1

•مدل های ارزیابی عملکرد کدامند؟

•مدل های تصمیم گیری چند معیاره

•در محیط زندگی و کار به ندرت فرد یا سازمان بر اساس یک معیار تصمیم می گیرد،یعنی از بین چند راهکار یا استراتژی، یکی را انتخاب می کنیم.

•بنابراین می توان گفت که زندگی مملو از تصمیم گیری های مختلف است.

•از آنجائیکه شالوده مدل های ارزیابی بر انتخاب و تصمیم گیری استوار است،لذا به بررسی مدل های مبتنی بر تصمیم گیری خواهیم پرداخت.

•مدل های تصمیم گیری چند معیاره

•تحلیل فرآیند سلسله مراتبی
AHP

•اساس این روش مشابه آنچه در مغز انسان انجام می شود، به تجزیه و تحلیل مسایل می پردازد.

•AHP تصمیم گیرنده را قادر می سازد اثرات متقابل و همزمان بسیاری از وضعیت های پیچیده و نامعین را تعیین نماید.

•برقراری ترجیحات از طریق مقایسات زوجی و ارتباط هدف اصلی موجود در مساله با معیارها و گزینه ها به صورت سلسله مراتبی(یعنی ابتدا معیارها دو به دو با یکدیگر مقایسه می شوند،سپس هریک از گزینه ها با توجه به هریک ازمعیارها دو به دو مقایسه خواهند شد.)

•مدل مجموع وزنی ساده
Simple Additive Weighted(SAW)

•یکی از ساده ترین روش های تصمیم گیری چندشاخصه.

•با محاسبه اوزان شاخص ها می توان به راحتی از این روش استفاده نمود.

•برای محاسبه اوزان شاخص ها می توان از روش AHP بهره جست.

•مقادیر شاخص ها را بی مقیاس سازی نمایید.

•اوزان شاخص ها را در مقادیر بی مقیاس شده ضرب نمایید.

•جوابی که بزرگتر است،بهترین استراتژی یا بهترین گزینه تلقی می شود.

•مثال

•بی مقیاس سازی شاخص ها

•ادامه...

•تحلیل پوششی داده ها
Data Envelopment Analysis

•روشی مبتنی بر برنامه ریزی خطی جهت برآورد کارایی نسبی واحدهای اجرایی که وظایف همگنی را انجام می دهند.

•روشی غیر پارامتری

•بر مبنای ورودی ها و خروجی ها عمل می کند

•رتبه بندی شعبات کارا و ناکارا

•قابلیت الگوبرداری

•روشی برای بهبود کارایی شعبات ناکارا

•تعریف ورودی و خروجی در DEA

•شاخص های ارزیابی شرکت پخش

•هزینه های اداری و تشکیلاتی

•تعداد خانوار یا جمعیت منطقه

•تعداد وسایل نقلیه

•نیروی فروش

•مساحت انبار

•خرید طی دوره

•فروش طی دوره

•مرجوعی

•مطالبات مشکوک الوصول

•سطح موجودی انتهای دوره

•رضایت مشتریان

•شاخص های ارزیابی نیروی فروش

•حقوق و مزایا

•تعداد عاملین(سوپرمارکت های تحت پوشش)

•موجودی شارژ شده(در اختیار)

•فروش

•رضایت مشتری

•حضور در ویترین

•جذب عاملین جدید

•کارایی یعنی

•ادامه... چند ورودی یک خروجی

•ادامه... چند ورودی چند خروجی

•زمانی که به علت منابع،فعالیت ها و عوامل محیطی متفاوت،داده ها و ستاده های متعددی وجود داشته باشد دیگر مقیاس معمولی کارایی،یعنی ستاده تقسیم بر داده مناسب نیست

•فرمول معمول برای سنجش کارایی نسبی واحدهای اجرایی با وجود داده ها وستاده های چندگانه

•فرمول صفحه قبل را می توان به صورت زیر نوشت که به مدل CCR معروف است:

•سوال 2

•توانایی ها و محدودیت های مدل های ارزیابی

•چیست؟

•توانایی های روش AHP

•قابلیت درک آسان و بدون نیاز به متخصصان

•ارایه ساختاری جهت همکاری و مشارکت گروهی در تصمیم گیری

•استفاده از هر دو بعد نگرش سیستمی و تحلیل جزء به جزء برای حل مسایل

•دارای مقیاس اندازه گیری مختص این روش

•محدودیت های روش AHP

• AHP برای تصمیم گیری گروهی بکار می رود لذا کلیه اعضاء گروه می بایستی برای تصمیم گیری و بحث در مورد ساختار مساله  اجماع نمایند.

•هرگاه تغییری در ساختار AHP رخ دهد پروسه ارزیابی باید مجددا انجام گیرد.

•ممکن است ترجیحات صحیح تصمیم گیرنده انعکاس نیابد.(با توجه به متدولوژی و مقیاس اندازه گیری)

•قابلیت های روش SAW

•سادگی و سهولت استفاده

•امکان رتبه بندی گزینه ها،راهکارها و یا استراتژی ها

•مطلوبیت کلی از شاخص ها قابل تفکیک به مطلوبیت موجود از هریک از شاخص ها فرض شده و بدین صورت می توان از مدل جمع پذیر استفاده نمود

•محدودیت های روش SAW

•فرض بکارگیری روش فوق بر استقلال ارجحیت و مجزا بودن آثار شاخص ها از یکدیگر است.

•عدم رعایت مورد فوق ممکن است به نتایج گمراه کننده و دور از واقعیت منجر شود.

•کمی سازی و بی مقیاس سازی  شاخص ها

•قابلیت های DEA در مقایسه با سایر مدل ها

•ارزیابی واقع بینانه این روش به سایر روش های ارزیابی

•عدم نیاز به تابع تولیدی

•ارزیابی توام مجموعه ای از عوامل

•ویژگی جبرانی بودن این روش DEA

•معرفی واحدهای کارا و ناکارا

•تعیین راهکارهای بهبود کارایی

•محدودیت های روش DEA

•عدم دستیابی به عملکرد بهینه بدلیل محاسبه کارایی نسبی

•آزمون فرضیه بر روی آن مشکل است

•بدلیل تهیه برنامه ریزی خطی جداگانه برای هرواحداجرایی،محاسبه و حل مسایل حتی با وجود نرم افزار مشکل است.

•چون روشی مبتنی بر نقطه ی حدی است خطای اندازه گیری داده ها و ستاده ها می تواند انحرافات زیادی در پاسخ ها به بار آورد. 

•الگوبرداری
Benchmarking

•فرآیند استراتژیکی و تحلیلی از اندازه گیری مداوم تولیدات،خدمات و رویه های سازمان در مقایسه با سازمان های موفق و پیشرفته در محیط موضوعات مورد نظرشامل:

.1الگوبرداری عمومی:غنی ترین منبع برای شناخت از عملیات مختلف، بدون توجه به نوع صنعت

•ادامه ...

2.الگوبرداری داخلی:یک قسمت از سازمان را در مقابل قسمت دیگراندازه گیری می کند.کم هزینه ،زمان کمتر در مقایسه با انواع دیگر،مناسب برای سازمانی که دارای تعداد زیادی واحدهای اجرایی با فرایندهای مشابه

3.الگوبرداری رقابتی:ارزیابی عملکردهای یک سازمان در مقابل رقبای آن سازمان.غالبا در این روش اطلاعات کیفی یا ارایه نمی شود و یا کافی و موثر نیستند.

•سوال 3

•معیارهای گزینش یک مدل های ارزیابی

•چیست؟

•معیارهای گزینش روش AHP

•یکی از مناسب ترین روش های تصمیم گیری چندشاخصه به منظور انتخاب گزینه برتر

•یکی از روش های مطمئن در محاسبه اوزان شاخص ها زیرا اساس کارش نظرات تصمیم گیرنده و نه ماتریس تصمیم گیری است.

•فرض بر این است که افراد در مقایسات زوجی بهتر تصمیم می گیرند .

•معیار گزینش روش SAW

•انتخاب گزینه ، راهکار یا استراتژی که بالاترین میزان سودمندی یا کاربری را داشته باشد.با شرط اینکه شاخص ها بر روی یکدیگر اثر جانبی نداشته باشند.

•معیار های گزینش روش DEA

•تعیین کارایی نسبی واحدهای اجرایی که عملیات همگنی را انجام می دهند.

•شناسایی واحدهای کارا و ناکارا

•الگو برداری واحدهای ناکارا و امکان بهبود واحدهای ناکارا

•مناسب برای اندازه گیری کارایی نسبی شعبات بانک،بیمه،نمایندگی ها یا شعبات پخش،دانشکده های دانشگاه،نیروی فروش،هتل های زنجیره ای و ...

•