مشاور بازاریابی و فروش

بازاریابی، فروش، تبلیغات، برندینگ و مدیریت

به سایت علی خویه خوش آمديد ...
اميد است از این سایت حداكثر استفاده را داشته باشید .
منتظر همکاری با سازمان شما هستیم
ما به فکر بهبود و رشد کسب و کار شما هستیم
ارتقا و رشد شرکت شما هدف ماست
با تشكر مدير سایت

همایش مهندسی تبلیغات و تکنیک های نوین تبلیغات خویه

هنر رفتار با افراد دشوار
همه ما هر روز با افراد دشوار سر و کار
داریم. گاهی اوقات کافی است در آیینه نگاه
کنیم تا یکی از آنها را ببینیم. شما
نمی‌توانید همیشه از افراد مسئله ساز دوری
کنید. شناخت این افراد و چگونگی برخورد با
آنها به شما کمک خواهد کرد تا ارتباطات
بهتری داشته باشید. این مقاله روشهایی را
برای شناخت و برقراری ارتباط با افراد
دشوار بیان می کند.
مقدمه
اداره موقعیتهای دشوار، بخشی از زندگی
روزانه ماست. همه ما هرروز با افراد دشوار
سر و کار داریم و این افراد را می شناسیم.
شاید هیچ چیز به اندازه برخورد با این
افراد، خسته کننده و ملال آور نباشد. این
افراد انرژی ما را تحلیل می برند،
احساساتمان را تحریک می کنند، حوصله همه را
سر می برند و ما را در حالتی نامطلوب قرار
می‌دهند. این رفتارها در محل کار براحتی می
توانند یک محیط شاد را نابود کنند، کارایی
را کاهش دهند و روحیه افراد را پایین آورند.
هر یک از ما نیز به نوعی در درون خود شخصیت
دشواری را پنهان کرده ایم. گاهی اوقات کافی
است در آیینه نگاه کنیم تا آن را بهتر
ببینیم. برخی از ما می‌توانیم این شخصیت را
بخوبی مخفی کنیم اما گاهی در موقعیتهای
رقابتی و شرایط حاد( مثل رانندگی در ترافیک،
انجام یک بازی رقابتی و ...) آن را نشان
می‌دهیم.
متاسفانه جامعه به ما یاد داده است که
بهترین روش رفتار با افراد مسئله سازی که ما
را آزار می دهند، نادیده گرفتن آنهاست. به
همین علت از کودکی آموخته ایم با چنین
افرادی معاشرت نکنیم. اما نادیده گرفتن این
موقعیتها به ضرر ماست چرا که نحوه برخورد ما
با شخصیت دشوار درونی و دیگر افراد بدقلق
هنری است که هر فردی از آن اطلاعی ندارد.
برخورد مناسب با این افراد باعث می شود از
فشارهای عصبی ناشی از رفتارهای ناشایست
دیگران بکاهیم و کار خود را موثرتر و
سودمندتر انجام دهیم.
افراد دشوار( افراد بدقلق یا افراد مسئله
ساز) در هر شکل و لباسی ظاهر می شوند، ولی
خصوصیات مشترک همه آنها این است که رفتار و
برخورد آنها همیشه برای یک نفر ایجاد مشکل
می کند. هنگام برخورد با افراد دشوار باید
علائمی را که از خود بروز می دهند بشناسیم و
ماهیت آن را تشخیص دهیم. به این ترتیب می
توانیم اثر نامطلوب رفتار آنها را به
کمترین حد برسانیم. این یک واقعیت مسلم است
که هنگامی می توانیم در دیگران نفوذ کنیم که
آنها را همانطور که هستند ببینیم نه آنگونه
که آنها می خواهند یا خودمان میل داریم.
ما باید حضور افراد دشوار را در زندگی‌مان
بپذیریم. الهام گرفتن از تعالیم دینی و
آموزه های مذهبی در این مورد به ما کمک می
کند. تمامی انبیا الهی و افراد صالح در
جریان انجام رسالت خود همواره با چنین
افرادی برخورد داشته اند. رفتار دوستانه و
به دور از خشونت آنها، الگوی مناسبی برای
برخورد ما با افراد دشوار است. یادگیری
کنترل احساسات و واکنشهای شخصی نیز هنگام
برخورد با افراد دشوار اهمیت بسیاری دارد.
باید از خود بپرسیم چرا این افراد برای ما
مسئله ساز هستند و سعی کنیم نگرش منفی نسبت
به این اشخاص را در خود از بین ببریم، زیرا
گاهی اوقات علت رفتارهای دشوار دیگران،
رفتارهای غیر اصولی خود ماست. وقتی با یک
فرد دشوار برخورد می کنیم باید به این موضوع
توجه کنیم که چه چیز باعث می شود یک نفر چنین
گفتار و رفتاری داشته باشد، در این صورت در
موقعیتی قرار می گیریم که نه تنها می توانیم
شرایط دشوار را کنترل کنیم، بلکه طرف مقابل
را نیز یاری می دهیم مشکل خود را حل کند.
انواع اشخاص مسئله ساز و روش برخورد با آنها
شما همیشه نمی توانید از افراد مسئله ساز
دوری کنید. شناسایی انواع رفتارهای مسئله
ساز به شما کمک می کند تا به نحو مطلوب
موقعیتهای دشوار را بخصوص در سازمان اداره
کنید. طبقه بندیهای مختلفی از انواع
رفتارهای دشوار در مقالات و نوشته های
گوناگون انجام شده است. در این مقاله سعی
شده است تا با بهره گیری از منابع مختلف،
انواع عمده افراد دشوار وبدقلق و روش
برخورد با آنها مورد بررسی قرار گیرد. به
طور کلی می توان انواع اصلی افراد دشوار را
به صورت زیر طبقه بندی کرد:
1- زورگو و متخاصم
این شخصیت عصبانی و متخاصم است و عصبانیت
خود را با اعمال زور نشان می دهد. خصومت،
کینه توزی، استفاده از کلمات نیشدار،
امتناع از کارهای گروهی وخودپسندی و تکبر
از جمله ویژگیهای این افراد است. آنها دلشان
می خواهد همیشه غالب و مسلط باشند و سعی می
کنند با توسل به هر شیوه و روشی به خواسته
های خود برسند.
راه حل: درمقابل آنها بایستید، اما سعی
نکنید با آنها بجنگید. هرگز رفتار آنها را
تحمل نکنید بلکه در مقابل آنها قاطع، محکم،
جسور و با اعتماد به نفس باشید.

2- همیشه شاکی
از نظر این افراد تنها چیزی که زندگی به
آنها عطا کرده، بدشانسی است. آنها به جای
پیدا کردن راه حل برای مسائل و مشکلات، عادت
کرده اند که شکایت کنند و بهانه بگیرند.
نگرشهای این افراد مسموم و متاسفانه بیماری
آنها واگیر است.این افراد بندرت سعی می کنند
شرایط ناخواسته را تغییر دهند، در عوض دائم
دقیقا مثل بچه ای که به او اجازه کاری داده
نمی شود رفتار می کنند. اجازه ندادن باعث
منفی بافی او می شود. جمله معروف آنها این
است: « هیچ کس مرا دوست ندارد».
راه حل: به این افراد نشان دهید که مسائل
آنها را می بینید و می شنوید، زیرا آنها به
محیط حمایتی و تشویق احتیاج دارند. همچنین
باید سطح فشار و استرس را برای این افراد
پایین آورد. علاوه بر این به آنها اجازه
شکایت کردن ندهید، مگر زمانی که راه حلی
برای مشکل پیش آمده داشته باشند.
3- وسواسی و کمال گرا
این افراد دلشان می خواهد کارها به بهترین
نحو ممکن انجام گیرد. چنین افرادی درعین حال
که ممکن است خسته‌کننده و ملال آور به نظر
رسند، اما دارای مهارتهای تجزیه و تحلیلی
اند که مستلزم توجه زیاد به جزئیات است.
استانداردهای عملکرد این افراد در سطح
بسیار بالایی قرار دارد. در برخی مواقع کار
خوبی که توسط دیگران مورد تمجید واقع می شود
از نظر این افراد قابل قبول نیست. جمله
معروف آنها این است:« این کار می توانست
بهتر انجام شود».
راه حل: در صورتی که در برخورد با این افراد،
واقعیتها و منطق را ارائه دهید، می توانید
بهترین بهره را از آنها ببرید. در عین حال
حرفهای این افراد را درباره بهتر انجام شدن
کارها جدی نگیرید. آنها معمولا نقاط ضعف
خودشان را بیان می کنند نه نقاط ضعف شما را.
سعی کنید با این افراد به گونه ای کار کنید
تا بتوانند انتظارات واقعی برای خود و
دیگران داشته باشند و مطابق انتظارات واقعی
عمل کنند.
4- افراد یخی
این افراد برای تغییر آمادگی ندارند وهر
تغییری – هر چند کوچک – می تواند آنها را
نگران و آشفته سازد و آغازی برای رفتار منفی
در آنها باشد. جمله معروف آنها این است:« راه
قدیمی بهتر است».
راه حل: در مقابل این افراد صبور باشید،
زیرا ممکن است در مسیر انجام تغییرات مانع
تراشی کنند. این افراد را در تغییر درگیر
کنید یا از تغییرات تدریجی برای ایجاد فرصت
مناسب برای آنها استفاده کنید.
5- افراد بسته
راههای برقراری ارتباط با این افراد مسدود
است. این افراد بسیار تودار و دیرجوش هستند
و تنهایی و خلوت را به بودن در میان جمع
ترجیح می دهند. آنها هرگز درباره تفکرات و
احساسات خود صحبت نمی کنند و به همین دلیل
ارتباطات محدودی دارند. « حوصله ندارم» یا «
فعلا وقت ندارم» از جملاتی است که آنها برای
فرار از جمع از آن استفاده می کنند.
راه حل: برای برقراری ارتباط با این افراد
باید حوصله کنید. ممکن است مدتی طول بکشد تا
این گونه افراد احساس راحتی بکنند و با شما
راحت تر و بهتر برخورد کنند. هنگام صحبت با
این افراد از سوالات باز استفاده کنید و
آنها را به شرکت در بحثها تشویق کنید.
6- کم حرف و منفعل
این افراد زیاد سخن نمی گویند. حتی اگر
اصرار کنید، فریاد بکشید یا از آنها خواهش
کنید، جوابی بیشتر از آری یا خیر نخواهید
شنید. این افراد حتی زمانی که باید از حقوق
خود دفاع کنند، ساکت می‌مانند. در نتیجه
غالباً مورد ظلم قرار می گیرند. فرد منفعل
همیشه احساس ناامنی می کند واعتماد به نفس
بسیار پایینی دارد. آنها غالباً از شرکت در
تصمیم گیریها امتناع می کنند و یا نظری
ارائه نمی دهند.
راه حل: این افراد شدیداً به اعتماد به نفس و
حمایت احتیاج دارند و باید بطور مستقیم از
آنها انجام اموری را که می توانند انجام
دهند خواسته شود. تشویق نیز در ایجاد اعتماد
به نفس آنها بسیار موثر است.
7- افرادی که می گویند: «کار من نیست»
این افراد دائم از زیر بار قبول مسئولیتهای
بیشتر شانه خالی کرده و منفی بودن خود را با
رد کردن انجام کارهایی که باید برعهده
بگیرند، ظاهر می کنند.
معمولاً دوستان و همکاران این افراد باید
کارهای مربوط به آنها را انجام دهند و این
در حالی است که این افراد انجام آن کارها را
جزء وظایف آنها می دانند نه وظایف خودشان_
جمله معروف آنها این است: «‌این کار جز
وظایف و شرح شغلی که من باید انجام دهم
نیست».
راه حل: سعی کنید شرح شغل این افراد را واضح
و روشن در اختیار آنها قرار دهید، تا جایی
برای توجیهات آنها باقی نماند. بازرسی و
کنترل غیر محسوس نیز در برخی مواقع می تواند
کارساز باشد.
8- شایعه پراکن ها
این افراد از شایعه بعنوان سلاح قوی جهت
کنترل روی دیگران و محیط استفاده می کنند.
آنها با پخش شایعه و درگیر کردن دیگران در
مسائل مربوط به آن لذت می برند و احساس مهم
بودن می کنند. جمله معروف آنها این است: «
اجازه بده من بگویم چه اتفاقی دارد می
افتد».
راه حل: بهترین راه جلوگیری از شایعه سازی
در سازمان، دادن اطلاعات و حقایق لازم و
کافی به افراد است. وقتی افراد سازمان از
کلیه اطلاعات مربوط به مسائل سازمان آگاهی
داشته باشند، به شایعه و افراد شایعه پراکن
توجهی نمی کنند. در نتیجه انگیزه ای برای
این افراد بمنظور ایجاد شایعه و پخش آن باقی
نمی ماند.
9- افراد منفی گرا
این افراد نگرش بدی نسبت به دنیا دارند.
آنها فکر می کنند که دنیا بر سرشان خراب شده
است. آنها از شیوه انجام امور ناراضی
هستنــد و مهم نیست شماچقدر تلاش کنید تا
کاری برایشان انجام دهید. در واقع این افراد
همیشه نیمه خالی لیوان را می‌بینند و برای
انجـــام یک کار بیشتر بر عواقب منفی آن
تأکید دارند تا نتایج مثبت. این افراد اعضای
خوبی برای کارهای گــــروهی نیستند. جمله
معروف آنها این است:« من می دانـم این کار
شدنی نیست».
راه حل: تغییر نگرش افراد منفی گرا کار
آسانی نیست. اما شما باید آنها را مجبور به
تطبیق با عادتهای مثبت کنید تا از عادتهای
منفی دور شوند. ایجاد تفکرات مثبت و نشان
دادن نتایج خوب کارهایی که او امیدی به
انجام آنها نداشته است، می تواند به این
اشخاص کمک کند.
10- افراد غیر متعهد
این افراد آن‌قدر برای انجام کاری بهانه می
آورند تا شخص دیگری آن را انجام دهد و یا
آن‌قدر در انجام تصمیمی تعلل می کنند که
ارزش آن از بین می رود. آنها کار خود را بطور
جدی انجام نمی دهند، زیرا کار برای آنها
اولویت ندارد. انجام امور شخصی و پرداختن به
مسائل غیر کاری برای آنها مهمتر از انجام
کارهای سازمانی است. جمله معروف آنها این
است: « او می تواند منتظر شود».
راه حل: دلیل اصلی تأخیر و تعلل آنها را سوال
کنید. این افراد معمولاً احتیاج به اهداف و
استانداردهای واضح و انتظارات رسمی دارند و
اینها باید به او ابلاغ شود. همچنین آنها به
یک سیستم نظارتی بسته نیازمندند تا نتوانند
براحتی از زیر کار شانه خالی کنند.
11- افراد همیشه منتقد
این افراد همیشه با کلمات نیشدار و
انتقادات بی‌مورد خود، دیگران را آزار
می‌دهند.آنها درباره هر ایده ای، انتقادات
خاص خود را دارند؛ چه آن ایده، خوب باشد یا
بد_ هدف این افراد مخالفت با تمام چیزهایی
است که گفته می‌شود. آنها هر جا می روند
مشکلات را پیدا می کنند. جمله معروف این
افراد این است:«ایده بدی است».
راه حل: در مذاکره و گفتگو با افراد انتقاد
کننده بر اطلاعات تمرکز کنید. از آنها
درباره علت انتقاد و مخالفتشان سوال کنید و
همیشه آنها را برای اطلاعات بیشتر تحت فشار
قرار دهید. هرگز رفتارهای نامناسب چنین
افرادی را تأیید نکنید.
12- افراد خودخواه
افراد خودخواه، همیشه می خواهند راه خود را
ادامه دهند و فکر می کنند همه چیز را می
دانند. در واقع این افراد می خواهند نداشتن
امنیت خود را به گونه ای پنهان کنند.
راه حل: با این افراد تنها بر اساس حقایق و
واقعیتها رفتار کنید. قبل از ملاقات با آنها
تمام اطلاعات مورد نیاز را بدست آورید و خود
را برای پاسخ به سوالات آنها آماده کنید. به
یاد داشته باشید برخورد تهاجم آمیز یا
تسلیم در برابر آنها کارساز نخواهد بود.
13- افراد فداکار( قربانی)
این افراد قلب خونین سازمان هستند. آنها زود
سرکار می آیند و دیر می روند و یار و پشتیبان
همکاران و دوستانشان هستند. ازآنها هرکاری
که بخواهید انجام می‌دهند، زیرا این افراد
معمولاً به دلیل مسائل شخصی ترجیح می دهند
بیشتر اوقات زندگی خود را در محیط سازمان
بگذرانند. در صورتی که از خدمات آنها
قدردانی نکنید، منفی گری آنها آغاز می شود.
جمله معروف افراد فداکار این است:« من زندگی
ام را وقف این شرکت کردم، ولی برای هیچ کس
مهم نیست».
راه حل: به حرفهای این افراد گوش دهید و به
آنها نشان دهید که وجودشان تا چه اندازه
برای سازمان اهمیت دارد. از تلاشها و همکاری
آنها صمیمانه قدردانی کنید و این کار را در
حضور دیگر کارکنان انجام دهید.

14- افراد خود سرزنش کن
این افراد همواره کمبودهایی را در عملکرد
کاری و رفتاری خود می یابند و دائم خود را
ملامت می کنند. آنها از هیچ
یک از جنبه های زندگی شخصی و کاری خود راضی
نیستند. جمله معروف آنها: « من توبیخ خواهم
شد. من می توانستم این کار را بهتر انجام
دهم».
راه حل: اعتماد به نفس آنها را بالا ببرید و
از کارهای مثبت و خوب آنها قدردانی کنید. به
آنها نشان دهید آن‌طور که خودشان فکر می
کنند بی دست و پا و کار خراب کن نیستند.
15- افراد پرحرف
این افراد به قدری حرف می زنند که اجازه
صحــــبت به افراد دیگر نمی دهند. جالب
اینجاست کـه بیشتر حرفهای آنها اصلاً ربطی
به موضوع مورد بحث ندارد و صرفاً از دست
دادن وقت و زمان مفید است.
راه حل: برخورد با این افراد این است که به
آنها تنها چند دقیقه فرصت صحبت کردن داده
شود. در صورتی که باز هم به حرف زدن ادامه
دادند، به هیچ وجه رفتار آنها را تحمل
نکنید. به آنها بگویید، باید بروید و فرصتی
برای گوش دادن به حرفهای آنها ندارید.
16- افراد نامنظم
این افراد در انجام وظایف و شرکت در جلسات،
نظم و ترتیب را رعایت نمی کنند ونوعی آشفتگی
در رفتار و کردار آنها دیده می شود. آنها
دائم به دنبال وسائل خود می‌گردند و همیشه
در جلسات تأخیر دارند.
راه حل: برای برخورد با این افراد نظم و
انضباط را عامل مهمی در ارزیابی عملکردشان
اعلام کنید و آنها را به مرتب بودن تشویق
کنید.
17- افراد بی مسئولیت
این افراد تحمل قبول مسئولیت یا توبیخ بابت
اشتباه را ندارند. آنها از زیر بار مسائل
شانه خالی می کنند و انگشت اتهام خود را
همیشه به سمت دیگران نشانه می روند. جمله
معروف آنها این است: « من این کار را نکردم،
فلانی آن کار را انجام داد».
راه حل: با آنها قاطع برخورد کنید و بطور
مستقیم اشتباهشان را با دلیل برایشان توضیح
دهید تا نتوانند اشتباه را به دیگری منتقل
کنند.
18- افراد پوست تخم مرغی
این افراد بسیار حساس هستند و بی‌اهمیت
ترین مسائل آنها را ناراحت می‌کند. روحیه
حساس آنها باعث می شود دیگران در برخورد با
آنها بسیار محتاط باشند و از برقراری
ارتباط با آنها احساس راحتی نکنند.
راه حل: بازخورد، به این افراد باید سریع و
مستقیم نباشد، بلکه به آرامی و با توجه به
شخصیت آنها باشد. در برقراری ارتباط با آنها
شخصیت حساسشان را در نظر بگیرید.
19- افراد ریزنگر
این افراد همواره می گویند:« من احتیاج به
چک کردن مجدد کار دارم، شاید چیزی از زیر
دستم رد شده باشد.» آنها به جزئی‌ترین و
ریزترین موارد یک مسئله توجه می کنند و گاهی
به خاطر یک مسئله کوچک اوقات دیگران را تلخ
می کنند.
راه حل: آنها را عادت دهید در کنار توجه به
جزئیات به مسائل کلی و اصلی توجه کنند. آنها
باید یاد بگیرند کلیات و جزئیات را با هم در
نظر بگیرند و به دلیل مسائل جزئی کل پروژه
را به تأخیر و خطر نیاندازند.
20- افراد خیلی خوب
این افراد به نظر می رسد که با شما موافق
هستند، اما چنانچه کاری را که آنها از شما
خواسته اند انجام ندهید، مسئله ساز می شوند.

راه حل: این افراد به تأیید بسیار نیاز
دارند. به آنها نشان دهید، دوستشان دارید و
برایشان ارزش قائلید.
نکاتی در برخورد با افراد دشوار
همه افراد در برخی شرایط غیر قابل پیش بینی
و تحریک پذیر می شوند. در برخورد با افراد
مسئله ساز موارد زیر را همواره به خاطر
داشته باشید:
- تفاوتهای افراد را بیشتر و بیشتر بشناسید.
تفاوتها همواره منجر به اصطکاک می شود. اگر
تفاوت میان انسانها را یک موهبت- نه یک
مسئله- بدانید، می توانید به خوبی
موقعیتهای دشوار را اداره کنید.
- مطمئن باشید که همه افراد سازش و هماهنگی
را دوست دارند. این اندیشه که دیگران به
دنبال تحقیر و صدمه زدن به ما هستند، درست
نیست. مطمئن باشید همه توافق و یکدلی را
دوست دارند. با اعتقاد به این مسئله شما
فرصت پیدا می کنید، درهای گفتگو را برای
رسیدن به توافقات دوجانبه باز کنید.
- باور کنید که می توانید در کنار افراد
مسئله ساز بدون تنش و اصطکاک کار کنید. شما
ممکن است که با افراد دشوار دوست و صمیمی
نباشید، اما می توانید با آنها رفتار
مسالمت آمیز داشته باشید. سعی کنید به
خواسته های هم احترام بگذارید.
- در تله افراد دشوار گرفتار نشوید. وقتی
دیگران به گونه ای رفتار می کنند که شما
عصبانی و خشمگین می شوید، در واقع شما را در
تله خود گرفتار کرده اند. ما اغلب در تله
رفتارها، گفتارها، لبخندها و نگاههای
افراد گرفتار می شویم. نباید اجازه دهیم
رفتارهای افراد مسئله ساز، ما را در کنترل
رفتارمان دچار مشکل سازد و آنها را بر ما
مسلط گرداند.
- گوش کنید؛ گوش کنید؛ گوش کنید_ وقتی دیگران
بدانند شما حرفهای آنها را می شنوید و به
مسائلشان اهمیت می دهید، کمتر رفتارهای
دشوار را از خود بروز می‌دهند.
- برای ایجاد رابطه بهتر افراد را با نام صدا
بزنید(نام هر فرد گرمترین آهنگی است که او
می شنود و دوست دارد بشنود).
- افراد را سرزنش نکنید. سرزنش افراد، آنها
را برای بروز رفتارهای مسئله ساز مستعد می
سازد.
- مراقب بلندی و لحن صدا و زبان بدن خود
باشید. استفاده از زبان بدن به شما کمک می
کند ارتباط بهتری را با دیگران برقرار
سازید. با برقراری ارتباطات عمیق و اصولی،
فرصت کمتری برای نشان دادن تعارضات و
رفتارهای دشوار ایجاد می‌شود.
- از به کار بردن کلمات زیر پرهیز کنید:
باید، ولی، من می خواهم...، متاسفم،
نمی‌توانی و......
- اگر طالب صداقت هستید با دیگران نیز
صادقانه برخورد کنید و به تعهدات خود عمل
کنید.
- استفاده از کلمات جادویی را بیاموزید. در
دامنه لغات ما، کلمات زیادی وجود دارند که
اثرات فوق العاده ای بر جای می گذارند. این
کلمات را بیابید و از آنها استفاده کنید.
- فنون مذاکره را یاد بگیرید چرا که موفقیت
در زندگی امروز در گرو ارتباطات خوب است و
مذاکره در این راه به شما کمک می‌کند.

حتما شما به عنوان  یک مدیر با روش Network Marketing  یا بازاریابی شبکه ای و طرح های هرمی آشنایی دارید و شاید خودتان برای مدتی در این مجموعه ها فعالیت کرده باشید و یا به دفعات زیاد در این شرکت ها پرزنت شده باشید .

همه آنچه که تا امروز در مورد کوئست نت (گلدکوئست سابق) ، شرکتهای اینوست و طرحهای هرمی و از این قبیل شنیده اید و دیده اید ، بگذارید کنار . همه ی مطالبی که تا به امروز در مورد طرح هرمی در وب سایت ها ، روزنامه ها و مقالات خوانده اید و در برنامه های تلویزیونی ( شوک ، مکث و امثالهم ... ) دیده اید ، بگذارید یک گوشه ی ذهنتان . چون در این مقاله می خواهیم این پدیده را که هنوز هم برای بسیاری از افراد ، حتی در قشر مدیران دارای ابهام های بسیار است را ، از دیدگاه مدیریتی و سازمانی نگاه کنیم . پس به شما توصیه میکنیم که با همه ی سختی ها و رنجهای خواندن ، این مقاله کوتاه را از دست ندهید . نگاهی موشکافانه و دقیق در این مقاله شاید منجر به ایجاد ایده هایی حیاتی برای نجات سازمانتان از شرایط بسیار سخت شود.

 

 

حتما تا به حال از خود پرسیده اید که چرا سازمان کاملا بد نام و بی اعتباری همچون کوئست نت که در کشوری همچون ایران کاملا غیر قانونی است و عضویت در آن طبق بند (ز) ماده 1 قانون مجازات اخلالگران در نظام اقتصادی کشور ، از 1 تا 7 سال زندانی و پرداخت معادل مال اخذ شده ، جزای نقدی دارد ، هنوز هم به حیات خود ادامه می دهد . هنوز هم از گوشه کنار خبرهایی از آن می شونید که عده ای به اصطلاح برای خرید یک محصول این کمپانی ، پول به حساب آن واریز می کنند .

لازم به ذکر است که هدف این مقاله موجه جلوه دادن این کمپانی نیست ، بلکه می خواهیم دلایل موفقیت این سازمان را از دیدگاه مدیریتی در شرایط بسیار بسیار آشفته و به نوعی شرایط مرگ سازمان ، بشناسیم .

شاید شما معتقد باشید که خوب اساس سازمانهایی همچون کوئست یک روال برنامه ریزی شده برای همین نوع شرایط آشفته است ، اما باید یادآوری کرد که شرایط همیشه اینطور نبوده است . این کمپانی با نام گلد کوئست اینترنشنال از سال 74 شروع به فعالیت کرد و در همان سال های ابتدایی در تهران دفتر نمایندگی داشت . کار به هیچ عنوان منع قانونی نداشت و شیوه ی بازاریابی و یا پرزنت شامل اصول خاصی نمی شد ؛ به طوری که افراد در هر زمان و مکانی برای آن بازاریابی می کردند و عضو می گرفتند . اما به تدریج با متضرر شدن افراد ، بدنام و بی اعتبار شدن کمپانی و از همه مهمتر غیر قانونی شدن آن ، فعالیت این شرکت عملا در اذهان عمومی اشباع شد ؛ به طوری که در 90 درصد موارد افراد با شنیدن نام کوئست نت از آن فرار می کردند و می کنند .

از این جا بود که سیر تغییرات کوئست نت با  تغییر نام گلد کوئست به کوئست نت یا QI و هزار و یک طرح و برنامه دیگر آغاز شد . همانطور که می دانید تا کنون بالای 1 میلیون نفر در ایران از این کمپانی خرید کرده و یا در آن عضو شده اند که تعداد قابل توجهی از آنها در سالهای اخیر بوده است ، یعنی زمانی که کار غیر قانونی اعلام شد .

حال به چند دلیل اصلی که این کمپانی در روال تغییرات خود به آنها رسیده است و به نوعی عوامل موفقیت این غول هرمی دنیا بوده ، اشاره می کنیم ؛ مواردی که شاید کاملا به اهمیت آنها اشراف داشته باشیم و در سمینار ها و مقالات و کتب مختلف مدام به آنها اشاره شده باشد ، اما هیچگاه به آنها عمل نکرده ایم !

 

 

·       سناریوی بسیار قوی ارتباط با مشتری

آیا سازمان شما واحد CRM دارد ؟ و آیا در سازمان و مجموعه تان سناریوی حساب شده و مکتوبی برای ارتباط با مشتری دارید ؟ ارتباط با مشتری در ابتدایی ترین نوع ارتباط و در سطح اول، ارتباط 2 فرد با یکدیگر است ؛ شخص بازاریاب و مشتری . به جرأت میتوان گفت قوی ترین رکنی که کوئست نت بر آن استوار است ارتباطات بین افراد است . اگر تا به حال به سی دی ها و جزوات آموزشی کوئست نگاهی کرده باشید ، حتما به یاد دارید که تأکید زیادی به فرد در هنگام نوشتن لیست حلقه اعتبار می شود که تا جایی که می تواند تعداد نفرات بیشتری در لیست بنویسد و یا تأکید پاتمن در آموزش هایش به تعداد کارت ویزیتی که در یک هفته رد و بدل کرده اید ؛ همگی نشان از اهمیت فوق العاده ارتباطات در این سازمان دارد که بر 3 اصل استوار است : 1. ایجاد ارتباطات جدید 2. تثبیت ارتباطات ضعیف 3. تحکیم ارتباطات تثبیت شده

در مرحله بعد بازاریاب ها (اعضایی که آماده ی گرفتن عضو جدید هستند ) بایستی آیتم بسیار مهمی را اجرا کنند: تغییر. بخشی از آموزشهای کوئست نت به غیر از سی دی ها و جزوات آموزشی V-Team سی دی ها و کتابهای روانشناسی عامه پسند و به طور کل ایجاد انگیزه و روشن کردن مشعل خواسته ها و آرزوهای فرد است . نوشتن لیست اهداف ، لیست شکرگذاری و اولویت بندی اهداف نیز در همین راستا است . کتاب معروف قورباغه را قورت بده ( اثر معروف برایان تریسی ) نیز کمک زیادی به این اعضا از لحاظ مدیریت زمان می کند .

 

·       پرزنت حساب شده

جدای از مرحله ی اعتبار سازی و یا کنجکاو سازی که شاید به نوعی مختص نوع فعالیت این سازمان می باشد ، به یک پرزنت حرفه ای بر می خوریم که تمام تلاش اعضا بر اجرای صحیح و حرفه ای آن است . لازم به ذکر است که به دلیل عضویت افراد از گروهها و طبقات مختلف، ممکن است شما با مواردی هم برخورد داشته باشید که پرزنت یا اصول عضو گیری آنها حرفه ای نبوده ، اما نکته ی مهم ، تأکید سازمان و برنامه ی اصلی سازمان است که تأکید آن به حرفه ای بودن است و افراد در تلاشند تا آن اصول را رعایت کنند .

به غیر از تمام مراحلی که قبل از پرزنت روی فرد اجرا می شود ، مثل تحکیم رابطه و مسائل خاص این کمپانی ؛ در روز پرزنت ، اتاق پرزنت از قبل به تعداد نفراتی که در پرزنت باید حضور داشته باشند آماده می شود ؛ افرادی که باید در اتاق به عنوان نت بردار حضور داشته باشند ، همچنین 2 نفری که قرار است پرزنت را انجام دهند و این که هر کدام ، چه بخشی را توضیح دهند و اینکه محل نشستن هر کدام از افراد مذکور و محل نشستن مشتری کجا باشد مشخص می شود ؛ در شروع پرزنت هم ترتیب ورود و نوع صحبتهای اولیه افراد نت بردار با توجه به شخصیت مشتری تعیین شده است . پرزنتورها وارد می شوند و متن مشخص شده ای را مو به مو اجرا می کنند ؛ جزئیات خیلی باید دقیق اجرا شود به همین دلیل حتی یکی از آموزش های افراد در کوئست نت نوع اشاره های قلم در پرزنت است ؛ دقت کنید حرکت قلم روی هر صفحه ی مشخص شده کاتالوگ نیز یکی از آزمونهایی است که از افراد گرفته میشود تا آماده ی پرزنت کردن بشوند ؛ زبان بدن افراد در پرزنت تعیین شده است در قسمتهای مشخصی از پرزنت افراد به روی میز متمایل می شوند و تأیید بدنی حرفهای شخص پرزنتور هم درستی حرفهای شخص را به صورت ناخودآگاه به مشتری جدید منتقل می کند . از طرفی برای تمام سؤالات احتمالی و حتی واکنشهای مختلفی که فرد در هر مرحله ممکن است داشته باشد برنامه ریزی شده است ، پس جای نگرانی وجود ندارد . برای واکنش های مشتری  از حالت بی تفاوت تا واکنش شدید که حتی فرد جلسه ی پرزنت را ترک کند ؛ عکس العمل های مناسب با توجه به شخصیت هر فرد طراحی شده است .

 اگر به کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی نیم نگاهی کرده باشید متوجه می شوید که بسیاری از این اصول دقیقا در  همین کتاب مطرح شده اند .

در مرحله بعدی پیگیری های قوی که آن هم مبحثی طولانی دارد و در این مطلب کوتاه نمی گنجد ، برای فرد اجرا میشود تا فرد در این کمپانی خرید کند .

مسأله ای که واقعا در بحث آموزش مدیریت زمان و افزایش راندمان کارمندان برای سازمان های دولتی و بعضا خصوصی ایرانی وجود ندارد و در بیشتر موارد آموزشهای مدیریت زمان و افزایش راندمان یا به افراد سازمان داده نمیشود و یا در حد دادن کتاب و مجله باقی میماند و به مرحله عمل نمی رسد .

o       عملیات بازاریاب ها

•       تغییرات ظاهری و فکری

•       ایجاد ارتباط و یا تثبیت و تحکیم ارتباطات با مشتریان

o       عملیاتی که روی مشتری انجام میشود :

•       کنجکاو سازی

·       انگیزش Maximum

دیوید تیلن در کتاب 12 راز ساده ی مدیریت مایکروسافت می گوید : وقتی در داخل ساختمان مایکروسافت قدم میزنی ، انگار با یک تیم ورزشی برنده بازی میکنی و تماشاگران برای شما هورا میکشند . اکثر ویزیتورهای مایکروسافت این احساس را دارند .

وقتی در یکی از دفاتر کوئست نت وارد می شوید دقیقا تمام سعی این سازمان بر این است تا همان حس به شما دست دهد . جالب است بدانید که تقریبا 90 درصد زمان حضور افراد در دفاتر این سازمان صرف افزایش انگیزه و تحریک فرد در رسیدن به آرزوها و اهدافش از طریق این کار است . پس انتظاری جز این نمی رود ، شاید یکی از دلایل جذب و عضویت افراد در این سازمان ، جدا از انگیزه ای که در آینده برای او جهت کار بیشتر ایجاد می کنند ، حضور در محیطی پر از انگیزه ، انرژی مثبت و محبت و حمایت هر چند ظاهری بین افراد است .

حال سوالی که مطرح است این است که تا به حال به انگیزه ی کارمندان سازمانتان رسیدگی کرده اید و آیا پول و در آمد تنها انگیزه ی آنها برای کار در سازمانتان است ؟ اگر تا به حال در این راستا برنامه ای اجرا نکرده اید باید بدانید که در این بازی 0-90 به نفع کوئست نت است و اگر یکی از کارمندان شما در همین شرایط ضد کوئست ، توسط یک تیم حرفه ای پرزنت شود احتمالا از کار در سازمان شما استعفا خواهد داد و کل پس انداز خود را برای سرمایه گذاری در کوئست هزینه خواهد کرد .

دیدن فیلمهای انگیزشی ، فیلم سمینارهای موفقیت ، کتابهای روانشناسی عامه پسند ، فایلهای صوتی انگیزشی مخصوص کمپانی ، تغییرات ظاهری و فکری ، جلسات گروهی چند ساعته اعضای یک مجموعه ، جلسات گروهی با افراد موفق در سازمان ، جلسات تفریح و سرگرمی در خارج از دفتر ، صحبتهای مستمر افراد بالاتر هرم در راستای شعله ور کردن خواسته های درونی فرد ، همه و همه طراحی شده اند تا در طول حضور شخص در دفتر کوئست انگیزه ی وی را بالا ببرند . حال قضاوت با شماست ؛ و شاید یک سوال بی جواب در اینجا پاسخ داده شود که چرا هیچ کدام از دلایل و توجیهات علمی و منطقی و اسناد ارائه شده از طرف شما به دوستتان جهت هرمی بودن این طرح کارساز نبوده است ؟! افراد سازمان با تکیه بر اصل ایمان و باور ، ایمان و باور فرد را به قدری بالا میبرند که از بین بردن آن به سادگی میسر نیست و به نوعی کوئست نت از یک تجارت ساده به یک ایدئولوژی تغییر شکل داده است . به گفته ی اعضای کمپانی نسبت ایمان به اطلاعات 9 به 1 است !!!

 

 

·         حمایت روانی Maximum
جالب است بدانید طبق گفته حسن رفوگران (نماینده و بنیانگذار کارخانه بیک در ایران) ، مهمترین توصیه ی بارن بیک ، بنیانگذار کارخانه بیک در جهان به وی ، حمایت روانی از کارمندان  بوده است  . توصیه ای که شاید شما هم  در کشوری مثل ایران ، اهمیت آن را بدانید اما مثل موارد قبل کمتر به آن پرداخته و یا شاید اصلا نپرداخته اید .

جمله ای که اعضای کوئست به شخص جدید میگویند این است که فرد پس از ورود ، عضویت یا خرید محصول ،  Full Support میشود از طرف تمامی افراد مجموعه . به قسمی که فرد واقعا این حمایت را ، اگر حتی به ظاهر هم باشد حس میکند و همین مسأله احساس بهتری در فرد ایجاد میکند . البته ناگفته نماند که این حمایت را در عمل هم ثابت می کنند ، مثلا شخص برای پیگیری ورودی جدید احتیاج به نفراتی برای صحبت با وی دارد ، تمامی افراد حاضرند تا برای انجام این کار به وی کمک کنند . اتفاقی که در کمتر سازمانی می افتد و همین باعث ایجاد حس اعتماد قوی در شخص به آن مجموعه و اعضا می شود