مشاور بازاریابی و فروش

بازاریابی، فروش، تبلیغات، برندینگ و مدیریت

به سایت علی خویه خوش آمديد ...
اميد است از این سایت حداكثر استفاده را داشته باشید .
منتظر همکاری با سازمان شما هستیم
ما به فکر بهبود و رشد کسب و کار شما هستیم
ارتقا و رشد شرکت شما هدف ماست
با تشكر مدير سایت

بیماری های بازاریابی و فروش

بیماری های بازاریابی و فروش

کتاب بیماری های بازاریابی و فروش

منتشر شد

مولف و مترجم: علی خویه

09122991608

www.khooyeh.com

www.alikhooyeh.blogfa.com

1389

نشر پیک آذین

برخی ازمطالب فهرست وار کتاب

1-      بیماری های رفتاری مدیران فروش و بازاریابی

2-      بیماری های سازمانی بازاریابی و فروش

3-      بیماری های روانی فروشندگان و بازاریابان

4-      بیماری های فکری بازاریابان  و فروشندگان

5-      بیماری های بازار

a.       محیطی

b.      فیزیکی

c.       قیمتی

d.      اقتصادی

e.      سیاسی

f.        فرهنگی

g.       اجتماعی

6-      . شیوه های مقابله با بیماری  های فروش
 حیله ها فریب ها نیرنگ ها تکنیک ها

7-      علی خویه

8-      www.khooyeh.com

9-      www.alikhooyeh.blogfa.com

10-   بیماری های سازمانی

11-   زمان حضور

12-   مکان حضور

13-   کارت ساعت

14-   ابزارهای سازمان( کامپیوتر، میز، صوتی و.. )

15-   استراق سمع

16-   زیراب زنی

17-   تملق و چاپلوسی

18-   تلفن تماس شخصی

19-   گزارش سازمانی

20-   اعداد سازی

21-   قیمت سازی

22-   شکل سازی

23-   ادامه بیماری های سازمانی

24-   باندسازی و باند بازی داخل سازمانی

25-   باند سازی وباند بازی برون سازمانی ( مشتری 0 تامین کننده)

26-   تامین کننده گرایی

27-   کم کشش گرایی محصولی و قیمتی

28-   جایزه های زیر میزی

29-   گزارش رسانی پله ای

30-   بیماری های ویزیت

31-   جابه جایی منطقه ویزیت

32-   زمان ویزیت

33-   مکان ویزیت

34-   شرایط ویزیت

35-   ویزیت برای دیگران

36-   تور ویزیت

37-   ویزیت کلی

38-   ویزیت مجازی

39-   ویزیت به ویزیت

40-   مشتری به مشتری

41-   بیماری های قیمت

42-   قیمت سازی

43-   بازی با اعداد

44-   بازی با تخفیف

45-   ویزیت قیمتی

46-   تخفیفات مجوزی و غیر مجوزی

47-   تخفیفات محصولی

48-   بیماری  های سبد فروش

49-   سبد سازمانی

50-   شاخص سبد

51-   باند سبد فروشی

52-   بازی با سبد فروشگاهی

53-   بیماری های روانی

54-   مظلوم نمایی

55-   بهانه جویی

56-   بهانه سازی

57-   التماس

58-   قدرت

59-   بازی زبانی

60-   بازی بدنی

61-   نیش و کنایه

62-   نگاه

63-   نشنیدن

64-   تایید نمایی

65-   بیماری های گزارشی          

66-   فاکتور سازی آخر ماه

67-   هدف سازی

68-   بودجه سازی

69-   بازی با گزارش ها

70-   بیماری های شخصی

71-   تن صدا

72-   تلفن سازی

73-   فکس سازی

74-   مشتری سازی

75-   جابه جایی سبد محصول ( سبد سازی)

76-   جابه جایی سهم فروش

77-   بیماری های وصول

78-   چک بازی

79-   نقد بازی

80-   حساب خود

81-   تخفیف از وصول

82-   بیمه وصول

83-   حق العمل کاری

84-   پنجشنبه کاری تاریخ آخر ماه

85-   وصول ترکیبی

86-   وصول واسطه ای

87-   بیماری های توزیع و لجستیک

88-   باند لجستیک

89-   تخلیه در ...

90-   لجستیک شخصی

91-   کامیون به کامیون

92-   لجستیک مشتری

93-   انبار در کامیون

94-   لجستیک رقبا

95-   نیرنگ های تکنولوژیکی و فناوری

96-   جو سازی با اینترنت

97-   خبر سازی

98-   خبر آوری

99-   هماهنگی با شرکت ها رقیب

100-                       مغازه سازی

101-                       فروشگاه مجازی

102-                       بیماری های متفرقه

103-                       شکار لحظه ها

104-                       شکار ویزیتور

105-                        

106-                       .

107-                       .

108-                       .

 

Marketing disease and disorder

Published in iran

by Ali Khooyeh

Writer: Ali Khooyeh

www.khooyeh.com

www.alikhooyeh.blogfa.com

This book is about disease and disorder in marketing and selling

Disease marketing and sales

کتاب بیماری های بازاریابی و فروش Book Sales and Marketing diseases

منتشر شد Released

مولف و مترجم: علی خویه Author and Translator: Ali Khooyeh

09122991608 09122991608

www.khooyeh.com www.khooyeh.com

www.alikhooyeh.blogfa.com www.alikhooyeh.blogfa.com

1389 2010

نشر پیک آذین Courier Publishing Azin

برخی ازمطالب فهرست وار کتاب Some books Azmtalb index

1- بیماری های رفتاری مدیران فروش و بازاریابی 1 - behavioral disorders Sales and Marketing Managers

2- بیماری های سازمانی بازاریابی و فروش 2 - Disease marketing and sales organization

3- بیماری های روانی فروشندگان و بازاریابان 3 - retailers and marketers of mental illness

4- بیماری های فکری بازاریابان و فروشندگان 4 - mental illness marketers and vendors

5- بیماری های بازار 5 - Disease Market

a. a. محیطی Environmental

b. b. فیزیکی Physical

c. c. قیمتی Precious

d. d. اقتصادی Economic

e. e. سیاسی Political

f. f. فرهنگی Cultural

g. g. اجتماعی Social

6- . 6 -. شیوه های مقابله با بیماری های فروش Ways of coping with the disease Sale
حیله ها فریب ها نیرنگ ها تکنیک ها Scheme is plotted deception techniques is

7- علی خویهAli Khooyeh

8- www.khooyeh.comWww.khooyeh.com

9- www.alikhooyeh.blogfa.comWww.alikhooyeh.blogfa.com

10- بیماری های سازمانی 10 - Disease Organization

11- زمان حضور 11 - present time

12- مکان حضور 12 - location presence

13- کارت ساعت 13 - Card PM

14- ابزارهای سازمان( کامپیوتر، میز، صوتی و.. ) 14 - Organization tools (computers, desks, audio ..)

15- استراق سمع 15 - eavesdropping

16- زیراب زنی 16 - undersea woman

17- تملق و چاپلوسی 17 - flattery and flattery

18- تلفن تماس شخصی 18 - Personal Phone

19- گزارش سازمانی 19 - Corporate Report

20- اعداد سازی 20 - making the numbers

21- قیمت سازی 21 - Prices of building

22- شکل سازی 22 - the building

23- ادامه بیماری های سازمانی 23 - Read Corporate Disease

24- باندسازی و باند بازی داخل سازمانی 24 - Bandsazy and the corporate bond game

25- باند سازی وباند بازی برون سازمانی ( مشتری 0 تامین کننده) 25 - band playing outside organization making Vband (0 customer supply)

26- تامین کننده گرایی 26 - Pot Supplier

27- کم کشش گرایی محصولی و قیمتی 27 - less product oriented and price elasticity

28- جایزه های زیر میزی 28 - Award the following table

29- گزارش رسانی پله ای 29 - Report step update

30- بیماری های ویزیت 30 - Business diseases

31- جابه جایی منطقه ویزیت 31 - handling business area

32- زمان ویزیت 32 - Business Time

33- مکان ویزیت 33 - Business Location

34- شرایط ویزیت 34 - Business conditions

35- ویزیت برای دیگران 35 - Business for others

36- تور ویزیت 36 - Tour Business

37- ویزیت کلی 37 - General Business

38- ویزیت مجازی 38 - Virtual visit

39- ویزیت به ویزیت 39 - Business to Business

40- مشتری به مشتری 40 - client to client

41- بیماری های قیمت 41 - Diseases prices

42- قیمت سازی 42 - Prices of building

43- بازی با اعداد 43 - Play with numbers

44- بازی با تخفیف 44 - Games with Discount

45- ویزیت قیمتی 45 - Business price

46- تخفیفات مجوزی و غیر مجوزی 46 - Discounts license and non license

47- تخفیفات محصولی 47 - Discounts for which

48- بیماری های سبد فروش 48 - Shopping Sales disease

49- سبد سازمانی 49 - Shopping Organization

50- شاخص سبد 50 - Shopping Index

51- باند سبد فروشی 51 - Shopping bond sales

52- بازی با سبد فروشگاهی 52 - Game store cart

53- بیماری های روانی 53 - mental illness

54- مظلوم نمایی 54 - View of the oppressed

55- بهانه جویی 55 - excuses

56- بهانه سازی 56 - making excuses

57- التماس 57 - begging

58- قدرت 58 - Power

59- بازی زبانی 59 - Game language

60- بازی بدنی 60 - Physical Play

61- نیش و کنایه 61 - Sting and innuendo

62- نگاه 62 - Look

63- نشنیدن 63 - Nshnydn

64- تایید نمایی 64 - A view confirmed

65- بیماری های گزارشی 65 - Disease reports

66- فاکتور سازی آخر ماه 66 - factors making the final months

67- هدف سازی 67 - purpose building

68- بودجه سازی 68 - Budget building

69- بازی با گزارش ها 69 - Game Reports

70- بیماری های شخصی 70 - Personal illness

71- تن صدا 71 - tone of voice

72- تلفن سازی 72 - Telephone building

73- فکس سازی 73 - Fax building

74- مشتری سازی 74 - making the customer

75- جابه جایی سبد محصول ( سبد سازی) 75 - the product basket displacement (basketry)

76- جابه جایی سهم فروش 76 - share of sales displacement

77- بیماری های وصول 77 - disease collection

78- چک بازی 78 - Czech game

79- نقد بازی 79 - Game Review

80- حساب خود 80 - account

81- تخفیف از وصول 81 - Discount of receipt

82- بیمه وصول 82 - Insurance recovery

83- حق العمل کاری 83 - commission work

84- پنجشنبه کاری تاریخ آخر ماه 84 - Thursday working on the last month

85- وصول ترکیبی 85 - receiving combination

86- وصول واسطه ای 86 - receiving intermediate

87- بیماری های توزیع و لجستیک 87 - Disease distribution and logistics

88- باند لجستیک 88 - Bond Logistics

89- تخلیه در ... 89 - drain on ...

90- لجستیک شخصی 1990 - Personal Logistics

91- کامیون به کامیون 91 - Truck to Truck

92- لجستیک مشتری 1992 - Customer Logistics

93- انبار در کامیون 1993 - Warehouse Trucks

94- لجستیک رقبا 1994 - Logistics Competitors

95- نیرنگ های تکنولوژیکی و فناوری 1995 - technological trickery and Technology

96- جو سازی با اینترنت 1996 - Joe making the Internet

97- خبر سازی 97 - Notify

98- خبر آوری 1998 - Technology News

99- هماهنگی با شرکت ها رقیب 1999 - Coordination with rival firms

100- مغازه سازی 100 - shop building

101- فروشگاه مجازی 101 - Virtual Shop

102- بیماری های متفرقه 102 - Other diseases

103- شکار لحظه ها 103 - snapshot

104- شکار ویزیتور 104 - Hunting visitor

105- 105 -

106- . 106 -.

107- . 107 -.

108- . 108 -.

 

 

شرح بیماری اختلال‌ خلقی‌ فصلی‌ فروشندگان و بازاریابان

اختلال‌ خلقی‌ فصلی‌ فروشندگان تغییر فصلی‌ خلق‌ که‌ در طی‌ فصل‌ زمستان‌ بروز کرده‌ و با آمدن‌ بهار برطرف‌ می‌گردد. علایم‌ این‌ عارضه‌ معمولاً در ماه‌ شهریور که‌ روزها شروع‌ به‌ کوتاه‌ شدن‌ می‌کنند آغاز شده‌، در طی‌ زمستان‌ تا ماه‌ اسفند که‌ روزها دوباره‌ شروع‌ به‌ بلند شدن‌ می‌کنند ادامه‌ می‌یابد. روشنایی‌ نقش‌ مهمی‌ در ایجاد و نیز درمان‌ این‌ اختلال‌ دارد. این‌ عارضه‌ هم‌ در بزرگسالان‌ و هم‌ در کودکان‌ بروز کرده‌ و در خانم‌ها شایعتر است‌. در موارد نادر، این‌ اختلال‌ فصلی‌ خلق‌ در ماه‌های‌ تابستان‌ بروز کرده‌ و ممکن‌ است‌ ناشی‌ از عدم‌ تحمل‌ گرما باشد.

علایم‌ شایع‌ بیماری اختلال‌ خلقی‌ فصلی‌ فروشندگان و بازاریابان

علایم‌ زیر در آغاز زمستان‌ بروز می‌کنند:

·         افسردگی‌

·         خستگی‌

·         سستی‌ و تنبلی‌

·         افزایش‌ اشتها (به‌خصوص‌ نسبت‌ به‌ کربوهیدرات ها)

·         افزایش‌ وزن‌

·         تحریک‌پذیری‌

·         نیاز بیشتر به‌ خواب‌

·         احساس‌ شادی‌ کمتر

·         تمایل‌ کمتر برای‌ شرکت‌ در فعالیت در زمان ابتلا به این بیماری های‌ اجتماعی‌ *اختلال‌ در تطبیق‌ دادن‌ خود با زندگی‌ در اثر تغییرات‌ فوق‌

علل‌ بیماری فروشندگان و بازاریابان

غده پینه آل ‌(یکی‌ از اعضای‌ تنظیم‌گر بدن‌) در مغز، هورمونی‌ به‌نام‌ ملاتونین ترشح‌ می‌کند که‌ می‌تواند اثر منفی‌ بر روی‌ خلق‌ داشته‌ باشد. در محیط‌ روشن‌ (در طی‌ روز) میزان‌ ترشح‌ ملاتونین‌ بسیار اندک‌ است‌؛ حداکثر میزان‌ ترشح‌ آن‌ در شب‌ و بین‌ ساعت‌های‌ 3-2 صبح‌ است‌. در فصل‌ زمستان‌ که‌ طول‌ مدت‌ شب‌ در آن‌ طولانی‌تر است‌ ترشح‌ ملاتونین‌ افزایش‌ یافته‌ و بنابراین‌ سطح‌ آن‌ در بدن‌ نیز افزایش‌ می‌یابد. روشن‌ بودن‌ چراغ‌ در حد معمول‌ شب‌ها در منزل‌ یا دفتر کار برای‌ خنثی‌ کردن‌ یا اثر فصل‌ زمستان‌ ناکافی‌ است‌.

عوامل تشدید کننده بیماری فروشندگان و بازاریابان

 

·         موقعیت‌ جغرافیایی‌ (افراد ساکن‌ در عرض‌های‌ جغرافیایی‌ شمالی‌ کره‌ زمین نسبت‌ به‌ این‌ اختلال‌ مستعدترند).

·         وجود سایر بیماری‌های‌ منجر به‌ افسردگی

پیشگیری‌ بیماری فروشندگان و بازاریابان

هیچ‌ اقدام‌ خاصی‌ برای‌ پیشگیری‌ از این‌ اختلال‌ شناخته‌ نشده‌ است‌.

عواقب‌ موردانتظار

با تشخیص‌ و درمان‌ صحیح‌، علایم‌ این‌ اختلال‌ را می‌توان‌ به‌ حداقل‌ رساند.

عوارض‌ احتمالی‌

 

 

---

 

 

به نام خدا

 

 

ابزارهای راهبردی برای بازاریابی اجتماعی در شرکت های پخش و توزیع

(social marketing in distribution channel strategic implement for )

مدل ارزیابی بازخورد مشارکتی

 تالیف و ترجمه: علی خویه

www.khooyeh.com
www.alikhooyeh.blogfa.com/
09122991608
09372991608
khooyehali@yahoo.com
khoooyehali@gmail.com
www.marketingschool.blogfa.com
www.saleschool.persianblog.ir
www.advertisingschool.blogfa.com
www.marketingmanagement.mihanblog.com

 

اگر همة شرکت‌های غیرانتفاعی – از سازمان‌های صرفاً بشردوست گرفته تا کسب و کارهای اجتماعی – را ابزاری بدانیم که به کمک آنها مردم در حوزه‌های اجتماعی سرمایه‌گذاری می‌کنند که به آنها علاقه‌مند هستند، به نظر می‌رسد که کسب و کارهای اجتماعی ارزش‌های مهمی را در اختیار اهداکنندگان قرار می‌دهند. افراد همان قدر که از یک سازمان بگیرند، به آن کمک می‌کنند. جیم لرد[1] یکی از اولین اساتید حوزة بازاریابی غیرانتفاعی، می‌گوید: «در شرکت بلک اند دکر[2]، وقتی آنها متصدیان فروش خود را آموزش می‌دهند، از آنها می‌پرسند چرا مردم یک دریل بلک اند دکر را می‌خرند. پاسخ کسانی که آموزش می‌بینند بدیهی و ساده است: زیرا آنها دریل می‌خواهند. مربیان در پاسخ آنها می‌گویند که مردم دریل می‌خرند زیرا نیازمند یک سوراخ هستند.»

 

مقاله‌ای در نشریة اکونومیست[3]، به نوع‌دوستی بیل گیتس[4] در مایکروسافت[5] پرداخته بود. سپس به گفته‌های لاری الیسون[6] رییس اوراکل[7] اشاره شده بود که می‌گفت: «تاکنون، از رقابت با رقیب و مرد بزرگی همچون بیل گیتس امتناع کرده است. به اعتقاد من، نگرش جامعه دربارة نوع‌دوستی عمیقاً مادی است... ما نوع‌دوستی را بر اساس پولی که هزینه می‌شود، می‌سنجیم. ما حجم کمک را می‌سنجیم نه نتایج آن را.» این مقاله با ذکر این نکته ادامه می‌یابد: «حتی اگر این بهانه‌ای سختگیرانه باشد، الیسون یک نکتة مهم را گوشزد می‌کند مبنی بر این که نتیجه مهم است.» نکتة مهم در این مبحث، ایجاد نوعی حس مشارکت است: «ما می‌توانیم به اتفاق هم این کار را انجام دهیم.»

بازاریابان اجتماعی ذاتاً به نتایج بیشتر از حجم کمک علاقه‌مند هستند زیرا نقشی منحصر به فرد را در کمک به سرمایه‌گذاران اهداکننده خود برای نتیجه‌مدارتر بودن به آنها می‌بخشد. بازاریابان اجتماعی به عنوان شرکای اهداکنندگان خود فعالیت می‌نمایند – آنها را در هدفشان درگیر کرده و به دیدگاه‌های آنها گوش می‌کنند (و بر مبنای آنها عمل می‌کنند).

 

 

بازاریابی اجتماعی چیست؟

بازاریابی اجتماعی دربارة آغاز یک کسب و کار یا فعالیت‌های تجاری نیست. بازاریابی اجتماعی دربارة روش‌های جدید و بهتر ایجاد ارزش اجتماعی است.

 

بازاریابی عبارت است از ...

از زمانی که اقتصاددانی به نام جین باپتیست سی[8] برای نخستین مرتبه عبارت «بازاریاب» را در حدود 200 سال پیش به کار برد، افراد برجستة بسیاری تعاریف خود را از این واژه ابراز داشته‌اند. اگر بخواهیم عصارة همة این تعاریف را دربارة یک بازاریاب بگیریم، به این تعریف می‌رسیم:

 

بازاریابان افرادی نوآور، فرصت‌طلب، مدبّر و ایجادکنندة تغییرات ارزش‌آفرین هستند.

 

چه عواملی باعث وجهة متفاوت بازاریابان اجتماعی می‌گردند؟

به طرق مختلفی، بازاریابان اجتماعی با بازاریابان کسب و کار فرق دارند. تفاوت کلیدی در آن است بازاریابان اجتماعی یک هدف روشن اجتماعی را در ذهن خود دنبال می‌کنند. هدف اصلی آنها این است که دنیا را به مکانی بهتر تبدیل سازند. این امر بر نحوة سنجش موفقیت توسط آنها و نحوة ساختاربندی کسب و کارشان تأثیر می‌گذارد.

بهترین معیار موفقیت بازاریابان اجتماعی این نیست که چگونه سود می‌آفرینند بلکه میزان ایجاد ارزش اجتماعی است. از طریق روش‌های زیر، بازاریابان اجتماعی به عنوان عاملان تغییر در بخش اجتماعی فعالیت می‌نمایند:

·   تعیین هدفی برای ایجاد و حفظ ارزش اجتماعی. برای بازاریابان اجتماعی، هدف توسعة اجتماعی مهم است و بر سودآوری ارجحیت دارد. بازاریابان اجتماعی به جای نتایجی آنی، به دنبال روش‌هایی برای ایجاد پیشرفت‌های دایمی و ماندگار هستند.

·   شناخت و پیگیری مستمر فرصت‌های جدید برای تحقق این هدف. وقتی دیگران مشکلات را می‌بینند، بازاریابان فرصت‌ها را می‌بینند. بازاریابان اجتماعی در مورد تحقق اهدافشان نگرش خاصی دارند و عزم خود را جزم می‌کنند تا نگرش خود را عملی سازند.

·   درگیر شدن در فرآیند نوآوری، سازگاری و یادگیری مستمر. بازاریابان اجتماعی به دنبال روش‌هایی نوآورانه برای تضمین این امر هستند که کسب و کارها به منابع و بودجة لازم مادامی که در حال ایجاد ارزش‌های اجتماعی هستند، دسترسی داشته باشند.

·   دسترسی بدون محدودیت به منابع مورد نیاز و در دسترس. بازاریابان اجتماعی در این خصوص مهارت دارند که با منابع کمتر کار بیشتری انجام دهند و منابع را از دیگران جذب کنند. آنها تمامی منابع ممکن را از فعالیت‌های صرفاً انسان‌دوستانه گرفته تا روش‌های تجاری بخش کسب و کار می‌یابند اما خود را مقید به ضوابط و سنت‌ها نمی‌دانند.

·   نشان دادن حس عمیق مسئولیت‌پذیری به شرایط و نتایج خلق شده. بازاریابان اجتماعی گام‌های لازم را برای تضمین ارزش‌آفرینی خود برمی‌دارند. آنها به دنبال پیشرفت‌های واقعی اجتماعی برای افراد ذینفع و جوامع خود و همچنین سود مالی و اجتماعی جذابی برای سرمایه‌گذاران خود هستند.

 

بازاریابان اجتماعی به دنبال یافتن فرصت‌های رشد جامعه هستند و بر همین اساس عمل می‌کنند. آنها به علل ریشه‌ای مشکلات حمله می‌کنند نه این که صرفاً به رفع علایم و عوارض آنها بپردازند. اگرچه آنها در سطح بومی عمل می‌کنند اما اقدامات آنها توان بالقوة لازم برای تحریک پیشرفت‌های جهانی در حوزه‌های انتخاب شدة آنها را دارا هستند چه این حوزه‌ها آموزش، بهداشت، آموزش و توسعة شغلی، محیط زیست و هنر باشند چه سایر تلاش‌ها و فعالیت‌های اجتماعی.

بازاریابان اجتماعی دارای سوابق بسیار متنوعی هستند، علایق گوناگونی دارند و از استعداد خود برای طیف گسترده‌ای از چالش‌های استفاده می‌کنند. اما آنانی که واقعاً موفق هستند، دارای حداقل یک ویژگی مشترک هستند: آنها یک نگرش خدمات راهبردی دارند. این افراد را در نظر بگیرید:

·   دکتر بایرنز شولدایس[9] – معالج سربازان زخمی در جنگ جهانی دوم و استفاده‌کننده از اصول یاد گرفته شده از دام‌پزشکی و پزشکی عمومی – دریافت بیمارانی که در دوران نقاهت، مسئولیت بهبودی خود را بر عهده می‌گیرند، نه تنها زودتر خوب می‌شوند بلکه میزان موفقیت بهبودیشان به مراتب بیشتر است. او یک ایدة کاملاً موفق را از خدمات جراحی/ پزشکی ارایه نمود.

·   کمیسر ویلیام براتون[10] – رییس ادارة پلیس نیویورک از سال 1994 تا 1996 – یک راهبرد را بر اساس این مفهوم تدوین کرد که می‌توان جرم را مدیریت کرد و یک پلیس باید به جای هر تلاشی، نتایج را بسنجد، مدیریت کند و امتیاز دهد – این مفهومی است که در بین بسیاری از جرم‌شناسان و جامعه‌شناسان آن دوران رواج یافت. در نتیجه، شهر نیویوک تنها در عرض چند سال رهبری وی، به یکی از امن‌ترین شهرهای ایالات متحده تبدیل شد.

·   فرانسیس هسلبین[11] – مدیرعامل شرکت گرل اسکاتس[12] در ایالات متحده بین سال‌های 1976 تا 1991 – رهبری سازمانی از طریق تحولاتی که بر محور مفهوم مشتریان مؤنث بودند همراه با برنامه‌ریزی، سازماندهی و اجرای برنامه‌هایی که هدفشان دستیابی به تمامی اهداف است. این سازمان هم به اهدافش دست یافت و هم این که توجه زیادی را به مسایل قومی و نژادی مراجعان معطوف کرد.

·   بیل استریکلند پسر[13] – مؤسس شرکت منچستر کرافتسمن گیلد[14] در زادگاهش یعنی پیتسبورگ[15] – نگرشی را به اجرا درآورده که هدفش کمک به جوانان در معرض خطر برای شناخته شدن در جامعه از طریق مطالعه، عرضه و نمایش هنرهایی است که در آنها عالی هستند و همچنین ایجاد ارتباطاتی قوی‌تر از آنچه که معلمان آنها در مدارس قادر بودند یا می‌توانستند انجام دهند.

·   مدل بازخورد مشارکت نیازمند نوعی سازمان‌دهی برای گوش دادن و البته آگاه ساختن است. در حالی که بازخورد یک عضو هیأت مدیره قابل انتظار است و در مدل‌های ادارة سازمان‌های غیرانتفاعی مشهود است اما انتظارات جدیدی نیز در میان سرمایه‌گذاران اهداکننده وجود دارد که می‌توانند بازخورد خود را از همان اطلاعات سازمانی دریافت کنند. هم بازخورد مثبت («اخبار خوبی دربارة سازمانمان در نشست هفته پیش شنیدم») و هم بازخورد منفی («هفته گذشته من تماسی از والدین یکی از مشتریانمان داشتم که دچار ناتوانی‌های یادگیری است و از این موضوع بسیار ناراحت بود که چرا مشاور/ معلم قبلی ما اخراج شده است. من چه پاسخی می‌توانستم به او بدهم؟») با استقبال سازمان روبرو می‌شوند زیرا نمایانگر حس مشارکتی هستند که اهداکننده یا داوطلب آن را احساس می‌کند. افرادی که احساس نمی‌کنند در سازمان حضور دارند، ممکن است به سراغ دیگران بروند و از شرایط شکایت کنند نه این که موضوع را برای مشاوره، مستقیماً با مدیر سازمانشان مطرح کنند.

·         

·   گام عملی. فرصت‌هایی را برای اهداکنندگان ایجاد کنید تا احساس کنند که در کسب و کار اجتماعی شما، همانند شرکا یا سرمایه‌گذاران اهداکننده هستند. در مورد روش‌هایی مناسب و خلاقانه برای دخالت دادن آنها استفاده کنید و سپس هم از طریق گوش دادن و هم از طریق اطلاع دادن، با آنها مشارکت نمایید. نتیجة این ارتباط با اهداکننده – نزدیک بودن و تبدیل شدن به بخشی از آنچه می‌باشد که با سرعت بیشتر و نوآورانه‌تری به سمت منافع اجتماعی حرکت می‌کند – به تضمین این امر کمک می‌کند که اهداکننده به عنوان یک سرمایه‌گذار بلندمدت در سازمان شما محسوب شود. سرمایه‌گذاران اهداکننده که به این روش درگیر می‌شوند، ممکن است از وجود مزایایی آگاه شوند که برای دیگرانی که تنها بر اساس روش قدیمی ارزش افزوده کمک می‌کنند، ناشناخته باشند.

·         

·         

·         

 

مفهوم اصلی. در حالی که این بازاریابان اجتماعی دارای پیشینه، علایق و تلاش‌های گوناگونی در قبال چالش‌های مختلف هستند اما آنها دارای یک فلسفة مشترک می‌باشند که من آن را نگرش خدمات راهبردی[16] می‌نامم – مجموعه‌ای از عقاید و اقدامات که نتایج حاصل از این تلاش‌ها را در قبال اهداف از پیش تعیین شده افزایش می‌دهند و خودشان تحت حمایت راهبرد‌های عملیاتی به شدت متمرکز قرار دارند.

بازاریابان چه در بخش‌های انتفاعی و چه در بخش‌های اجتماعی، نگرش‌های خود را بر پایة ایده‌های اصلی و محوری قرار می‌دهند. آنها در ابتدای تلاش‌هایشان، قادر نیستند تمامی عناصر راهبرد‌هایی که به کمک آنها می‌خواهند به اهدافشان دست یابند را پیش‌بینی و برنامه‌ریزی کنند. همان گونه که جیمز کالینز[17] و جری پوراس[18] در کتابشان به نام ساختن برای ماندن گفته‌اند، آنها تلاش زیادی می‌کنند تا آنچه را که کارآیی دارد، حفظ کنند. نتیجة نهایی برگرفته از تقویت برخی عناصر ساختار داخلی است. اما ما اغلب فراموش می‌کنیم فرآیندی که به کمک آن این اهداف حاصل شده، نه تنها نیازمند ایده‌های بزرگ بلکه نیازمند ارادة رهبریتی است که دارای عزم و توانایی بکارگیری حجم بالایی از آزمون و خطا است که اتفاقاً یکی دیگر از ویژگی‌های بازاریابان اجتماعی محسوب می‌شود.

داشتن چارچوبی برای هدایت این گونه آزمون و خطاها، می‌تواند باعث کارآمدتر شدن این فرآیند گردد. از اینرو، اهمیت مفهوم نگرش خدمات راهبردی روشن می‌شود. این چارچوب از طریق تلاش‌های من برای مستند ساختن عوامل موفقیت تلاش‌های بازاریابان برجسته تکامل یافته یعنی آنانی که استانداردهای عملکرد را در حوزه‌های انتخاب شده تغییر داده‌اند. انگیزة اصلی این تلاش‌ها، فرصت مشاهدة کارهای یک بیمارستان در حومة تورنتو، کانادا، بوده است.

بیمارستان شولدایس یک مؤسسة به شدت متمرکز بوده و هست. این بیمارستان یک کار را خیلی خوب انجام می‌دهد: این بیمارستان نوعی از بیماری فتق را درمان می‌کند که بسیاری از مردان آن را تجربه کرده‌اند یعنی فتق کشاله‌ران[19]. نرخ بالای عود این بیماری از طریق اعمال جراحی انجام شده در این بیمارستان تنها یک بیستم میانگین نرخ بیمارستان‌های آمریکای شمالی است. در این جا از اصطلاح «کارخانة متمرکز[20]» استفاده شده که واژه‌ای برگرفته از ادبیات تحقیق مدیریت تولید است و نشانگر سازمان، فرآیند یا تجهیزاتی است که با هدف خاصی طراحی شده‌اند. در اینجا تأکید بسیار زیادی بر دوستی و کمک خود بیماران صورت می‌گیرد و این امر هم یک تجربة اجتماعی است و هم یک تجربة پزشکی. در حقیقت، بسیاری از بیماران نمی‌خواهند بیمارستان را پس از سه یا چهار روز بستری بودن ترک کنند. سبک زندگی و کاری کارکنان بیمارستان مورد توجه قرار گرفته و علاوه بر وظایف معمول پرستاران یا برنامه‌های منظم اعمال جراحی، تأکید زیادی بر خدمات مشاوره صورت گرفته است. برای تکمیل این راهبرد، بیمارستان شبیه به یک باشگاه درآمده و به تجهیزاتی مجهز شده که بیماران را ترغیب می‌کنند تا به طور مستمر ورزش کنند و بدین ترتیب احتمال بهبودی خود را افزایش دهند.

بت بتل اندرسون[21] یک محقق برجسته در زمینة بازاریابی اجتماعی و مدیریت غیرانتفاعی در دانشکدة کسب و کار دانشگاه دوک است. او همکاری نزدیکی با پروفسور گریگوری دیس دارد و قبلاً تحت نظارت ایشان به عنوان مدیر مرکز نوآوری اجتماعی دانشکدة کسب و کار دانشگاه استنفورد کار می‌کرد. وی که در حال تحصیل در مقطع فوق‌لیسانس مدیریت اجرایی کسب و کار در استنفورد است، تابستان‌ها را در انستیتو مک‌کنزی فعالیت می‌کند. قبل از ورود به دانشکدة کسب و کار، او به مدت پنج سال در بخش غیرانتفاعی فعالیت کرده بود. وی مدرک لیسانس خود را از کالج ویلیامز اخذ کرده است.

 

جیل بلیر[22] مؤسس اصلی شرکت مشاوران BTW است که در برکلی[23] مستقر است و با سازمان‌های غیرانتفاعی و بشردوستانه همکاری می‌کند. خدمات ارایه شده توسط این شرکت عبارتند از ارزیابی، توسعه، طراحی سامانه‌های اطلاعاتی، ارزیابی نیازها و برنامه‌ریزی سازمانی. وی به عنوان مشاور سازمان‌های غیرانتفاعی و بشردوستانه، در سطوح بومی و محلی در خصوص طراحی برنامه‌ها، ارزیابی راهبردی و ارزشیابی برنامه‌ها فعالیت می‌کند. او بیش از 15 سال در خصوص برنامه‌ها و سیاست‌های مرتبط با زندگی کودکان و نوجوانان کار کرده، دستیار ویژه سازمان مدارس دولتی نیویورک بوده و مسئولیت طراحی و اجرای نخستین برنامة ملی توزیع کاندوم در مدارس برای پیشگیری از ایدز را بر عهده داشته است. از جمله پروژه‌هایی که هم‌اینک وی در دست اجرا دارد، می‌توان به دو ارزیابی برنامه‌های نوآورانه اشاره کرد که یکی از آنها یک مرکزرشد و دیگری یک برنامة ظرفیت‌سازی سازمانی است. او با بنیاد چارلز و هلن شواب[24] در خصوص طراحی و ظرفیت‌سازی برنامه‌های درمان سوءمصرف مواد مخدر در منطقة سان ماتیو[25] همکاری می‌کند.

 

کی اسپرینکل گریس[26] مشاور سازمانی مستقر در سانفرانسیسکو است که خدمات مشاوره و برگزاری کارگاه‌ها را در زمینة راهبرد‌های تبلیغاتی، توسعة مدیران، توسعة کارکنان و دیگر موضوعات مرتبط با هدایت فرآیند تأمین بودجه فعالیت‌ها، در اختیار سازمان‌های بومی، ملی، منطقه‌ای و بین‌المللی قرار می‌دهد. مشتریان او عبارتند از مدارس، دانشگاه‌ها، سازمان‌های خدمات بهداشتی و انسانی، سازمان‌های هنری و فرهنگی و سازمان‌هایی که به مسایل زیست محیطی و دیگر موضوعات می‌پردازند. وی یک مدرس معروف و معتبر برای مدیران و کارکنان بوده و خدمات مشاورة خود را در اختیار افراد بی‌شماری قرار داده که وارد حرفة خدمات تربیتی می‌شوند یا در این حوزه کار می‌کنند. از سال 1980، وی عضو هیأت علمی دانشکدة مالی و بودجة دانشگاه ایندیانا بوده و همچنان عضو شورای مشورتی آن است.

گریس نویسندة کتاب در ورای تأمین بودجه: راهبرد‌های جدید برای نوآوری و سرمایه‌گذاری غیرانتفاعی (انتشارات جان ویلی و پسران[27]، 1997) و همچنین یکی از نویسندگان کتاب تأثیر بالای بشردوستی: چگونه اهداکنندگان، هیأت‌های مدیره و سازمان‌های غیرانتفاعی می‌توانند جوامع را متحول سازند، همراه با آلن وندروف[28] بوده است که در ژانویة 2001 توسط انتشارات جان ویلی و پسران منتشر شد. او مقالات خود را برای نشریة مدیریت تأمین بودجه و نشریة انجمن ملی مدیران تأمین بودجه منتشر می‌کند و یک ستون دایمی نیز در نشریة اعانات دارد. او در تهیه و تولید سه فیلم ویدیویی برای مرکز ملی شورای شرکت‌های غیرانتفاعی شرکت داشته است. وی مؤلف پرفروش‌ترین کتاب و نوار این مرکز به نام نقش شوراها در برنامه‌ریزی راهبردی است.

او مدارک لیسانس و فوق‌لیسانس خود را از دانشگاه استنفورد اخذ کرده و به مدت دو سال (1994-1992) نخستین زنی بود که به صورت داوطلبانه به ریاست ادواری (سالانه) صندوق دانشگاه استنفورد منصوب شد. او به مدت سه سال نیز رییس انستیتو شورای مدیریت سازمان‌های غیرانتفاعی بود و هم‌اینک عضو هیأت مدیرة انستیتو نوع‌دوستی زنان و عضو برنامة هنری دجراسی[29] است (وودساید[30]، کالیفرنیا). او در سانفرانسیسکو زندگی می‌کند و علاقة بسیار به فرزندانش، هنر و عکاسی دارد.

 

شیرلی برایس هیت[31] عضو وابستة مرکز نوآوری اجتماعی در دانشگاه استنفورد است. علاقة پروفسور هیت به بازاریابی اجتماعی و جامعه باعث شده که او به فعالیت دربارة زبان و فرهنگ جوانان بپردازد. فیلم نمایشگاه هنری او نمایانگر بسیاری از سازمان‌های غیرانتفاعی است که از هنر برای دخالت دادن جوانان استفاده می‌کنند. وی مدرس رشتة بازاریابی اجتماعی در دانشگاه استنفورد است و در خصوص موضوعات مرتبط با بازاریابی اجتماعی، جوانان، جامعه و هنر در سطح بین‌المللی مشاوره می‌دهد. هیت جایزة معتبر مک‌آرتور[32] (که جایزة «نبوغ» هم نامیده می‌شود) را اخذ کرده است.

 

جیمز هسکت[33] استاد ممتاز دانشکدة کسب و کار هاروارد، عضو ارشد برنامة چشم‌اندازهای راهبردی در مدیریت غیرانتفاعی همین دانشکده و عضو مرکز ابتکارات بازاریابی اجتماعی دینالی[34] است. وی مدیر سازمان‌های مختلفی می‌باشد از جمله WeGo.com، که خدمات حمایتی خود را از طریق اینترنت در اختیار انجمن‌ها و دیگر سازمان‌های غیرانتفاعی قرار می‌دهد. وی همچنین نویسندة چندین کتاب، مقاله و مطالعة موردی است که بسیاری از آنها بر پایة تجربة سازمان‌های غیرانتفاعی هستند.

 

جری کیتزی[35] رییس مرکز شرکای کسب و کار اجتماعی کانزاس سیتی است. این مرکز یک مدل جذاب از فعالیت‌های بشردوستانه است که هدفش توسعه و تقویت بخش غیرانتفاعی است. این مرکز فرصتی آماده را در اختیار سرمایه‌گذاران قرار می‌دهد تا منابع مالی خود را با تخصص کاری خود ترکیب کرده و به موضوعات روزمرة توسعه سازمان‌های غیرانتفاعی که برای سرمایه‌گذاری انتخاب می‌کنند، بپردازند. قبل از این برنامه، وی نایب رییس بخش توسعة جوانان بنیاد ایوینگ ماریون کافمن بود و در آنجا مسئولیت برنامه‌ریزی، هماهنگی و اجرای راهبرد‌های مصوب اجرایی و حمایتی این بخش را بر عهده داشت. کیتزی به عنوان مدیرعامل شرکت منابع نوجوانان در کانزاس سیتی نیز فعالیت می‌کند که یک سازمان غیرانتفاعی است و هدفش توسعة کیفیت زندگی نوجوانان و خانواده‌های آنان است.

 

ملیسا تیلور[36] دانشجوی دکترا در دانشکدة سیاست و مدیریت دولتی دانشگاه کنتاکی است. قبل از آغاز تحصیل تمام وقت دورة دکترا، وی در دانشکدة کسب و کار دانشگاه استنفورد، فعالیت‌های پروژهشی خود را در زمینة موضوعات مرتبط با سازمان‌های غیرانتفاعی انجام می‌داد. او قبلاً مدیر مرکز بازاریابی انجمن توسعة اقتصادی و اجتماعی بود که یک سازمان غیر انتفاعی در بریا[37] واقع در کنتاکی است.

 

فای تورسکی[38] مؤسس شرکت مشاوران BTW – تغییرات آگاهانه – در برکلی کالیفرنیا است که با سازمان‌های غیرانتفاعی و بشردوستانة زیادی همکاری می‌کند. خدمات ارایه شدة آن عبارتند از ارزیابی، تدوین برنامه‌ها، طراحی سامانه‌های اطلاعاتی، ارزیابی نیازها و برنامه‌ریزی سازمانی. بیش از 10 سال است که فای به عنوان مشاور فعالیت می‌کند و یک شخصیت شناختة شدة ملی به دلیل کار بر روی ارزیابی ابتکارات توسعة اقتصادی جامعه است. او راهبرد‌هایی را برای پرداختن به اثرات اجتماعی و پیشرفت اقتصادی سازمان‌های غیرانتفاعی که توسط بنیاد رابرتس تأمین بودجه شده‌اند، تدوین می‌کند. در سال 1996 تورسکی کتابی به نام بازاریابان نوین اجتماعی: موفقیت، چالش و درس‌هایی از ایجاد کسب و کارهای غیرانتفاعی نوشت. به تازگی، فای چندین مقاله را به تنهایی یا کمک دیگران نوشته و در آنها تلاش‌های انجام شده برای توسعة سامانه‌های پایدار پیگیری وضعیت مشتریان و همچنین درس‌های فراگرفته شده از موفقیت‌ها و شکست‌های بازاریابی اجتماعی را تشریح کرده است. علاوه بر کارش در زمینة بازاریابی اجتماعی، او برنامه‌ها و ارزیابی‌هایی ابتکاری در زمینه‌های توسعة اقتصادی و اجتماعی، بهداشت عمومی، تحصیلات، حقوق کیفری و خدمات نوجوانان را هدایت می‌کند. فای در سطوح بومی و ملی اقدام به آموزش متخصصان و سرمایه‌گذاران در خصوص ارزیابی جوامع و تحقیق درباره ارزیابی نیازها می‌نماید.

 

بتی هندرسون وینگفلد[39] از انجمن توسعة مدیریت، یک مشاور مستقل، مدیر اجرایی، هماهنگ‌کننده و سخنران حوزه‌های مختلف توسعة مدیریت، رهبری و تغییر سازمانی است. به عنوان یک مشاور مستقل، بتی این فرصت را داشته که در هر دو بخش دولتی و خصوصی کار کند.

قبل از تبدیل شدن به یک مشاور مستقل، بتی مدیر ارشد تربیت و آموزش منابع انسانی در برنامة رهبری نوآورانة بانک بوستون برای 200 مدیر ارشد بود. در طول فعالیت در این بانک، او مهارت‌های رهبری را فرا گرفت و بر رضایت مشتریان تمرکز کرد. او یک عامل کلیدی در بسیاری از تدابیر متحول‌کنندة راهبردی در این سازمان بوده است.

قبل از پیوستن به بانک بوستون، بتی مدیر منطقه‌ای گروه آموزشی رانکین[40] در فارمینگهام[41] بود. در آنجا او مسئولیت فعالیت‌های روزمرة این دفتر منطقه‌ای را بر عهده داشت. از سال 1987 تا سال 1992، وی مدیر آموزش منطقه‌ای WWGroup در شرق ماساچوست و جزیرة رود[42] بود. دوران شغلی او شامل برنامة توسعة YWCA در پوماونا والی[43] کالیفرینا و برنامه‌های مختلف آموزشی در زمینة تحصیلات عمومی است.

در سال 1998، بتی یک ماه را در INSEAD فرانسه (دانشکدة کسب و کار اروپا) گذراند و به تحصیل در یک برنامة مدیریت پیشرفته پرداخت. او مدرک لیسانس خود را از دانشگاه ایالتی وینستون - سالم[44] اخذ کرده و هم اکنون به تحصیل در رشتة آموزش مدنی دانشگاه ایالتی کالیفرنیا در لس‌آنجلس ادامه می‌دهد.