تحقیقات بازاریابی - مشاور بازاریابی ۱۱۸۸ نفر
دوشنبه, ۲۶ فروردين ۱۳۹۲، ۰۷:۰۶ ب.ظ ۰ نظر
800x600
مدیریت بازارسازی
تکنیک ها، روشها و
فرایندهای اجرایی بازارسازی، بازارگرمی، مشتری سازی و برندسازی عملی، راهکارهای
پیشبرد وارتقا فروش و بازاریابی
گردآوری وترجمه:
علی خویه
مدرس
دانشگاه، مشاور و مجری استراتژی های بازاریابی، فروش، برند و تبلیغات
www.khooyeh.com
قابل استفاده برای کلیه دست اندرکاران مدیریت
بازاریابی، فروش، برند، تبلیغات، خلاقیت، ارتباطات، تحقیقات بازار و صاحبان کسب و
کار، فروشندگان، بازاریابان، سرمایه داران، کارآفرینان و پرسنل بازرگانی بازاریابی
و فروش تمامی سازمانها و شرکت ها
فهرست
یادداشت 21
پیشگفتار
مولفان 23
مقدمه 24
مقدمه 28
آماده
شدن برای بازارسازی 30
تعریف
بازارسازی 30
هدف
از بازارسازی 31
سطوح
بازارسازی 31
الف:
دیدگاه بازاریابی انبوه 32
ب:
دیدگاه بازار بازارسازی شده 32
پ:
بازاریابی مبتنی بر بخشهای ویژه 32
ت: دیدگاه بازاریابی خرد 33
بازارسازی و رابطة ساختار سازمانی با مشتریگرایی 34
1-
بازارسازی بر اساس فروش 35
2-
بازارسازی سازمانی 35
3-
بازارسازی غربالی 35
4-
بازارسازی استراتژیک. 36
الزامات
بازارسازی 36
گروه
بازارسازی 37
مزایای
بازارسازی 37
مشتریگرایی 43
ایجاد
اطلاعات مشتری 67
توسعه
استراتژی برای مشتری 67
اجرای
استراتژی 67
توزیع
اطلاعات در سطح وظیفه ای شرکت 67
اتخاذ
تصمیمات استراتژیکی و تاکتیکی 67
اجرای
تصمیمات 67
تمرکز
فرهنگی 67
Narver & Slater
(1990) 67
مشتری 67
گرایی 67
رقیب 67
گرایی 67
هماهنگی
بین وظیفه ای 67
مشتری 67
گرایی 67
ابعاد
ترکیبی بازارگرایی 67
اجرا 67
کردن 67
هماهنگی
بین وظیفه ای 67
اهمیت
اطلاعات 67
تأکید
بر مشتری 67
تمرکز
مدیریتی 67
پاسخگویی
به هوشمندی 67
نشر 67
هوشمندی 67
ایجاد 67
هوشمندی 67
فرایند
بازارسازی 85
نکات کلی 91
مسئوولیت اجتماعی سازمانها 91
اخلاقیات و تحقیقات بازریابی 92
نقشة
بازار (گام اول) 95
تهیة
نقشة بازار 95
شناسایی
نقاط پیوندی که باید در آنها بازارسازی انجام
شود (نقاط اهرمی بازار) 104
شناخت
نقاط پیوند اهرمی 108
مثال:
عرضهکنندگان کودهای شیمیایی، مثال موردی 111
چه
کسی میخرد؟ (گام دوم) 118
فهرست
مقدماتی کسانی که میخرند 118
افزودن
اطلاعات پیوست به فهرست «چه کسی میخرد؟» 122
روشهای
استاندارد برای بازارسازی شرکتی 123
ویژگیهای
مردمشناختی 123
روشهای
استاندارد برای تقسیمبندی بازار مصرف کننده 124
مثال:
عرضهکنندگان کودهای شیمیایی 126
فرایند
خرید سازمانی 129
تجزیه
و تحلیل خرید یا ساخت 130
وظیفه
خرید متمرکز در مقابل غیر متمرکز 131
موقعیتهای
خرید 132
بازارسازی
و تعیین بازار هدف 135
استراتژی تعیین بازار هدف 136
استراتژی بازارسازی 152
انتخاب
یک مفهوم مناسب جهت بازارسازی 154
مفاهیم
مربوط به طراحی استراتژی بازارسازی 154
اجرای
استراتژی بازارسازی 155
توسعه
و طراحی استراتژی بازارسازی 155
طراحی
استراتژی بازارسازی برای بازار هدف 156
طراحی استراتژی بازارسازی 160
تعیین
میزان اثربخشی استراتژی بازارسازی 160
الف)
تحلیل همزمان رقیب و مشتری 161
ب)
آزمون بازار 161
پ)
مدلهای بازارسازی 162
سطح
اثربخشی استراتژی بازارسازی 163
استراتژی های بازارسازی و تعیین بازار هدف 164
تعیین
امکانپذیری اجرای استراتژی بازارسازی 164
چه
چیزی، کجا، چه موقع و چگونه (گام سوم) 168
چه
چیزی خریده میشود؟ 168
از
کجا خریده میشود؟ 171
چه
موقع خریده میشود؟ 171
چگونه
خریده میشود؟ 171
کاهش
پیچیدگی فهرستهای: چه چیزی، کجا، چه موقع، و چگونه 172
یادآوری
دربارة قیمت: 173
مثال
عرضهکنندگان کود شیمیایی 174
چه
کسی، چه چیزی را، کجا، چه موقع و چگونه میخرد؟ (گام چهارم) 182
· تشکیل خرده بخشهای بازار 183
· بازبینی بخشهای مقدماتی از طریق اولویتبندی 187
· بازبینی بخشهای مقدماتی و حذف اقلام تکراری 188
· بازبینیهای بیشتر و کاهش اقلام زائد 190
· حذف خرده بخشهای غیر جذاب 191
· پیوست کردن حجم یا ارزش به هر خرده بخش. 193
· تکمیل فهرست توصیفی برای هر خرده بخش. 196
مثال:
تأمینکنندگان کودهای شیمیایی 197
کانال
های توزیع و بازارسازی 205
نقش
راهبردی شبکه توزیع 207
نقش
توزیع و بازارسازی 207
کانالهای
توزیع جهت بازارسازی بخش خدمات 209
راهبرد
توسعه کانال توزیع برای بازارسازی 211
انواع
کانالهای توزیع د ربازارسازی 212
VMS شخصی /تحت مالکیت تام 215
VMS قراردادی 216
VMS نظارتی 216
VMS رابطهمدار 216
تراکم
کانال توزیع 217
وظایف
و فعالیتهای مربوط به توزیع 220
انتخاب
راهبرد کانال توزیع در بازارسازی 220
راهبردهای
سطوح مختلف کانال توزیع در بازارسازی 222
مدیریت
زنجیرة تأمین در بازارسازی 233
چرا
خریده میشود؟ (گام پنجم) 244
درک
نیازها و مزایای واقعی 244
الف-تحلیل
فاصلة نیازها: این روش در قالب مثال زیر تشریح شده است. 246
ب
ـ نقشهکشی ادراکی: 249
نقشة
ادراکی روزنامههای عمومی در انگلستان 250
رتبهبندی
اقلام چه چیزی، کجا، چه موقع، و چگونه 254
ویژگیها،
کاربرد و مزایا: 259
مثال:
عرضهکنندگان کودهای شیمیایی 263
بازارسازی
محصول جدید 267
کشف
فرصتهای بهبود ارزش 269
مسؤولیت
برنامهریزی توسعه محصول جدید 276
تحقیقات
بازارسازی 279
توسعة
مفهوم برای محصول جدید 282
تحلیل
تجاری 285
تولید
محصول نهایی به صورت مشارکتی 290
راهبرد
موضعیابی 291
آزمون
بازار شبیهسازی شده 293
آزمون
بازار محصولات صنعتی 294
تجاری
سازی محصول (عرضة انبوه) 297
رویکردهای
اساسی برنامهریزی محصول جدید 299
بازارسازی
: مرحلة یکم (گام ششم) 304
اندازه
و تعداد بخشهای بازار: 304
تدوین
بخشهای بازار به صورت تدریجی (انتخاب الف) 306
مثال:
عرضهکنندگان کودهای شیمیایی 311
بازارسازی
: مرحلة دوم ( گام هفتم ) 318
فهرست
(چک لیست) تقسیمبندی 318
مثال:
عرضهکنندگان کودهای شیمیایی 321
جذابیت
بخش (گامهای هشتم تا یازدهم) 326
تحلیل
پرتفوی 327
عوامل
جذابیت بخش (گام هشتم) 331
وزن
دادن به عوامل (گام نهم) 336
تعریف
پارامترها برای هر کدام از عوامل جذابیت (گام دهم) 337
امتیازدهی
به بخشها (گام یازدهم) 337
ترسیم
موقعیت هر بخش روی ماتریس پرتفوی 338
هنگامی
که نتایج نهایی خلاف انتظار شما هستند 340
بازرسی
فرآیند 343
رقابتپذیری
شرکت و ماتریس پرتفوی (گام دوازدهم) 346
تعاریف. 346
ماتریس
سیاستهای راهبردی دیپیام 352
اهداف
و استراتژیهای بازاریابی هر بخش. 356
اهداف
شرکت، اهداف بازاریابی 357
استراتژیهای
رقابتی 372
از
کجا آغاز کنیم؟ (تحلیل فاصله) 374
· استراتژیهای بازاریابی 378
استراتژیهای
محصول 379
استراتژیهای
قیمت 380
استراتژیهای
ترفیع 380
استراتژیهای
توزیع 380
بازارسازی
های سازمانی 384
مبنای
بازارسازی در بازار سازمانی 384
مرحلة
اول: بازارسازی بر اساس متغیرهای کلان 385
1-
ویژگیهای صنعت 386
2-
ویژگیهای سازمانی 386
3-
بازارهای مصرف نهایی 389
4-
نوع کاربری محصول 389
· متغیرهای خرد 390
1-
متغیرهای سازمانی 390
2-
متغیرهای موقعیت خرید 390
3-
متغیرهای فردی 390
1-
متغیرهای سازمانی 392
1-
1- مرحله/ موقعیت خرید: 392
1-
2- مرحلة تجربة مشتری 392
1-3-
نیازهای تعاملی مشتری 394
1-4-
نوآوری در محصول: 394
2-
متغیرهای موقعیتی خرید 394
2-
1- احتیاجات موجودی: 395
2-2-
اهمیت ادراک شدة خرید 395
2-3-
سیاستها و رویههای خرید 395
2-4-
معیار خرید: 396
2-5-
ساختار مرکز خرید 397
3-
متغیرهای فردی 398
3-1-
ویژگیهای شخصی 398
3-2-
ساختار قدرت: 399
· فرآیند گام به گام بازارسازی 400
· تجزیه و تحلیل سودآوری بخشهای بازار 400
· تجزیه و تحلیل رقابتی 403
هدف
قرار دادن بازار 403
چهار
وظیفه مهم فروشنده: 407
قدم
های اساسی در فروش حرفه ای: 408
برنامه
ریزی سازمان فروش 411
سازماندهی
وظیفهای (Functional
Organization) 411
سازماندهی
بر مبنای تخصص. 412
فعالیتهای
فروش 412
سازماندهی
بر مبنای خط محصول 412
سازماندهی
بر مبنای مشتریان 413
سازماندهی
ترکیبی 413
استخدام
نیرو برای واحد فروش 413
تعیین
تعداد نیروهای فروش 413
آموزش
نیروهای فروش 416
آموزش
فروش در داخل شرکت: 418
آموزش
فروش محلی (field
or local sales training) 418
هدایت و ایجاد انگیزه برای نیروهای فروش: 419
سهمیهی فروش: Sales Quotas 419
تعریف
واژگان 421
پسایندها 433
متغیرهای
کنترل 433
خدمت
گرایی و عملکرد 466
بازارسازی صادراتی و
عملکرد شرکت های صادرکننده 470
تحقیقات بازاریابی بین المللی خدمات، بازارسازی و مدیریت ارتباط با مشتری 472
پیاده
سازی بازارسازی 474
مدل پذیرش بازارسازی 474
پیاده سازی استراتژی بازاریابی از طریق بازارسازی 475
منابع: 488
Normal
0
false
false
false
EN-US
X-NONE
AR-SA
MicrosoftInternetExplorer4
/* Style Definitions */
table.MsoNormalTable
{mso-style-name:"Table Normal";
mso-tstyle-rowband-size:0;
mso-tstyle-colband-size:0;
mso-style-noshow:yes;
mso-style-priority:99;
mso-style-parent:"";
mso-padding-alt:0in 5.4pt 0in 5.4pt;
mso-para-margin:0in;
mso-para-margin-bottom:.0001pt;
mso-pagination:widow-orphan;
font-size:10.0pt;
font-family:"Times New Roman","serif";
mso-bidi-font-family:"Traditional Arabic";}
table.MsoTableGrid
{mso-style-name:"Table Grid";
mso-tstyle-rowband-size:0;
mso-tstyle-colband-size:0;
mso-style-unhide:no;
border:solid windowtext 1.0pt;
mso-border-alt:solid windowtext .5pt;
mso-padding-alt:0in 5.4pt 0in 5.4pt;
mso-border-insideh:.5pt solid windowtext;
mso-border-insidev:.5pt solid windowtext;
mso-para-margin:0in;
mso-para-margin-bottom:.0001pt;
text-align:right;
mso-pagination:widow-orphan;
font-size:10.0pt;
font-family:"Times New Roman","serif";
mso-bidi-font-family:"Traditional Arabic";}