مشاور بازاریابی و فروش

بازاریابی، فروش، تبلیغات، برندینگ و مدیریت

به سایت علی خویه خوش آمديد ...
اميد است از این سایت حداكثر استفاده را داشته باشید .
منتظر همکاری با سازمان شما هستیم
ما به فکر بهبود و رشد کسب و کار شما هستیم
ارتقا و رشد شرکت شما هدف ماست
با تشكر مدير سایت

قابل توجه شرکت کنندگان در سمینار مهندسی فروش و بازاریابی خلاق در دانشگاه تهران بخش اول

 

بخشی از تکالیف و مجموعه اطلاعات کلیدی درسها و سمینارهای

مهندسی بازار ،  مهندسی بازاریابی ،مهندسی فروش ، مدیریت بازاریابی، مدیریت استراتژیک بازاریابی، کارگاه بازاریابی، کارگاه مدیریت بازار، کارگاه مهندسی فروش، سمینار فروشنده حرفه ای، سمینار بازاریابی مدرن، سمینار مهندسی بازار، سمینار  بازاریابی خلاق، کارگاه بازاریابی خلاق و فروش خلاق

استاد: مهندس علی خویه

www.khooyeh.com

www.alikhooyeh.blogfa.com

09122991608

khooyehali@yahoo.com

 منابع جمع آوری داده در بازار ایران

·         اداره آمار واطلاعات وزارت صنایع و معادن (خ. ویلا یا نجات الهی)

·         مرکز آمار ایران (خ. فاطمی)

·         سالنامه آماری ایران

·         گمرک یا وزارت بازرگانی

·         مجلات تخصصی اصناف (مواد غذایی، شوینده و...) (در کتابخانه های وزارت خانه های مرتبط)

·         سایت های اینترنت (سایت شرکتها، روزنامه ها و...)

·         گزارشات منتشر شده وضعیت مالی شرکتها در بورس

·         گزارشات سالیانه شرکتها Annual Report    

(( مطالعه بـــازار ))

 1-   متـدولـوژی مطالعه بازار

متدولوژی مطالعات براساس اطلاعات و آمار رسمی کشور و همچنین بررسی اطلاعات و مطالب شهودی بازار ‌تنظیم گردیده است:

 

تعریف محصول ( از دیدگاه فنی و بازار )

مطالب شهودی

مطالب آماری و رسمی

ارزیابی نقطه نظرات مشتریان

ارزیابی نقطه نظرات عوامل توزیع

ارزیابی رقبا و رقابتها

بررسی بخش بندی بازار

بررسی عرضه -  تقاضا مصرف در گذشته

پیش بینی عرضه - تقاضا مصرف در آینده

بررسی قیمتها و شیوه قیمت گذاری کالا

بررسی شیوه های توزیع

بررسی رقبای داخلی و خارجی

بررسی شیوه های تبلیغات و پیشبرد فروش

مطالعات جهانی بازار

بررسی عوامل محیطی اثرگذار در بازار کالا ( اقتصادی – اجتماعی- سیاسی و دولتی – فن آوری - WTO

 2- منـابع اطـلاعـاتـی مـورد استـفـاده

2-1- آمار و اطلاعات رسمی کشور

·        مرکز آمار ایران

·        بانک مرکز جمهوری اسلامی

·        وزارت نیرو

·        وزارت صنایع و معادن – بازرگانی

·        سازمان نظارت بر توزیع کالا و خدمات

·        سازمان حمایت از مصرف کنندگان و تولید کنندگان

·        شرکت بازرگانی دولتی ایران

·        سندیکای تولید کنندگان

·        کارخانجات مختلف

·        گمرک جمهوری اسلامی ایران

·        مجلات تخصصی

و مراکز دیگر بر حسب نوع و ماهیت کالای مورد مطالعه

2-2- مطالب و آمار و اطلاعات شهودی

·        سندیکای تولید کنندگان

·        مشتریان و گروه های مرجع کالا

·        توزیع کنندگان

·        کارشناسان مرتبط

·        بخشهای مرتبط بازار

·        رقبا

و مراکز دیگر بر حسب نوع و ماهیت کالای مورد مطالعه

3- شـرح خـدمـات مـورد مطـالـعـه

بخش اول – بررسی محصول از دیدگاه فنی

·        تعریف محصول

·        مروری بر روش تولید محصول

·        شیوه های بسته بندی محصول

·        شیوه های حمل و نقل

·        سیاستهای حمل و نقل

·        شیوه های نگهداری و انبارش 

 

بخش دوم – بررسی محصول از دیدگاه مشتریان 

·        بررسی ویژگی های محصول هنگام مصرف

·        بررسی معیارهای مشتریان در انتخاب و خرید

·        بررسی برخی معیارهای مورد انتظار مشتریان از محصول

 بخش سوم – بررسی کاربردهای محصول  

·        شناسایی زنجیره مصرف

·        شناسایی مصرف کنندگان نهایی

·        شرح کامل موارد کاربرد محصول

·        بررسی کالاهای جایگزین و مشابه

·        شناسایی کالاهای جایگزین

·        شناسایی کالاهای مشابه

·        شناسایی مزایای نسبی کالاهای جایگزین و مشابه و قدرت جایگزینی آنها 

 بخش چهارم – بررسی عرضه و تقاضا در گذشته   

فصل یک – عرضه 

·        بررسی سابقه عرضه در گذشته

·        بررسی تولید کنندگان داخلی – لیست- مشخصات – ظرفیت اسمی و غیره

·        ارائه آمار تولید به تفکیک استانهای کشور

·        بررسی واردات – مقدار، ‌محدودیتها، ‌مقررات، ‌تعرفه ها، ‌کشورهای مبدا و . . . .

·        بررسی میزان قاچاق کالا به کشور ( در صورت وجود قاچاق )

·        بررسی بازارهای تحت پوشش قاچاق

·        بررسی اقدامات قاچاق کالاروی سیستم تولید و توزیع در کشور

فصل دو – تقاضا

·        شرحی بر تقاضای کالا در پنج سال گذشته

·        جدول میزان تقاضای داخلی طی پنج سال گذشته به تفکیک حوزه های مصرف

·        تعیین تقاضای کشور به تفکیک استانها و حوزه های مصرف

·        شرحی بر وضعیت صادرات در گذشته

·        جدول مقدار صادرات در پنج سال گذشته

·        بررسی مقررات،‌ محدودیتها،‌ تسهیلات و . . . . برای صادرات کالا

·        بررسی کشورهای مقصد صادرات 

 بخش پنجم – پیش بینی عرضه – تقاضا در آینده    

فصل یک – عرضه 

·        پیش بینی تولید داخل در آینده توسط واحدهای فعال فعلی

·        بررسی طرحهای در حال اجرا

·        پیش بینی تولید طرحهای در حال ایجاد

·        پیش بینی واردات

·        شرحی بر وضعیت واردات در آینده ( سیاستها ،‌مقررات ،‌تسهیلات و غیره )

·        پیش بینی وضعیت قاچاق در آینده ( در صورت وجود قاچاق )

·        پیش بینی بازارهای تحت پوشش کالای قاچاق

 فصل دو – تقاضا

·        پیش بینی میزان تقاضای داخلی به تفکیک حوزه های مصرف

·        پیش بینی میزان تقاضای داخلی به تفکیک بخشهای بازار و استانها

·        پیش بینی صادرات در آینده 

فصل سه – مصرف 

·        شرحی بر الگوی مصرف کالا

·        محاسبه سرانه مصرف

·        شرحی بر عوامل اثرگذار در مصرف

·        مروری به موجودی انبارها 

فصل چهار – پیش بینی وضعیت آینده بازار  

·        شرحی بر الگوی مصرف کالا

·        پیش بینی کمبودها و مازادها

·        پیش بینی سهم بازار شرکت مورد مطالعه 

·        پیش بینی فرصتها و تهدیدهای فراروی شرکت

 بخش ششم – بررسی قیمتها 

·        شرحی به روش قیمت گذاری کالا در کشور

·        سطح و دامنه قیمتها در پنج سال گذشته

·        تجزیه و تحلیل روند قیمتها

·        مقررات دولتی و محدودیتهای دولتی قیمتها

·        قیمتهای جهانی و شرحی بر آنها

·        بررسی قیمتها در مقاطع مختلف زنجیره مصرف و تعریف ارتباط آنها

·        بررسی شرایط فروش بازار ( نقد – اعتباری – پرداخت – تضمینها )

 بخش هفتم – مطالعات بازار جهانی کالا 

·        مصرفی کشورهای عمده تولید کننده

·         مصرفی کشورهای عمده صادرکننده

·        مصرفی کشورهای عمده وارد کننده

·        بررسی قیمتهای جهانی

·        شرحی بر سیاستها و استراتژی حاکم بر بازار جهانی

·        شرحی بر سیستم های بازار و توزیع کالا در برخی کشورهای مهم 

 بخش هشتم – توزیع 

·        شناسایی کانالهای توزیع عمده فروشی و بررسی توان فروش آنها

·        شناسایی کانالهای توزیع خرده فروشی و بررسی توان فروش آنها

·        بررسی سیاستهای حمل و نقل و بسته بندی در کانالهای توزیع عمده فروشی و خرده فروشی فعلی

·        بررسی سیاستهای تبادلات در کانالهای توزیع عمده فروشی و خرده فروشی فعلی

·        بررسی شرایط جذب کانالهای توزیع فعلی

·        بررسی حوزه های تحت پوشش کانالهای توزیع فعلی و وضعیت پراکندگی آنها

·        پیش بینی کانالهای توزیع جدید متناسب با خصوصیات بازار کالا

 بخش نهم – پیشبرد فروش و ارتباطات  

فصل یک – پیشبرد فروش 

·        بررسی روشهای تبلیغاتی و پیشبردی مورد استفاده رقبای داخلی

·        بررسی روشهای تبلیغاتی و پیشبردی مورد استفاده رقبای خارجی

·        بررسی نظام تخفیفات رقبای داخلی

·        پیشنهاد برخی شیوه های مناسب تبلیغات و پیشبرد فروش

فصل دو – حسابرسی درون شرکت  

·        محاسبه سهم بازار فعلی محصول

·        محاسبه سهم بازار قابل کسب در افق برنامه ریزی

·        بررسی حاشیه سود فعلی

·        محاسبه حاشیه سود محصول در افق برنامه ریزی

·        بررسی و تحلیل رویه های بازاریابی و پیشنهاد رویه فراخور کالا

·        بررسی ساختار سازمانی بازاریابی شرکت و ارائه نقاط ضعف و قوت

·        بررسی رویه های افزایش سطح رضایت مشتری

 بخش دهم – بررسی عوامل محیطی اثرگذار در بازار کالا 

·        بررسی عوامل اقتصادی

·        بررسی عوامل اجتماعی ،‌فرهنگی و بوم شناسی

·        بررسی عوامل سیاسی و جهانی

·        بررسی عوامل دولتی و قانونی

·        بررسی عوامل فن آوری

·        بررسی اثرات پیوستن کشورمان به WTO

 بخش یازدهم – بررسی رقبا

بررسی وضعیت رقبا از جنبه های :  

·        بررسی رقبای مطرح بازار

·        محاسبه سهم بازار

·        بررسی عوامل موفقیت

·        بررسی رویه های بازاریابی و فروش

·        بررسی بازارهای مورد تمرکز

·        بررسی کیفیت محصول

·        بررسی شیوه های توزیع

·        تبلیغات

·        شرایط پرداخت

·        تنوع محصولات

·        بسته بندی

·        تحلیل قدرت رقابت

  فاز اول: تعیین استراتژی کلان شرکتهای تولیدی

 مرحله 1- تعیین چشم‎انداز، مأموریت و اهداف بنیادی شرکت

اولین مرحله از فرآیند تدوین استراتژی، تعیین چشم‎انداز و مأموریت کسب و کار است. چشم‎انداز یا Vision یک تصویر مطلوب از آینده سازمان را ترسیم می‎کند که استراتژی برای تحقق آن تدوین می‎گردد و وضعیتی است که مدیریت سعی می‎کند سازمان را بطرف آن راهبری نماید. چشم‎انداز، موجب هماهنگی در درون سازمان و سازگاری بین تصمیمات و فعالیت‎های سازمان می‎شود و اعتقاد افراد سازمان به آن موجب بروز انرژی زیادی در سازمان می‎گردد.

چشم‎انداز، دربردارنده اجزا و بخش‎های مختلفی است که در این مرحله همه این اجزا تدوین می‎گردد. این اجزا عبارتند از:

1-  تصویر کمی: مقادیر کمی و عددی برای شاخص‎های مهم در یک مقطع زمانی آتی.

2-  مأموریت (Mission) شامل:

·      محدوده عمل سازمان (Business Scope)

·      قابلیت‎ رقابتی ویژه (Core Competencies)

3-  ایدئولوژی سازمان شامل:

·      هدف بنیادی: علت وجودی سازمان و نقش آن در جامعه را بیان می‎کند.

·      ارزش‎های بنیادی: ارزش‎های عمیق و اساسی سازمان را بیان می‎کند.

·      آینده در چشم‎انداز: یک هدف بلندپروازانه 10 تا 30 ساله به همراه توصیف زنده آن

نکته مهمی که در اینجا می‎بایست به آن اشاره شود این است که چشم‎انداز و مأموریت تدوین‎شده در این مرحله، قطعی و نهایی نیست و پس از انجام مراحل 3، 4 و 5، یکبار دیگر مورد بازنگری قرار گرفته و تصحیح و تکمیل می‎گردد.

 مرحله 2- تجزیه و تحلیل وضعیت داخلی شرکت و تعیین نقاط ضعف و قوت

در این مرحله که یکی از مراحل بسیار مهم و کلیدی فرآیند تدوین استراتژی است، وضعیت داخلی شرکت بررسی شده و نقاط ضعف و قوت تعیین می‎گردند.

در این مرحله از چهارچوب کارت امتیازی متوازن (The Balanced Scorecard) برای تعیین نقاط ضعف و قوت بهره‎گیری می‎شود. چهارچوب کارت امتیازی متوازن، روش جدیدی است که در سال‎های اخیر به عنوان سیستمی برای اندازه‎گیری وضعیت سازمان و نیز برنامه‎ریزی و مدیریت سازمان تدوین شده است.

 کارت امتیازی متوازن، اهداف و عملکرد سازمان را از چهار جنبه به تصویر می‎کشد: وجه مالی، وجه مشتریان، وجه فرآیندهای درونی کسب و کار و وجه یادگیری و رشد. در این روش، تأکید بر این است که ابعاد مالی و غیرمالی در یک سیستم اطلاعاتی و در تمام سطوح سازمان جریان دارد و ملاک‎های سنجش، نشان‎دهنده توازن بین شاخص‎های بیرونی (برای مشتریان و سهامداران) و شاخص‎های درونی (برای فرآیندهای کلیدی، نوآوری، یادگیری و رشد) است.

استفاده از این ابزار جدید، بسیار کارآمد بوده و کارایی این مرحله از فرآیند تدوین استراتژی را به نحو قابل ملاحظه‎ای افزایش می‎دهد.

 مرحله 3- تجریه و تحلیل عوامل محیطی و تعیین فرصت‎ها و تهدیدها

در این مرحله، عوامل محیطی مرتبط با شرکت تجزیه و تحلیل شده و فرصت‎ها و تهدیدهای مربوطه شناسایی و تعیین می‎گردند و اهمیت و اولویت آنان مشخص می‎گردد.

عوامل محیطی، عواملی هستند که کاملاً یا حدوداً خارج از کنترل سازمان‎اند ولی با ایجاد فرصت و تهدید برای سازمان، در عملکرد آن مؤثر می‎باشند. تجزیه و تحلیل سیستماتیک عوامل محیطی، این امکان را فراهم می‎آورد که فرصت‎ها و تهدیدها پیش‎بینی شود و برای استفاده از فرصت‎ها و محافظت سازمان از تهدیدها، استراتژی لازم تنظیم گردد.

در این مرحله از مدل PESTEL بهره‎گیری می‎شود و با استفاده از آن عوامل 6 گانه محیطی بررسی می گردد:

1-  عوامل سیاسی (Political)

2-  عوامل اقتصادی (Economical)

3-  عوامل اجتماعی (Social)

4-  عوامل تکنولوژی (Technological)

5-  عوامل زیست‎محیطی (Environmental)

6-  عوامل قانونی (Legal)

 

 

ادامه دارد

...